你以為業績做不起來，
是因為客戶難搞、價格太貴、老闆不挺？
其實，問題可能出在「新手業務心態」。
我見過許多原本「眼神中還有光」的 junior sales，
最後被現實磨到「黯然離場」。
不是因為他們不努力、不聰明，
而是「努力的方向錯了」。
這 5 個新手業務錯誤，我自己當年也全犯過，
直到吃過幾次大虧、被客戶洗臉、被主管電到懷疑人生，
才真的學會。
▋ １. 把自己當成小咖
回想起自己剛出道時，真的慘不忍睹。
講話畏畏縮縮，只會在旁邊陪笑、買咖啡。
如果可以坐時光機回去見到當年的自己，
我會一拳揍醒她！
開會時永遠坐牆邊，把「主位」讓給售前顧問。
幫開門、拉椅子、開燈，搞得自己像個小妹似的。
幫忙不是不可以，但禮貌有到位就好，
不用每件事都搶著做。
有個前輩教我：
進會議室要選坐「主視角位」——
面向門口、能第一時間迎人、交換名片。
這個動作會無聲的告訴全場：「我就是負責人。」
遇到客戶問問題時，只會說：
「這個我回去請示一下。」
拜託～這是總機，不是專業的業務！
你可以先給方向，再補一句「我回去幫您確認一下」。
這樣就不會烙賽，又不會顯得沒自信。
真的不懂也不用硬講，
但拜託不要一臉「完蛋了」的表情。
業務的氣場，九成是靠演出來的，
請演出你的「從從容容、游刃有餘」！
心理學有個「權威偏誤理論」（Authority Bias）：
人們更容易相信「看起來有權威的人」。
所以當你散發出自信、從容的非語言訊號，
客戶自然會把你當「專家」而非「打雜的」。
業務不該是被動的小咖，
而是場上有存在感的關鍵角色。
氣場對了，客戶才會記得你。
▋ ２. 過度迎合客戶，失去專業立場
新手業務常犯的另一個錯誤：
把客戶當神拜🙏
他說什麼都對、他要什麼都有，
彷彿客戶的話就是聖旨，使命必達。
當客戶問：「你們系統有沒有××功能？」
就算沒有，也不要一副「完了我死定了」的表情。
其實，多數要求只是「隨口問問」，
你如果全都答應，對方反而覺得你沒原則。
專業的業務會先問：
「為什麼需要這功能？」「使用情境是什麼？」「有沒有替代方案？」
很多需求根本只是 Nice to have，而不是 deal breaker。
還有那種要求「降價＋功能＋送教育訓練」三連技的客戶，
你以為照單全收就是建立好的「顧客關係」？
錯了！
你只是成功讓對方知道——
你很好拗。
而且拗一次就會有第二次。
拗不到還來跟你生氣氣😡
等一下，這是不是一種「商場上的 PUA」？
他情緒勒索你、你還覺得是自己的錯！
你追另一半時也會這樣凡事跪舔嗎？
通常不會。因為那樣只會顯得自己「沒價值」。
商場如情場。
客戶最終會跟誰在一起？
往往是那個懂自己、有主見、講話自信、
但又願意傾聽的業務。
所以，別當「跪舔型業務」。
要當那個「氣場穩、條件好、懂得拿捏」的專業對象。
「有原則的業務」比「什麼都答應的業務」更讓人信任。
拒絕，往往才是關係的開始。
▋ ３. 分不清「重要」和「緊急」
剛入行的時候，最容易亂成一團的，
不是產品功能、也不是報價流程，
而是「到底該先做哪一件事」。
艾森豪矩陣（Eisenhower Matrix）這個時間管理理論把任務分成四個象限：
1️⃣ 重要且緊急：立刻做。
2️⃣ 重要不緊急：安排時間。
3️⃣ 不重要但緊急：授權他人。
4️⃣ 不重要不緊急：直接忽略。
我自己的分類則是這樣：
- 「重要的事」＝能為你帶來業績的事。不管短期還是長期。
