你是不是也這樣： — 疫情三年，原本的客戶斷了聯繫，或者被當地的供應商取代。
— 你依然跟著貿協（外貿協會）去參展，站在攤位上發名片、等客人，結果收到的名片一半是推銷員，真正有單的沒幾個。
— 你想做亞馬遜（Amazon）或跨境電商，但一聽到要請營運團隊、要投廣告、要搞海外倉，算一算成本就縮手了。— 你看著當地市場已有強勢競爭者（可能是當地進口商或中國廠商），覺得自己價格拚不過、速度拚不過，生意越做越窄。
我直接點破： 你最大的錯誤，就是「用『守株待兔』的方式（參展），去打一場『叢林游擊戰』」。 沒錢做電商不是死路，「被動才是死路。
既然當地已經有競爭者，代表「需求存在」。 你打不贏當地的「地頭蛇」，那你就去「武裝地頭蛇的敵人」（當地的二線廠商），或者乾脆「收編地頭蛇」（變成他的供應商）。
你的 SOP，要從「被動參展的貿易商」，升級成「主動出擊的供應鏈獵人」。
戰術一：「參展SOP」— 停止「顧攤位」，開始「設局」
貿協的展覽還是要參加（因為這是你低成本接觸客戶的唯一管道），但你的「參展邏輯」要全改。 展覽不是用來「認識新朋友」的，是用來「面交老網友」的。
SOP 1.1：展前的「精準狙擊 (Pre-show Hunting)」
(錯)： 到展場才等人走進來。
(對)： 展前 30 天的「勾引信」。 利用 Google Maps 和 LinkedIn，搜出當地市場的「潛在客戶」（批發商、中小型工廠）。 發信話術：「我下個月會去參展，但我不是來推銷的。我手上有個『針對貴國市場痛點』的新方案（或新樣品），我只帶了 5 份，想邀請您來攤位『密談』。」
(邏輯)： 把攤位變成「會議室」。如果展覽開始前，你的行程表沒有排滿 50% 的預約，這場展覽就註定失敗。
SOP 1.2：把「樣品」變成「武器」
(錯)： 把所有產品擺出來像雜貨店。
(對)： 針對當地競品做「AB 測試」。 買下當地最強競爭者的產品，放在你的攤位上。 當客人來時，直接做「破壞性測試」或「規格對比」。 「你看，當地龍頭賣這價格，品質是這樣；我比他便宜 10%，但我品質好 20%。這是測試數據。」
(邏輯)： B2B 買家只看利益。用最直觀的對比，省去唇舌。
戰術二：「數位SOP」— 沒錢做電商，就做「LinkedIn 滲透」
跨境電商是 B2C（燒錢），LinkedIn 是 B2B（省錢）。 這是窮人版的跨境行銷神器，且精準度極高。
SOP 2.1：把個人檔案改成「專家履歷」
(錯)： 頭銜寫 Sales Manager，內容只貼產品照片。（—> 看起來像騷擾廣告）
(對)： 頭銜寫「Sourcing Expert / Supply Chain Solution」。 發布內容不是賣產品，是賣「產業洞察」。 「2025 年原物料趨勢分析」、「如何降低 XX 產品的進口關稅成本」。
(邏輯)： 讓當地的採購經理（Purchasing Manager）覺得你有料。當他遇到供應鏈問題時，第一個想到你。
SOP 2.2：鎖定「二線廠商」進行開發
(錯)： 只想攻當地的龍頭老大。（—> 他們有固定供應商，很難切入）
(對)： 尋找「想挑戰老大的老二」。 在 LinkedIn 上搜尋當地的中型貿易商或品牌商。 私訊話術：「我看你們在當地市場成長很快，但面對龍頭的價格戰很辛苦吧？我有個方案（如：貼牌代工、更彈性的 MOQ），能幫你提升毛利。」
(邏輯)： 敵人的敵人就是朋友。提供彈藥給當地的挑戰者，是你切入飽和市場的捷徑。
戰術三：「策略SOP」— 你的身份不是「賣家」，是「代工廠 (OEM/ODM)」
如果當地競爭者真的很強，強到你品牌打不進去。 那就「加入他們」。
SOP 3.1：推動「白牌 (White Label) 戰略」
(錯)： 堅持要賣自己的品牌（Own Brand），結果沒人認識，庫存堆積。
(對)： 「我幫你做品牌」。 直接找當地的競爭者（進口商）： 「你跟原本的工廠買，交期要 60 天；跟我買，我有台灣/東南亞的供應鏈優勢，而且我可以幫你做『客製化小單』。」
(邏輯)： 放下品牌自尊，賺取現金流。這在貿易寒冬中是活下去的關鍵。
SOP 3.2：混合拼櫃 (Consolidation) 服務
(錯)： 堅持一個櫃子只裝自家產品。（—> 客人壓力大，下單慢）
(對)： 扮演「採購代理人」。 「我知道你還需要 A 配件和 B 耗材，我在台灣幫你找好，幫你併成一個櫃子過去。」
(邏輯)： 既然你人不在當地，那就在台灣發揮「集貨」的優勢。你賣的不是單一產品，是「方便」。
【勳觀點】
海外貿易的老闆們，疫情後的貿易，不是「比貨好」，是「比人勤」。
沒錢做電商，反而讓你少走冤枉路（很多傳產做電商賠了一屁股）。 回歸貿易的本質：信任與利益。
— 把「參展」變成「面談」。 — 把「推銷」變成「賦能」（幫二線廠商打仗）。 — 把「賣貨」變成「服務」*拼櫃、代工）。
告訴你的潛在客戶：「你不用花力氣跟我競爭。我是你最好的後勤軍火庫，你負責在前線贏，我負責幫你省錢。」
我是李建勳| 您的策略陪跑者 |企業數位轉型教練， 如果你需要針對「展前開發信 (Cold Email)」或「LinkedIn 專家檔案」做健檢，歡迎私訊與我討論。
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