讀書筆記丨約拿博格〈如何改變一個人〉

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生活中我們都曾試圖改變過某個人；老闆要改變下屬、父母要改變孩子、老師要改變學生、女友/老婆要改變男友/老公等等，但大多都以失敗收場。
這本書告訴我們，當你一推再推對方卻文風不動時，就該換方法了!

唯有當事人自己想要改變，你才能達到目的。
想要達到目的，你該扮演的不是推土機，而是催化劑，降低改變門檻的催化劑。

在學習當催化劑的方法之前，首先必須釐清你想改變的是甚麼?或說是你目標的狀態。例如，要小孩吃蔬菜、要老闆贊成新提案、要學生好好讀書等。

接著找出驅動改變的因素以及抑制改變的阻礙。

本書提出阻礙一個人改變的五大路障

1. 抗拒心理 (Reactance)
2. 敝帚自珍效應 (Endowment)
3. 距離 (Distance)
4. 不確定性 (Uncertainty)
5. 佐證 (Corroborating Evidence)

以下摘錄各項重點，內容引用自本書《如何改變一個人》

1.抗拒心理
簡單說，人越被規定，就越想反其道而行。因為人需要自由權和自主權，不喜歡被人控制；限制會帶來抗拒心理。

解決方法:

⑴不要命令，要提供有限的選項

例如:
晚餐吃排骨飯✖
晚餐你想吃排骨飯還是義大利麵〇

⑵循循善誘的發問，從解答的過程中把對方引導到你想要的地方

例如:

你離及格差幾分?➡你認為要每天要花幾小時讀書才能達到及格分數?
➡你認為怎樣才能每天挪出時間念書etc.

⑶突顯差距，讓對方看到自己的不一致(說一套做一套)

書中舉了一個泰國的街頭實驗例子，讓人印象深刻。
泰國健康推廣基金會讓小孩去跟抽菸的大人借火，想當然小孩立刻遭到大人訓斥，但離開時小孩留下一張紙條上面寫著：『你這麼關心我，那你為什麼不關心你自己呢?』，並附上協助戒菸的熱線電話。

⑷理解對方取得信任，才能讓他聽得進去

積極聆聽，不要急著提出自己想要甚麼，而是讓對方開口說自己的故事或想法，不要插嘴、不要批評，不要中途切入解決問題的模式。

2.敝帚自珍效應
人是習慣的動物，並且會放大自己所擁有的事物的價值及潛在損失的程度。

解決方法:

⑴讓不採取行動的成本現形
人們普遍會思考改變帶來的風險或損失，卻忘記了維持現況的成本與代價。

例如，把大多數的錢都放在儲蓄而不投資，表面上帳戶數字持續增加，但忽略了通膨會吃掉利息，以及投資可能帶來的額外收益(即不投資少賺了多少錢)。

⑵破釜沉舟，拿掉不行動的選項

例如微軟宣布不再支援舊版軟體

3.距離
抱持著各式論點的人就像站在美式足球場上，最極端的兩邊互相對立，中場區的則立場較中立。又因應每個人主張的強弱不同，可以分成接受區和拒絕區；有的人接受區大、拒絕區小，有的人接受區小、拒絕區大。
落在拒絕區的訊息，通常缺乏說服功能甚至可能造成引來強烈反彈。
加上人通常會選擇相信與自己主張一致或較接近的資訊(接受區)，而忽視或放大檢視抵觸自己觀點的資訊(拒絕區)。要改變更是難上加難。

進彼此距離的方法:

⑴從站在中場區的中間派下手

⑵拆解步驟、幫對方克服心魔，讓他/她慢慢往中間靠攏

⑶找出共通點(雙方都認可的項目)拉近距離後，協助對方轉換視角

4.不確定性
不確定的事情在人們心中會貶值，改變的不確定性越大人們越不想動。

解決方法:

⑴免費增值

例如:Dropbox先提供免費儲存空間再讓用戶升級

⑵降低前期成本

例如:提供免運費或試用服務

⑶讓人們有機會認識你，盡增加曝光率

例如:本田汽車的Acura和W飯店的合作的接送服務

⑷讓事情可逆，後悔也沒關係

例如:退貨服務

5.佐證
有些事情你覺得無所謂，有些事情你覺得很重要；無所謂的事情是一顆小石頭，很重要的事情是一顆大石塊。要移動大石塊就要提供更多證據。

解決方法:

⑴WHO:

提供證據的人和自己相似度越高，人類就越可能採信該項證據。
但不僅是相似度，多元性也很重要。因為同一類的人做同樣的佐證，會被歸類為單一來源；不同類的人做同樣的佐證，影響力就相對提高。
混和相似與多元才是最好的搭配。

⑵WHEN:

一般來說證據出現的次數越多、頻率越高，效果就越強。

⑶HOW:

但在財力、資源有限的情況下，就必須考慮要集中還是分散火力。
作者以消防水帶和灑水器做比喻。
要選哪一種端看眼前的阻礙是小石頭還是大石塊。
如果是可輕易推動的小石頭，就用灑水器，因為少量證據就能帶來改變。
如果是難以推動的大石塊，則要用消防水帶，因為需要更多證據才能帶來改變。

〈總整理〉

1. 要推動改變，必須先了解受眾(即想改變的對象)的思維與心態，以找到阻礙他/她改變的因素。
2. 認知改變不會輕易發生，不可能一朝一夕就完成，也不會因為你的緊迫盯人、疲勞轟炸就加速。
3. 最後運用上述REDUCE的5種方法(即5種阻礙的英文首字母略語)，協助移除障礙。