- 「緊急的事」＝現在不做你會死掉的事。記得，主詞是「你」，而不是「客戶」。
打 cold call 「很重要」，但不緊急。
今天不打，你也不會馬上死。
所以它常常被拖到明天，最後變成什麼都沒做。
客戶系統當機「很緊急」，
他在電話那頭大吼、生氣，
你嚇到趕快幫他開案、找技術支援，
忙完一輪，整個早上就沒了。
結果呢？
那半天，你的業績貢獻是０。
新手業務最容易掉進的陷阱是：「緊急而不重要」的坑。
每天都在救火，卻忘了自己該賺錢。
別忘了：你是業務、不是打火英雄！
這時候要懂得分辨：
哪些是「你該親自做」的，
哪些是「該交出去」的。
會被緊急事牽著走的業務，永遠在忙。
懂得區分、懂得取捨的業務，才會有績效。
忙不等於業績好。
真正厲害的業務，
不是救火王，而是時間管理大師。
▋ ４. 害怕開口談錢、報價太保守
客戶測試、POC 搞了好幾個月，
技術團隊被拖下水、天天加班幫忙 debug。
終於客戶說：「幫我報個價吧！」
結果你縮了。
怕報高了，客戶會跑。
怕報低了，老闆會罵。
怕被看穿、怕被拒絕，怕這案子飛了。
最後只能拿出 price book，
報個公司授權折扣，再加 10%，
Email 後面還不忘加一句：「價格可以談 🙂」
這業務做得也太卑微了吧！
我在香港老闆身上學到一句話：
「我們不是來交朋友的，我們是來做生意的。」
做生意就是要談錢。
談錢不是見不得人，也不是俗氣，
是雙方都該正視的交易核心。
當客戶說要測試，記得先問三件事：
1️⃣ 有沒有預算？
2️⃣ 預算大概多少？
3️⃣ 預計什麼時候要買？
這三個問題，才是真正的「試探誠意」。
條件談好了再投入資源，
這樣主動權才在你，不在客戶。
不然你就會掉進「損失趨避理論」的地獄，
前面投入太多，所以害怕「失去」這個案子，
到最後就算案子歪掉，也不敢放手。
談錢不是俗氣，是專業。
當你能平靜的開口談價錢，
客戶才會相信你值得被付錢。
▋ ５. 害怕開口要東西
有些客戶聊久了變成朋友，
一起吃飯、喝咖啡、分享八卦，關係超好。
但愈熟，反而愈不敢開口。
怕人家覺得：「原來你請我吃飯，是為了要東西？」
怕被看穿、怕被說「現實」。
但業務怕的從來不是「被拒絕」，
而是「從沒開口問」。
你不問，機會就永遠沒有。
有時只要一句：「能不能幫我引薦一下你們老總？」
對方能幫就幫，不行也沒關係。
重點是——你要「問」！
還有那種比較熟的客戶，
會來拗：「讓我多試用幾個月啦～」
這時你又開始糾結，
怕開口提錢會讓對方不開心。
但拜託，這本來就是要收錢的啊！
你可以笑著說：
「這其實超過試用期是要收費的，
不過看在你的面子上，我可以幫你多爭取一點折扣。」
這樣說既有底線，又不傷情份。
對方也會知道——你有原則，但不死板。
友情歸友情，生意歸生意。
好朋友不會因為你談錢就翻臉，
會翻臉的，從頭就不是朋友。
不開口，才是真正的失禮。
真正成熟的業務，懂得在關係裡保有原則、在談判裡保有人情。
▋ 結語：現在，換我開口要東西了
如果你看到這裡，代表你也在努力升級自己的業務腦。
我只想要一件事——
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這裡沒有花拳繡腿，只有真實戰場上踩過的坑、流過的汗。
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