《溝通的方法》#7 建設性
沒有人一開始就能想清楚，只有做起來，目標才會越來越清楚。 —— 馬克•扎克伯格
我們生活中，或多或少可能會遇到這樣的情境，當我們提出一個想法，其他人就會說：「這邊有問題」、「這樣可能會有風險」……等等，一直聽到自己的想法被拒絕，多少都會有一點生氣。
我想告訴你，他們說的是真的。他們這樣回復，並不是想挑剔你，只是不知道應該怎樣溝通來「把事做成」。
那麼，怎樣的溝通方式才能展現出「我想把這件事促成」的態度呢？
我們來看與之相關的一大溝通原則：建設性。
1. 把溝通導向行動
完成概念梳理的工作以後，我們會發現，建設性是一項把溝通導向行動的能力。
只有落實到行動，我們的溝通才不是說空話、說套話，也才能產生真正的價值。
總結了一個把溝通導向行動的公式，它可以拆解為 3 個關鍵動作：
建設性 = 可執行的最小化行動 + 可持續的行動階梯 + 每個節點的即時反饋
第一，也是最重要的，找到立即可執行的最小化行動。
萬事開頭難。很多溝通之所以停留在空想層面，就是因為沒法啓動第一步。
不是有個笑話段子嗎？「出來混，什麼最重要？出來。」有了第一步，其他行動才會像齒輪一樣被帶動著轉起來。
當然，光有「第一個推動力」還不夠，任何溝通都會經歷交鋒與磨合。
我們還要把整個方案拆解，使其成為一級級可以持續向上的階梯，把溝通引導向最終行動。
所以，建設性的第二個關鍵動作是拆解可持續的行動階梯。
在此基礎上，我們要做的第三個關鍵動作是不斷反饋，及時調整，讓溝通對象對接下來的每一步都產生掌控感。
舉例來說，你今天要推薦課程給一家公司做內訓課程，你想要說服他，這時候要就會見機發起「最小化行動」，我選了五門課程，你們試聽一下，看這五門課程哪門最適合你們公司。」這麼一句話，雙方關注的焦點就從「這個項目要不要做」轉變為「選哪一門課更合適」，溝通也從想法評估進入行動層面，成交的可能性大大提升。
當然，如果對方還沒有下定決心簽約，我的同事也不會叫停手上的動作。他們會在接下來的溝通里拆解可持續的行動階梯：「下一步，我會為您匯總一份您部門的學習數據報告，基於此設計一套專屬學習方案，再來向您彙報。」
這麼做是為了讓客戶在你設計好的路徑上不斷前進。每個行動階梯，都是你再次發起溝通的好機會。哪怕你推薦的五門課程都不合適，沒關係，還會有新的課程持續開發出來。只要你和客戶的溝通不關閉，你就可以不斷「拾級而上」。而且，你每多做一個動作，對方拒絕你的心理成本就會更高一點，因為對方同樣在付出行動，銷售方案里也凝聚著他的心血。
這就是建設性給溝通帶來的積極影響。除了夯實溝通中的這幾個關鍵動作，我還有兩個實用的技巧，能夠幫助你更好地展現自己的建設性。
2. 二個實用小技巧
第一個技巧是一句話：「來，我們抓抓落實。」
通常，大家在飯局上聊天，碰撞出什麼新的想法，會先記在心裡，再約一個正式的會議溝通。但羅胖常在飯局快結束時這麼說:「今天這頓飯吃得太有成果了。來，咱們把成果落落地。」
飯桌上其他人都覺得這只是頓飯，而是在裡面「吃」出了成果；原本天南地北侃大山的飯局閒談，在這句話之後，常常就轉變成一場卓有成效的「動員大會」。
技巧二：請您再給我提點需求
第二個技巧也是一句話。它不需要你有什麼特別的想法，張口就能說，說了就有用。這句話是：「請您再給我提點需求。」
比如，我是專案經理，對組里的一個同事特別不滿意，因為他沒按時完成一項重要工作。
怎麼用建設性的方式跟他談這個問題呢？事實上，我可以主動請這個同事給我提點需求：「你看，這個工作現在進度有點拖後了。咱們商量一下，我能替你做點什麼，幫你把這件事給辦成了？」這是一個非常重要的推動力 —— 我們二人結成了共同體，把對方從停滯不前的狀態帶入行動的計劃中。
3. 小結
- 找到立即可以執行的最小化行動，是我們把溝通導向行動的起點。
- 有了起點之後，我們要把方案拆解成接下來可持續行動的階梯，在各個節點不斷反饋，及時調整。
- 溝通過程中，如果不能馬上想出行動方案，還有兩招可以用：「來，我們抓抓落實」，當個行動派；或者邀請對方，「請您再給我提點需求」。
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