職海浮沉（二十六）無解的難題

簡單說； 這一次韓國難題的解答事實上不在亞洲，是在總公司CEO的腦袋裡頭。就算日本分公司大社長願意讓步，怕他沒那個權限做下決定。

在往大邱的旅途，出了餐車的事故後，回到自己車廂座位後，大家沒什麼興致閒聊，尤其大叔社長很快就閉眼假寐，或是在為剛才的魯莽，懺悔一下。才怪！

我其實心裡是不平靜的，還沒上陣之前，得好好盤算一下，待會該如何演？

我抵達韓國之前，對於整件事的輪廓，算是一知半解的。那群遠方的洋同事；工作態度實在令人費解。老實說，我有些被陷害的感覺。

聽完韓國朋友昨晚的勤前說明，再用自己先前類似的經驗，我慢慢歸納出一個大略圖像。我也算弄明白了，我這趟旅行的本質不是來解決問題，指望立下奇功。我是來遊說，來勸降的。總之，我給不了這位金社長想要的答案。

一般擁有全球銷售網絡的大公司，都會標定重大的策略型客戶，做重點的服務。當年這類型的客户多半長在歐、美和日本。他們被稱為 “International Key Accounts”, 就是“國際級關鍵客戶”。

這種客戶需求量是超級大，而且，很多策略型產品都是共同開發，也是他們專屬的。而他們自身的客戶遍佈全球各大市場。以至於他們自身的供銷系統；經常會和關鍵零組件供應商的通路交錯，引發不愉快的彼此競爭狀況，而且發生的頻率還不低。

因此，配件供應商為了有效管理，都會在自身的營銷體系放進去管理機制，從嚴管控。目的就是盡全力保護這超級客戶的權益，免得他們奔向競爭對手，痛失龐大的利益，任誰都承受不起。所以，遇上這樣的超大客戶的互相“踩腳”情況時，只有CEO有權解決。

眼前這個劇碼的超級客戶就在日本，那個專屬的關鍵配件就是為他們開發；也成功配套行銷世界各地好幾年了。而這家大邱公司仿造的；就是那日本超級客戶的雷同設計。

對於大邱機械廠；人家可能的回應只有兩條路。一條，是免談，擬不提供。而且，原製造者的我方也須考慮同步配合，或獨立自主，但是；後果自負。

另一條，如果該設計已過時，他們願意讓路，但是供應管道必須經由這家超級客戶，包含定價和後續權益。當時的情況，看起來是比較像後者。

因此，從韓國這群金先生的視角，他們想做這筆生意的機會，基本上是零。比較糟糕的是，看到前面是一條死巷的人，只有我一人。

接下來的戲碼只有兩幕。一幕，我跟他們進去，獨自演一齣表面豪壯的大戲。第二幕，是回到漢城後，演一齣社會寫實劇。

大邱這一幕，我發言的內容大約是這樣：首先，感謝貴公司花了心血測試，結果就印證了我們日本客戶行銷世界多年的實績，我方產品是值得信賴的。同時，我們也高興看到你們從日本那邊取得了正面的回覆。

另外，看來貴公司有希望在韓國發佈這型設備，市場的潛力肯定相當可觀，這是值得慶賀的。屆時市占率提高以後，本地的售後服務需求勢必增加，金先生他們公司在全韓各地的維修網路和在地庫存豐富，加上多年的技術水準，一定可以提供貴公司最佳的服務，共同確保客戶的滿意度。

不過，有一個重點；我必須提出來給大家參考。這個項目當年是和日本這家客戶共同開發出來的，而他們公司這款設備是取得了國際專利權保護的。為了確保貴公司新產品免受可能的法律追訴，建議發售前，要仔細查證。

我這次來的主要目的是；感謝漢城金社長他們全體的辛苦努力，協助貴公司完成最重要的先期測試。另一方面，也想對貴公司的考慮選用，表達感謝之意。讓我把這件好事的來龍去脈回報歐洲總部，盡快回覆大家，提出服務貴公司的具體計畫，這次很感謝大家的幫忙了。

我猜得到，金社長回漢城的火車上；不知道會對誰發脾氣？我是想好了，回到漢城我們再好好腦力激盪了！