- 書名：華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的
- Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
- 作者：史都華．戴蒙Stuart Diamond
- 類型：職場工作、談判、商業理財
- 出版日：2018/01/01
作者在華頓商學院開的這門課，影響很多人的人生，有人讓飛機掉頭回來接他，有人成功爭取加薪，有人說服五歲小孩打掃房間。這本書讓談判變得更有系統，也更容易上手。筆者在閱讀後整理出幾個深刻又實用的觀念，作為學習筆記與分享。
【戴蒙的談判影響力，從國際談判到生活小事】
這本書的作者，史都華・戴蒙教授。他不只是談判專家，還是曾拿過普立茲獎的記者，也在哈佛法學院與華頓商學院任教。
他的學生遍布全球，處理過國際衝突、企業爭議，連小孩不刷牙，都能靠談判搞定。
透過這本書，可以學到談判方法—不是強硬，而是更有效的『Getting More』。
【你沒那麼重要 重點是對方怎麼想】
很多人對談判的印象，還停留在輸贏或價格攻防上，其實談判發展出不同學派。法律學派講求輸贏、經濟學派重視最佳化。
而戴蒙學派主張「Getting More」，爭取更多、改善關係，不只是算計，更注重人。這是一種「感情也能談、衝突能轉機」的現代談判觀。
【你沒那麼重要 重點是對方怎麼想】
書中提到關鍵的一句話：「你是談判中最不重要的人」。
這不是低估自己，而是提醒，談判的重心不是「我想怎樣」，而是「對方在想什麼」。甚至，有時還要考慮對方在乎的第三方是誰。這種轉念，會大大改變我們的策略。
【談判不是硬碰硬，有時候要走心】
談判的四個層次，包含最低層是「逼迫」，通常會破壞信任，讓人想到近期川普的「對等關稅政策」。第二層是「利益交換」，第三層為「換位思考」，而最高層是「感同身受」，讓對方感受到你真正在乎他、懂他。
作者強調，最強談判技巧不是把對方說服，而是讓對方心甘情願。
【談判的十二技巧，靠有系統的心機完勝】
談判的十二種關鍵技巧，則從「目標設定、行動設計、態度建立」，到最重要的「準備工作」。談判並非靠靈機一動，而是靠有系統的準備與設計。
- 案例：一位學生錯過登機時間，卻成功讓飛機回頭載他。怎麼做到的？他沒有暴衝、沒有吵鬧，而是用『表情與行動』引起機長注意。他知道機長才是決策者，也用對方式傳遞訴求。這就叫高明的臨場談判。
- 案例：2008年總統辯論，歐巴馬面對對手一次次攻擊，始終用尊重與理性回應。結果是誰贏得選民尊敬？當對方情緒越強烈，你越穩住自己，反而是對方失分。談判不只是說話，更是『守住格局』。
【高級談判技巧，用你不痛的換對方在乎的】
有時候，談判成功的關鍵不在於多給對方錢，而是給他「他在乎、你不痛」的東西。像是更有彈性的時間、更多參與感、甚至是一句誠意的認可。價值是主觀的，懂得互換這些價值，就是高段談判。
- 案例：根據調查，新世代最重視的，早已不是高薪而已，而是學習空間、成就感、價值觀契合、抑或是彈性工作時間/地點。企業如果只用錢談判，可能會錯失優秀人才。
【談判四象限，讓每一場談判更有策略】
Getting More的談判矩陣：四個象限，系統化整理談判的每個面向。
從目標設定、關係分析，到風險降低、行動設計，成為有策略、有準備的談判者。
【結論：談判戰略最終贏在，誰能讀懂人心】
談判不只是坐下來談條件，更是一種說服、溝通與協調的過程——只要你想達成某個目標，與對方產生互動，那其實就是在談判。
書中有一個重要觀念：「你是談判中最不重要的人。」這句話乍聽衝擊，實則提醒我們，談判的核心不是自己要什麼，而是設法了解對方在想什麼、在乎什麼。與其強勢爭取，不如換位思考、建立信任，才能真正達成雙贏。
但最困難的，往往是「人心難測」。若能輔以像 MBTI 這類人格分析工具，或參考筆者曾推薦的《橡皮擦計畫》中談到的「認知心理學、行為經濟學」，將更有助於洞察對方思維，提升談判成功的機率。
延伸閱讀書單：
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