全局觀 005｜從起手到終結都需要沙盤推演：我準備好來吵架了，你呢？（On Fight）

他們節節敗退的原因，不是出在他們最令人信服觀點的強度；
而是他們最不令人信服觀點的脆弱。——Adam Grant

我在念 MBA 時，最後一學期的策略課程設計，被教授切分為兩大主軸，第一主軸是以企業個案為範例，探討如何應用「策略」框架；第二主軸則全部是「談判」，探討的是當你我已經清楚最合適的策略，如何用強大的溝通能力說服他人、達成共識以及促進接下來的實務執行。

而在「談判」這個主軸上，最有趣的是每堂課都有談判在技巧與策略上的子題，而其中令我印象深刻且受益良多的，正是如何來與談判對方「爆吵一頓」。

當時我雖已經有工作經驗，但碰上善用情緒幅度、鬼靈精怪的同學們在「爭吵過程」中進進退退，我還是嘖嘖稱奇。好巧不巧，我如今因為職位關係，有非常複雜的組織內利益關係人際網，在 2024 這整年，我的工作絕大部分都圍繞在困難對話（Difficult Conversation）上：要不我得重整破裂的夥伴關係；要不我要強硬推進專案、或是拒絕專案被強硬推進。即便我不想吵，談判桌上最後的解法，有時還是得文明地吵一架。

吵架這件事可不容易啊——我尚且不能稱自己是吵架高人，只是隨著實戰經驗越來越多，也頗有心得。不如，這回來談談，如何沙盤推演，訂定策略，好好吵上一架？

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任何談判雙方的互動，都在於破除資訊不對等

2022 年印度電影《孟買女帝（Gangubai Kathiawadi）》女主角甘古拜去當地學校校長室理論，爭取妓女戶小孩的受教權。在談判與爆吵這件事上，甘古拜也是一把好手。

在進到吵架以前，依照慣例，還是得先來談談：我們為什麼要吵架？

既然「吵架」作為「談判」的其中一種手段，當然不得不提及「談判」這學問裡最基礎的原則：談判雙方任何接觸，都是要破除資訊不對等（Information asymetry）造成的邏輯屏障。而靠著過程搜集越來越多的資訊後，再由這些已知資訊裡做到兩件事：

1. 確保在這場談判裡，可以達成我方「真正」的目標
2. 確保在這場談判裡，理解或是猜測出對方「真正」的目標

因此有時候，檯面上的主要爭論，不一定是最重要的。真正重要的是主要爭論旁邊的附加條款；或是在過程中新獲得的資訊，好為下一次的談判鋪路。

看起來很抽象，不如讓我們來看看當時我在 MBA 時遇見的一個例子。讓我用簡化與改寫的方式來描述：

談判 A 方是一對經營加油站小超商的老夫婦，談判 B 方則是負責拓點的連鎖超商公司職員。這場談判是要討論收購小超商的價格，談判 A 方當然希望價格越高越好，而談判 B 方則希望價格越低越好。

明面上的爭論很明顯，就是收購數字。因此有不少人就會快速跳進開價與砍價的爭論之中。但拿到談判 A 與談判 B 資訊裡，有一條粗體與斜線的句子寫著——以下為我方的隱藏資訊：

談判 A 方：你們決議要賣出小超商的原因，是因為你們有一個退休後用小船環遊世界的夢想，而賣出超商就是為這個小船籌錢。目前你們已經跟船公司講價，這個價格是 X。同時，你們預估改裝小船需要的價格是 Y。比較麻煩的事情是船公司近期需要訂金 Z，因此需要你們盡快付款。

談判 B 方：你們最近想要在附近區域找尋可以拓點的地點，目前有兩種選項：收購已經建立當地關係的超商據點，或是找到空間重新開始。公司依據收購對象，可以有上下調整的空間。最大的預算額度是 O，還算寬裕，但唯一麻煩的是這筆預算需要分期付款，一次只能支付 P，無法一次結清。

現在兩方都站在場上，不知道彼此的隱藏資訊。但是站在上帝視角的你是不是發現：這個談判裡，雖然「價格」依舊是主要問題，但是真正會牽制價格的是背後的其他要素——「時間」。

現在雙方要進到場上談判了。

如果是你，你會怎麼擬定策略呢？