《影響力》#14 總結(上)：先付出、重承諾、做典範

《影響力》這一本書，已經是 40 年的經典書目，影響了成千上萬的人們。

把六把武器是從「心理學」中，透過觀察、實驗，去總結出我們人們看似理性，卻也容易被操控。

了解了這六把武器，可以幫助我們，更加放大自己的影響力、也不容易被有心人給操控。

接下來我們就來簡單複習一下，前三把武器。

1. 互惠原理

要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。

如果沒有回禮，就會被視為貪小便宜、自私的人，不利於我們在社會上生存。

互惠原理在我們日常生活中，非常的常見，尤其是鄉下，常常就是鄰居今天拿一把菜過來，我明天送幾顆水果過去；我們生活在一個「互助」的社會，所以每當有人幫助我們的時候，我們總是會覺得有一種「虧欠感」，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。

因此，只要有人先幫助過我們，我們就會想要回報他們，而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞，都會在你心中種下一棵種子，讓你日後更容後答應他的請求。

■ 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象，那就是互惠不一定要「對等」，也就是先施給你小惠，之後再要求你回以大恩，很有可能你卻會接受這樣交易。所以要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會儘量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質損失還難受。

■ 互惠式讓步

心理學家告訴我們，「倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一，這也是我們人類長久以來演化的過程，因為只有這樣，我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求，你可以先提大些的要求，這樣的要求肯定會被拒絕的，再提一個稍小的要求，這個要求才是你的目標，對方可能因為先拒絕第一次，覺得你退讓了，而接受了第二個要求，哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小，只要比第一項要求小一點就可以了。

2. 承諾與一致性

承諾與一致性指我們一般都對自己做出的承諾有認同感，儘管有時明知發現承諾是錯的，但也會持續保持行為。〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀，因此，只要我們承諾了，我們就會在心裡種下一顆種子，它會札在我們的心中告訴我們，我們要去實現它。

人人都有一種言行一致，同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。

■ 承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效，其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾，要是我讓你作出承諾，亦即選擇立場，公開表明觀點，我就幫你架設舞台，促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

■ 效益最大化

要想「承諾」達到最大的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之，主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊，而自我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點，如果能夠做到愈多點，「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著：

1. 公開承諾：出於觀感上的原因，一旦公開，就愈不容易做出改變。　
2. 額外的努力：有證據清楚顯示，為一個承諾出的努力越多，它對承諾者的影響就也越大。

3. 社會認同原理

當我們來到一個陌生的地方，不知道哪邊好玩？哪邊店家好吃？最簡單的方式就是，看哪邊的人潮最多，因為大多數人喜歡的地方，通常不會差到哪裡去，這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候，我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此，我們想要降低是自己犯錯的風險，而去仿造別人的行為，或是參考別人的看法。

如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價，都是社會認同原理的影響。

■ 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時，或是身處一個相對沒有安全感的場所，通常「社會認同」的效果就是大大的提升，我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」，然而這種心態，很多情況下都會遭到利用。

「95%的人愛模仿別人，只有 5% 的人可以率先發起行動」，看到這些人的行動，往往會更加觸動我們的心理，進而真正的去消費行動；這就是榜樣的力量。

■  旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應，叫「旁觀者效應」。

這個事件源自於皇后區婦女被殺，但其他公民卻漠然視之，造成社會的轟動；在這個過程當中，有 38 位都有聽到，但沒有任何人打電話報警；之所以沒人幫忙，正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個：

1. 原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，個人要承擔的責任就減少了。　
   
2. 碰到這種不確定的情況，人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式，得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手，應該就沒有問題。

對緊急事件的受害者而言，「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場， 85%的時候，他都得到了幫助；而當有五名在場時，就降到了 31%。

很明顯，恰恰因為有其他旁觀者在場，才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

CTA：先付出、重承諾、做典範

1. 互惠：須先對別人好，再來一報還一報。
   
2. 承諾：讓對方公開 Say Yes 並親筆簽名
   
3. 社會認同：找到16%先行者，做球給他們

影響力的六把武器，完全的利用人類大腦捷徑，進而影響人們的行為。

因此，如果我們善用這些武器就是放大影響力。

不過在這邊也必須去留意一下，影響力武器只是「放大器」，只有先擁有自己的價值，凡事先求付出、建立互信的基礎、打造互贏的環境，才能讓自己發揮最大影響力。

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