【一書一話】人脈與關係

書中有這麼一段話：產品勢能不足，才需要營銷補、渠道補，都補不了的，最後只好陪客戶喝酒、吃飯、搞關係。等到關係沒了，一切轟然倒塌。金杯銀杯，不如用戶的口碑；資源背景，不如自身能力過硬。

「我的客戶關係維護的很好。我們會經常保持聯繫，情感就像姊妹淘一樣，除了工作之外，我們甚至還會一起逛街、喝杯午後的咖啡…」。如果你聽到一個業務人員這麼跟你說，你會想到什麼呢？

#除了工作關係還能經營到私人情感真厲害

#客戶一定很喜歡她的個性很欣賞她的風格

#她一定是個溫暖且平易親和的業務

#能讓客戶對她沒有心防真的很不容易

人脈經營，對於業務來說的確是一門需要鑽研的功課與學問，從入門的陌生開發、建立關係、拜訪提案，到後續的客戶資料管理與客情維繫，都必須建立起自己的「客戶」，沒有客戶這個基底，產品與行銷根本使不上力。

當你開始擁有了客戶，在圈子裡慢慢建立起自己的人脈後，就真能確保你可以擁有好的銷售業績嗎？很殘酷的現實是，不一定！因為這當中存在著兩個關鍵問題，第一個問題：什麼叫做真正的人脈？第二個問題：你跟客戶的關係是用什麼來維持的？

記得在第一份業務工作時，當時的自己沒有任何的人脈、專業也還不夠成熟，就算拚了命也還真的做不出什麼業績。當時心想，專業知識養成需要時間的積累，而人脈的建立只要願意主動出擊便可以快速有所收穫，因此我決定儘可能的去參與相關的活動、商展、與研討會，逢人便前去自我介紹並交換名片。到了年底12月31日這一天，我將今年所有交換來的名片放在眼前逐一檢視，這些名片的數量高達1,600張，這個數量遠超乎我的想像，似乎也證明了我這一年來的辛苦與成績。但望著眼前堆積成疊的名片，我突然覺得迷惑了。

#名片等於人脈嗎

#我有大把的名片等於我有豐沛的人脈嗎

#長相都忘記了光有名片有用嗎

#我只是蒐集名片不是經營人脈

我終於面對到第一個事實，名片或許是人脈的開始，但卻沒有必然的關係。隨著人際圈的逐漸擴展，我開始有了第二個疑惑，那就是我跟客戶的關係到底是用什麼來維持的？每個人做生意的方式不同，每個業務成功的立基點也不同，也許是親切的服務態度、也許是專業的深厚功力、也或是許長袖善舞的關係。我不是一個擅長社交的人，因此我非常羨慕那種不管在什麼局中都可以優游穿梭的人，覺得他們實在是太厲害了，這種可以快速建立關係、什麼都可以聊的功力我真的學不來。

我知道關係的建立很重要，但維持一定要靠吃飯喝酒與社交嗎？我又開始懷疑了，直到多年後我才慢慢有一些小小的體悟。

#關係好不等於會給你訂單

#人情關係終究是需要償還的

#每動用一次關係就會減少關係的厚實度

#很多所謂的好關係會隨著時間試煉而慢慢消失

你總會知道，當你還不是一個咖，再怎麼經營人脈都很難成局；而當你是個咖時，想不到的人脈都會蜂擁而至到你的身上。因此，面對眼前的得失其實不用想太多，你需要思考的只是如何先讓自己成為一個咖。