B2B國際業務 - 收到代理商訂單，卻發現價格算錯了! 分享幾個可行的處理方法。

在消費市場，我相信大家一定都看過網站標錯價格，然後一堆人下單購買的案例。

2021年有一個錯價的事件，團購最夯零食之一的知名品牌「快車肉乾」日前網路上標錯價，導致200元的商品只收34元。這個案例的最終結果是業者不甘不願的買單。

身為B2B業務，應該有遇過這樣的狀況，收到客戶訂單，高興沒幾分鐘後發現，慘了，價格算錯了。

這種時候該怎麼辦? 基本上也就兩個處理方向

但實務處理上根據以下兩種狀況要考慮

【雖然算錯了，但差距不大】

這個比較好處理，差距不大可能是業務部可以承擔的範圍，可以跟代理商老實說我報錯了，但是僅限此次我承認這次的價格，給予特別折扣。通常代理商都會接受。少數很好的代理商會願意接受更正的新價格。

【算錯了，跟實際差異很大】

這個就比較困難了。或者有人會疑問哪裡困難了，處理方式不就兩種，認帳、不認帳?

的確，在B2C的消費模式中，我們直接面對的是消費者，因此訂單成立與否的決定權在身為製造商的身上。但是在B2B的生意模式中，我們的銷售流程通常是：

在這個情況下，我報錯價格，代理商用了錯誤的價格報價給終端客戶，然後拿到訂單了。若我們不認帳，代理商要如何跟他的客戶處理這筆訂單?

我個人認為最不好的處理方式是不認帳，要求代理商用正確的價格購買。不過這是大部分業務第一直覺都會是這樣處理。因為這樣處理不會讓自己在公司內部留下一個不良的紀錄，寧願得罪代理商也不要得罪工作的公司。

反過來說這樣處理哪裡不好? 我沒有造成公司的損失啊!

主要是這樣的作法只考量到自己的利益，完全沒有考慮到代理商的利益。有聽過我Podcast節目的聽眾就會知道，我認為B2B業務最重要的一個工作目標是「幫助代理商賺錢」，代理商有賺錢，就會很高興，代理商很高興就會更主動推我的產品，就會有更多的訂單來。這完全是個正循環。

而不認帳這個決策完全是要代理商賠錢，感覺就是：Sorry我報錯價了，雖然你跟客戶的訂單已經成立，但我跟你的訂單在正式成立前我就發現錯誤了，所以訂單還沒成立，因此我不認帳，你要承擔這個我報錯價造成的損失。

如果我是代理商，我一定氣瘋了，說什麼屁話。

這種情況最差的就是代理商因為遵守跟客戶的合約精神吞下這筆損失，然後再也不跟我們做生意了。

公司雖然避免了單筆訂單的損失，但有很大的機率會失去一個代理商，絕對是因小失大。

因此最好的做法是：公司承擔錯誤，認賠。但因為已經超出業務部權限，因此需要得到高層的同意。我們的腳色就會變成承認錯誤，並想辦法促成訂單。但公司不一定會很阿莎力的同意，甚至可能會要求退單，又回到上面的結果。

那不就死棋了?

前提是如果我們跟代理商的關係很好，對於這種事件就會有轉圜的餘地，這邊提供幾個折衷作法：

假設我們產品原本賣給代理商是100萬，但我報錯價格，賣給代理商70萬。而業務主管能給予的最大折扣是18萬。

以上就是一些折衷作法分享。

當然我們第一目標都是要「避免這樣的錯誤發生」，也就不用有這些煩惱了。

如果喜歡我的文章，還請按下右邊欄位〔訂閱〕、〔追蹤〕或〔贊助〕。

業務可頌 杭特