疫情過後，B2B業務的工作，
悄悄變了一個樣。
這是一個大家再熟悉不過的場景：
會議改成線上，
一場會議，常常一口氣十幾個人上線。
前五分鐘，花在確認聲音與連線；
接著十分鐘，輪流介紹線上有哪些部門、誰是誰；
然後，很自然的交給售前顧問開始簡報。
鏡頭是關的、
麥克風是靜音的，
你不知道有沒有人在聽。
甚至連業務自己，
都默默在另一個視窗回起Email。
顧問講到一個段落，停下來提問。
畫面另一頭，一片安靜。
不知道對方是在思考、還是斷線了，
又或者早就離開去開下一場會。
最後進到Q&A環節。
有人禮貌的問一兩個不痛不癢的問題，
會議停在那句最熟悉的結尾：
「我們回去再內部討論一下。」
會議準時結束，
但案子沒有往前，
進度和開會前一模一樣。
這是一場典型的「無效會議」。
大家都準時出席，
卻只是在扮演「與會者」這個角色。
業務在這場會議裡犯的最大錯誤是：
跳過真正的諮詢，
直接進到介紹與演示。
你甚至不知道你說的內容，
對方到底有沒有興趣。
▋ 一場會開始往前走的線上會議
同樣是線上會議，
但這一次，我刻意縮小受邀者，
只邀請一開始來約會議的窗口單位。
開場寒暄完，我沒有開簡報，
只先問了一句：
「如果今天只有半小時，
你們最希望我們解決什麼問題？」
畫面安靜了幾秒。
接著，主管開了麥：
「我們必須在期限內完成某個專案，
才能符合主管機關的要求。」
我沒有接著說我們能做到什麼，
只是順著問：
「那你們現在是怎麼處理這件事的？」
他開始講流程，
其他人進來補充。
我停下來確認了一件關鍵的事：
「所以如果在期限內系統來不及上線，
你們就不能繼續做生意了，對嗎？」
對方同意。
我再問了一句：
「那這件事影響最大的，會是哪個部門？」
這場會議，我們沒有跑完整個簡報。
卻約好了下一步，
也很清楚地確認了三件事：
1️⃣ 下一場會議要邀請誰
2️⃣ 哪個部門會被影響
3️⃣ 誰會負責把這件事往前推
以上，
我們已經完整的走完一場「SPIN諮詢」。
▋ SPIN，其實是用來做這件事的
SPIN不是什麼創新的方法論，
說白了就四個字母：
Situation、Problem、Implication、Need-payoff。
它真正的價值在於：
在你開始介紹任何產品之前，
先判斷這個案子，
值不值得你繼續花時間，
以及接下來該怎麼走。
它的使用方法可不是單純的「填問卷」而已，
接下來，我會從一個15年頂尖銷售經驗的角度出發，
告訴你該如何真正使用這套「老套卻好用」的諮詢框架。
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✅ 如何在會議前，先畫出不同角色的訪談畫像
✅ 我如何為CxO、主管與一線人員，設計完全不同的SPIN提問邏輯
—— 《SPIN萬用提問70選》角色拆解版
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