對想進行數位轉型的傳統企業來說，最難的地方是什麼?

23年前我開始投入網路產業，當時許多企業甚至是高科技公司都還沒有官網，更甚者連email可能都沒有。當時許多企業主也非常懷疑internet能在他們公司銷售方面協助多少。10年後已經少有企業懷疑數位行銷，更多的是前仆後繼加入數位轉型的行列。

以前我總是聽說傳統產業或企業想開始投入電子商務，總會遇到許多困難。這些困難大多是公司內沒有人才或整個組織都沒有相關經驗，沒想到我也有機會參與傳統企業進行數位轉型的工作。

我曾服務的公司是一家20幾年的貿易公司，一直以來的業務模式就是從國外進口商品，然後透過百貨公司專櫃銷售或直接賣斷給實體的經銷通路。因去年和今年的新冠疫情爆發，公司才驚覺數位轉型的重要性。而我有幸加入後，從零開始建構自有的數位通路。當然現有公司的商業模式下，第一個遇到的阻力反而是自己人。首先對專櫃業務人員來說，網站是和他們搶生意的角色。再來是經銷通路的業務人員，電子商務的高度價格敏感度對他們的客戶(經銷商)來說，更是殺手鐧。因此線上銷售必須顧慮價格和銷售模式是否會影響現有的業務人員和客戶。但我之前服務客戶的經驗告訴我，許多做數位轉型的店家，在網路上增加的客戶許多是新客戶，也就是從來沒在該店家實體通路消費過的客層。所以增加數位通路是把餅做大，而不是在現有的餅再瓜分一小塊。

我在面試時就跟老闆提到，如果原有的商業模式能讓公司賺了20幾年的錢，也不一定要做電子商務。畢竟營利事業就是為了賺錢，投資電子商務初期勢必不會賺錢。所以要做數位轉型最重要的就是老闆和公司從上到下的【決心】。

其次重要的是所有員工的【心態】。實體通路業務人員必須體現數位轉型是協助公司和客戶一起擴大市場。而參與規劃或執行電子商務的各部門員工也必須將原有B2B的業務思維，轉而去思考直接面對消費者的B2C思維。以前面對經銷商，反正一批貨盤給通路後，接下來通路怎麼賣、市場反應似乎都沒有對公司有直接的關聯。現在商品一上網站，能不能賣立刻見真章。線上一銷售出去，消費者的喜惡馬上回饋到公司的客服單位。以前系統只要一批貨出去就結帳，現在是一件一件銷貨，消費者幾秒鐘就能在其他網站找到規格相同但價格更低的競爭商品。

就像商業教案中最常提到的「柯達」和「Nokia」一樣，企業進行大轉型而失敗者，大多是經營者的決心不夠，或是許多內部人員的守舊心態。以前能輕鬆賺錢的商業模式，讓這些內部人員思索，為何要去投資或嘗試不確定是否營利的新商業模式?

下定決心，改變心態，擁抱未知，才能面對未來的挑戰。