在別人貪婪時恐懼；但在別人恐懼時貪婪……

啊~其實我的本業是自行車零件業務來著的~不是啥KOL，更不是網紅。

寫寫文章、拍拍影片、錄錄Podcast這些都是因為興趣使然而在工作閒暇之時作的事情。

回到我的本業來說。

我除了要帶領銷售團隊來跟客戶推廣我家的產品之外；最重要的工作內容之一就是要作台灣的銷售計劃。

至於那些辨公室政治、人際關係還有開不完的會什麼的，我想這是每間公司都會有的啦~沒啥好提的。

回到銷售計劃本身。

簡單的說，就是要統整台灣接下來18個月的銷售(=客戶採購)計劃，然後看計劃數字是否合理、背後的故事是否能被總公司的生產部門能夠接受這樣。

這不是只有台灣辨公室要作啦~是每個主要的銷售公司每個月都在作的事。

每個辨公室每個月都得彙報一次數字給總公司，好讓總公司去協調生產相關的安排；例如相關的原物料採購與生產排程等。

如果產能吃緊的話，就會依照各銷售公司所作的銷售計劃來作地區性的分配。

最簡單的說法，就是只要生產計劃=銷售計劃=客戶採購計劃，那麼就不會有交期的問題發生。

以上是最理想的情況之下。

而最理想的情況指的就是它通常都不太會發生。

我們也常自嘲的說，如果計劃能夠作的那麼的準確，那我們應該去算樂透明牌，而不是花時間坐在辨公室裡打數字。

偶爾有幾次…我們可以作出與結果很接近的銷售計劃數字；那麼通常也只是會被總公司認為是運氣好而已。

銷售計劃的數字背後要有符合邏輯的故事來支持。

而有邏輯性的故事則是要透過與客戶不斷的訪談、收集、整理市場消息，持續的觀察產品的趨勢，然後再從整個的宏觀經濟，國際情勢，甚至個別的公司運營情況來作分析所得出來的。

我們家的業務，每個人都要負責兩到三家客戶的銷售計劃。

這也是最多人會卡關，然後最後離開的原因。

最後就算是銷售公司很努力的作出了合理的數字，事後的結果也證明這是對的。

這也不代表總公司會全盤接受銷售公司的計劃來安排生產。

更多情況是：

銷售公司-A明年的計劃是50

銷售公司-B明年的計劃是30

銷售公司-C明年的計劃是20

三間銷售公司的計劃加總為100

但是總公司在安排生產的人會認為明年市場可能沒有那麼的好，於是他就打了折扣變成80

最後銷售的結果是：

銷售公司-A是40

銷售公司-B是50

銷售公司-C是60

三間銷售公司的銷售加總為150

就個別公司來看：(銷售結果/計劃)

銷售公司-A是40/50=80%

銷售公司-B是50/30=160%

銷售公司-C是60/20=300%

看起來其實是銷售公司-A的計劃作的最準對吧？

但是因為總公司當時有打了折扣，所以我們只能交80的貨。

80-150=-70

-70的量就是短缺。

然後，如果要分配產能的話。

銷售公司-A也不一定能完全拿到當初它所計劃的40

結果就變成了80/150=0.53

銷售公司-A是40 x 0.53 = 21.2

銷售公司-B是50 x 0.53 = 26.5

銷售公司-C是 60 x 0.53 = 31.8

21.2 + 26.5 + 31.8 = 79.5

這就變成了每個銷售公司都有嚴重的短缺。

每個客戶都在問貨出到那裡去了？

然後大家在經過那麼多年後，也漸漸的摸索到一種遊戲規則。

反正你也沒辨法全數達交，那麼我倒不多下一些，等拿到貨再說吧~

其結果……就是疫情期間的亂象。

我進入業界真的說不上久。

但是我也能用我粗淺的觀察力來察覺到這個業界永遠總是過度反應的。

要嘛不是砍太多單、要嘛就是下太多單。

又因為自行車的交期就算是在正常的狀態下也要120~180天。

所以整條輸送帶在調整的反應就是比較慢。

再加上特定的核心零件供應商就是那幾間，所以永遠都很難達到一個新的均衡狀態。

要想交期短，供應商就得準備很多半成品並且減少SKU。

那麼就只是看這些原物料庫存放在供應商的上游廠商或是自已來承擔了。

上個月剛好有機會帶豐田的人員一起與客戶開會討論供應鏈相關的議題。

連以見多識廣的豐田生產系統的供應鏈管理專家們都能體會到自行車業界真的是很獨特的生態呢？

但是，就是在這個人人都覺得看不到下一季的時刻；我們還是得展望未來。

市場何時會復甦呢？

目前市場是否已經觸底？

復甦的力道又有多強呢？

生產地會如何轉移呢？

供應商與品牌是否會洗牌呢？

沒有人有答案。

因為那怕是你經過再怎麼慎密的思考。

只要隨便出現一隻黑天鵝、灰犀牛；你現在精心計算的數字就沒有人在乎了。

就像是你再怎麼算也算不到三年的那場全球性的疫情會如此爆發。

然後對世界的影響會如此之大。

而就在此時我作接下來18個月的計劃當下。

我一邊敲打著我現在還不太有信心的數字。

一邊告訴自已……

在別人貪婪時恐懼；但在別人恐懼時貪婪……

在這個時候，向下修正數字是十分合理的決定。

但是這是不是過於流乎於情緒呢？

只是因為我們現在還聽不到任何好消息嗎？

但是現在的這個數字合理嗎？

又或者只是自已在半夜吹口哨那樣給自已壯膽？

我自已的思考是否足夠全面呢？

這一切，都只能交給時間來驗證。

畢竟，業務的另一個工作就是想辨法去實現你所制訂的計劃。

Shoot for the moon. Even if you miss, you’ll land among the stars." – Les Brown, Motivational speaker

瞄準月亮吧，即便你沒達到，你將置身星星之中。

雖然不敢說計劃數字作的很準，但是過去幾年的方向，我應該還算是抓的蠻正確的。

我只怕我現在的目標事後來看不會是月亮，而是木星了……