書評 -《華頓商學院最受歡迎的談判課》*幸運*的關鍵來自於努力

希臘哲學家亞里斯多德說過「人是群居的社會性動物」，到了現在社會，從學校、家庭、職場，再到日常購物消費、旅遊通勤，與他人接觸的頻率仍然相當頻繁。

與人接觸，就會出現溝通，溝通其實就是談判，都是努力爭取你想要的東西（目標），有可能是物質上的，像是金錢、合約，也可能是情感上的，像是親子或加夫妻關係。

前幾天逛書店，發現出版多年的《華頓商學院最受歡迎的談判課》依舊位居暢銷書行列，之前閱讀後，讓我在生活上獲得許多實質的幫助，於是回家後決定再拿出來看一次。

這本書在說什麼

為什麼有些人讓人感覺特別幸運，可以獲得更多？像是拿到更優惠的折扣、更容易達成交易，或是人際關係總是相當融洽，關鍵就在：「只要愈努力，就能愈幸運」。

別人可以爭取到更多，是因為他們努力將談判落實於生活；書中分享了許多談判的技巧，並透過多個真實案例，幫助我們將其技巧內化，隨時隨地應用，進而替自己爭取更多。

這本書要解決什麼問題？

生活中，常有一些「不如預期」的事：飛機誤點、客戶溝通困難、廠商交貨延遲。也常有一些「想要」的事：想要更好的薪水、工作，想要更融洽的夫妻關係。

仔細觀察，會發現生活中幾乎處處是談判，卻也表示，只要用對方法，我們可以解決很多問題，而所謂的「用對方法」，是只需要調整心態與說話方式，就能有效提升解決問題的能力。

經過三次的閱讀，書中影響我最深的，我認為有三點：冷靜第一、換位思考、換句話說。

1.冷靜第一

當你無法冷靜，再多的技巧都會忘記。

冷靜是談判的第一條件，談判的最大敵人就是情緒，想要好好溝通，你一定得保持冷靜，必要時，暫時離開現場都沒問題。

這邊順帶一提，你可能會問，我有時就是會情緒失控啊！

試想像一個情境，餐廳服務生弄髒你的衣服，你「情緒失控」的大罵，此時女兒的班導師來電，你接起來也會「失控」爆罵對方一頓嗎？

有一派心理學認為，情緒失控是個假議題，發怒是為了特定目的（多數是要求對方道歉、賠償），達到目的就會氣消了。這告訴我們，情緒可以控制，任何狀況我們都有能力（必須）冷靜面對。

此外，談判過程中要不斷提醒自己，最重要的是「達成目標」，自己的感受是最不重要的。

很難嗎？沒有人說談判不難，但只要刻意練習，你絕對可以駕馭你的情緒。

2.換位思考

《孫子兵法》「知己知彼，百戰不殆」

人是非理性的動物，情緒一來便容易沉浸於當下，顧不得現在談判的目的，無視於共創雙贏，甚至只求互相傷害，這在夫妻、男女朋友之間，相當常見。

前面已經提到，你必須保持冷靜，但當面對不冷靜、不理性的對方，你絕不能說「你不理性」、「冷靜」。

否定對方，只會造成反效果，你該做的是換位思考，也就是發揮同理心，思考對方情緒反應的深層原因。

如何換位思考？你可以先透過提問，讓對方說出內心想法，接著「專注傾聽」，傾聽代表著重視對方，也讓對方冷靜，觀察還發現，你的傾聽會讓對方感謝，想要做出回報，促進談判完成。

ex.我和太太第一次婚紗拍的不如預期，太太相當不滿，儘管我去商討重拍，她依舊相當沮喪；透過提問與傾聽，發現太太是擔心成品趕不上婚禮，加上進入雨季，憂心拍攝日期一延再延。

經過溝通，婚紗公司願意幫我們免費重拍，並保證會用特急件處理，一定準時交件，我們還租了室內拍攝作為雨備，最終順利拍出滿意的作品。

值得注意的是，找出對方的恐懼與疑慮後，你可以「說出來」。《FBI談判協商術》內容提到，說出對方的情緒（ex.恐懼），能降低情緒（恐懼）造成的反應，對方還會感謝你感同身受。

3.換句話說

談判與溝通很有趣的地方，就是只要透過「換句話說」，也就是調整說話的表達方式，就能大幅提升談判技巧，增加成功機會，根本就是個無本生意！

「換句話說」有個專業術語，叫做「重新表述」，方法很多，但我們要的不是死背，而是內化，只要秉持幾個大原則，持續練習就好；對我來說，最受用的一個就是：以問句代替直述句。

問句代替直述句

相信你我們都有類似經驗，常常一句沒惡意的話，卻被對方誤認為有敵意、針對性，事後回想，這些常常是直述句惹的禍。

直述句，時常無意間讓人感受到敵意，進而引起對方情緒（不冷靜），這絕不是好事，我們可以試著多用問句來取代，像是：

「這公平嗎」→「這不公平」

「還有其他選擇嗎」→「我不要這個」

「我們如何共創雙贏」→「不合作就算了」

請問我該怎麼做？

同為談判書籍的《FBI談判協商術》，分享一個經典問句：「請問我該怎麼做？」

這句話有多個優點，1.讓對方覺得手握主導權，研究顯示，當對方感覺掌握狀況，有助於提升對方幫忙意願。

2.把問題拋給對方，讓他們「主動」幫你想出解決辦法，共同激發出雙贏的點子。

尤其是在合作不順的時候，更該冷靜的向對方拋出這個問句。 

ex.我和婚紗業者溝通時，提到許多擔憂，包括拍攝日期一再因雨延期，拍攝後的後續處理時程，怕婚禮前無法如期取得照片。

「請問我該怎麼做？」我求助對方，於是對方努力幫我想辦法，危機順利解除。

當然，無論是什麼問句，都要保持冷靜以及禮貌，研究發現，談判要達成協議，50%以上與人有關，禮貌佔了關鍵因素。

反思

三年前第一次看這本書，從中學到的知識，在日後生活上幫了很多忙，也讓身邊一些親友認為我「還滿會談判的」。但也常常遇到談判失敗，或成果不如預期，讓我感到沮喪，但當我第三次閱讀本書後，有了解惑。

原來，談判本來就是幫助我們「爭取更多」，而非「爭取全部」，那些從談判中獲益的人，也絕不是事事都談判成功。

就如同《別因渴望你沒有的 糟蹋了你已經擁有的》書中所提：控制你能控制的，對不可控的別費心。

我們能掌控的，就是努力練習，多多落實，畢竟我們爭取的是在每9次打席裡面多打出1支安打，長久下來，就夠讓我們成為更好的人，擁有更好的生活。

參考閱讀

書評 -《別因渴望你沒有的 糟蹋了你已經擁有的》四分鐘認識斯多葛

書評 -《FBI談判協商術》生活處處是談判　四招談出好生活

書評 - 《刻意練習》用對方法 天空才是你的極限