付費限定文章有效的談判策略續篇──從「擁有成本」角度爭取更多優勢／程天縱
付費限定文章在我的前一篇文章〈有效的談判策略──不要零和、雙贏博奕〉刊出之後，有位朋友私信問我有關「議價」的問題；由於其他朋友或許也會關心這個話題，因此再多說一些跟大家分享。
1979到1997服務於惠普，1992到1997擔任中國惠普總裁；1997到2007擔任德州儀器亞太總裁；2007加入富士康擔任集團副總裁，2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》與《程天縱的管理力》二冊作品。tuna.toa
問：如果有一個項目是對方覺得最重要、但我方也覺得最重要的，那這個項目要先談嗎？例如在採購議價的談判中，通常價格就是雙方覺得最重要的；其他的驗收、保固、退貨問題都是其次，那怎麼辦？
如果你是賣方，對方是買方，那麼你應該要瞭解什麼叫做「total cost of ownership」（總體擁有成本）。
看得見的產品成本只是冰山一角，許多隱性成本你必須非常清楚；但如果對方是採購人員，則通常只會重視產品價格。
銷售的任務，就是讓客戶瞭解產品的價值、以及採購以後的隱性成本；如果你盡了一切努力，採購還是不認同，那麼你應該往高層走，高層比較容易理解。
賣方應該爭取隱性成本降低，而不只是跟客戶爭議產品價格。
作為賣方，你應該想辦法爭取隱性成本的降低，而不要只是跟客戶爭議產品的價格。例如付款條件、交貨期、維修服務、保修期等等，都是需要著墨的地方。
如果要談更深一個層次的談判項目，還可以包含未來訂單的頻率、訂單的數量、出貨平準化、產品運送方式、庫存誰屬、保險等等。
因此，作為賣方的你，盡量不要跟客戶爭取把價格擺在第一優先；應該把其他隱性成本的大項、而客戶又不見得會非常介意的，盡量排序在前面，不要跟客戶硬碰硬。
這個時候，價格的談判要看客戶對價格堅持的程度，來決定是擺在前面談、還是慢一點談；無論如何，價格盡量擺在後面談，先談其他隱性成本，對賣方比較有利。
問：所以對方會因此覺得，雙方已經花了這麼多時間談細節、再加上感受到我方很務實的替他們設想total cost of ownership等情感因素；此時再來談價格，對方就會因為情感因素，而不再這麼理性，使價格出現可談的空間？
很正確，但是這只是一部分；這些隱性成本，應該也是談判的內容項目，應該具體拿出來談。老實說，交易條件有時候比產品價格重要得多。
真正價格談判的高手，會非常重視交易條件；但是，這麼說並不代表價格不重要就是了。
本文已獲作者授權並經本站重新編輯，未經書面許可禁止轉載。本站文章提供付費授權轉載或出版，請參閱授權說明、或來信 [email protected] 洽詢。如果您喜歡這篇文章，請按「喜愛」圖像、也歡迎分享到社群網站上！
以行動支持創作者！付費即可解鎖
本篇內容共 1133 字、0 則留言，僅發佈於吐納商業評論
留言0
查看全部