C 端產品經理轉 B 端的產品思維｜EP39

C 端和 B 端產品經理有什麼差異？產品思維和工作思維有哪些轉變？要如何補足 B 端產品思維？這篇想記錄近期從 C 端轉到 B 端產品的心路歷程。

誰適合看這篇文章？
✔ 對產品經理、產品企劃、產品策略、產品規劃有興趣的朋友

一、C 端和 B 端的產品差異

先簡介這兩種產品概念：

• C 端：Consumer 或 Customer，意思是消費者端的產品。
• B 端：Business，意思是企業端的產品。

從產品目的來看：

• C 端：需要滿足使用者的日常需求，像是聽音樂、購物、求職、看劇、社交。
• B 端：需要滿足企業商業需求，像是商品上架、庫存管理、財務管理。

再從產品利害關係人來看：

• C 端：需要滿足多數使用者的需求，再從中找出前 20% 的付費鐵粉，進行主要獲利，開發過程中需要關注「這群付費的使用者在想什麼」，進而擴大付費使用者。
• B 端：需要滿足老闆或採購窗口的需求，開發過程需要著重「如何讓這間企業願意付費」，通常是先單點突破，開發對應的需求，再接洽相似群體的企業。

最後從產品決策方式來看：

• C 端：思考該功能如何增加最大數字，像是轉化率、付費率、留存率、特定功能使用數等，通常會有很明確的「數據轉化」。
• B 端：思考該功能如何達到商業目的，像是簽下年約、續約、升級商業版、增加特定功能營業額、降低員工成本、增加員工效率，著重在「降本增效」。

二、C 端和 B 端的工作差異

自從轉到 B 端產品後，我發現有幾個明顯差異：

1. 更講求業務邏輯：

在 C 端會講求「使用者體驗」，像是操作上順不順、是否更快，而 B 端的功能雖然也會，但更著重在「滿足商業日常營運」，例如原本 X 品牌的多通路商品上架要 3 個步驟，但自家品牌只要 1 個步驟。

這個難點在於過往做 C 端產品，使用者情境並不算太複雜，可以透過訪談、評價、問卷就抓出多數使用者的使用習慣。但 B 端產品牽涉更多商業邏輯，每間品牌都有不同操作模式，且採購人員和第一線的操作員工通常也不同人，透過業務收集客戶回饋，才能知道為什麼客戶長期都用 X 品牌的 ERP 系統，而不購買我們的系統。

2. 更看重客戶需求：

在 C 端做產品時，有些功能是「我們認為這樣對使用者更好」而提前規劃、進行開發，但 B 端通常是「客戶現在情境是什麼，他需要什麼工具來解決，我們可以提供什麼樣的工具」，需要很密集收集客戶真實需求，才能進行產品清單的擬定。

因為 C 端功能做完，若成效不好，頂多是某些使用者數值掉一些，撇除 P0 等級的重大功能，不然不會嚴重影響公司營收，但在 B 端產品，功能沒做好就可能影響到客戶不願意簽約，導致當季營收減少。

3. 更講求產業知識：

C 端產品因為「使用者體驗」比例較大，因此就算對產業還不熟悉，可能藉由競品分析快速掌握產品重點，找出產品哪邊可以改進、優化體驗。但 B 端需要先累積足夠的產業知識，才能對產品的好壞進行判斷。

因為 B 端產品要看第一線人員如何操作，有時我們自以為功能非常齊全，但可能還是沒解決到該產業的運作習慣。

三、如何補足 B 端產品思維

就我目前的經驗，正在嘗試幾個方法：

1. 看 B 端產品經理的文章：我最常看的是「人人都是產品經理」這個部落格，會常看各種 B 端產品經理的產品思維文、工作心得文。
2. 看特定關鍵字的文章：例如我在接觸倉儲物流，就會直接 Google 搜尋「WHS 倉儲管理系統」的文章，不斷研究該關鍵字衍生的服務、操作流程、市場痛點等。
3. 看競品官網的產品介紹：找尋相似競品的產品，到官網看他們如何介紹產品，以及相關報導，看有購買此系統的品牌都是想解決什麼問題。
4. 看公司過往的開發文件：翻閱公司內部的各種文件，包含之前中斷、進行中的產品開發簡報，快速跟上團隊步調。
5. 多從業務角度去思考：因為產品做完是業務來販售，因此多跟業務打好關係，了解他如何進行銷售、哪邊遇到卡關。

當然還有一個方式是大量問問題，我目前會每天整理閱讀文件卡住的地方，然後一次向組內 Mentor 請教，詢問為什麼之前要這樣做 / 不這樣做，盡可能快速了解該產品的全貌、前因後果。

四、總結

上述經驗來自於過往產品工作，若對這系列有興趣也可以持續觀看：

• 如何進行求職平台的產品分析？產品開發順序怎麼制定？｜EP38
• 產品提案怎麼提？拆解痛點、羅列解法、掌握時程｜EP37
• 產品微笑曲線：PM 是造夢者，也是實踐者｜EP36