業務銷售禁忌──外國人說「Don't rush your story」是什麼意思？

頂級銷售員都有自己一套成功方程式和不能踩的禁忌，包括要記住大金主客戶的生日、多少要知道哪家的小老闆腳踏了幾條船、哪家大客戶正在裁員等等。其中有一個外國人在講的大禁忌「Don't rush your story」是什麼意思，透過這篇告訴你。

先前美國某個商業協會，邀請了講師史提夫‧雅思卓(Steve Yastrow)大談業務銷售員的銷售術。他是企管顧問公司總裁，發表過 (暫譯)《拋棄你的銷售話術：即興說服力的藝術 (Ditch the Pitch: The Art of Improvised Persuasion》等著作。

史提夫‧雅思卓。圖取自他的官網 www.yastrow.com

我讀了這場演講的新聞稿。史提夫在演講開場，開頭就對台下的聽眾呼籲：

Sales^(銷售) pitches^(話術) don't^(不) work^{(發揮作用)}.

銷售話術是不管用的。

史提夫回想起過去曾有一位業務(salesperson)硬要上門找他談話。見面後，他記得自己看了看手錶，注意到對方足足講了三分鐘才停下來。「原本我以為差不多該聽完了，結果對方又繼續講了八分鐘。」透過這個例子，史提夫告訴現場的觀眾：「跟你的潛在客戶見面時，主角和重心並不在你自己，而是客戶才對。你反而要訓練自己把話講少一點。」

為什麼？他解釋：「仔細聽客戶講話，你才能聽出什麼對客戶來說是重要的，什麼誘因會引起他們對你有興趣。」例如現在美國客戶心理要的是什麼，是希望你的產品要在何處製造，還是希望你的產品符合ESG永續性、減碳的要求？「那個層次更高的、能夠抓住客戶眼球的誘因，才是你要去『聽』出來的。」

史提夫要觀眾記住：「每個人都是把錢花在自己認為重要的事物上。而且，如果你聽得夠真誠，有些話客戶說不定只會對你說，不會告訴你的競爭對手。」他甚至建議觀眾說話要「即興發揮」(wing it)：

Ditch^(丟棄) the pitch. Influence^{(施展影響)} through^(透過) improvisation^{(即興發揮)}.

丟掉你的話術，用你的即興發揮來施展你的影響力。

史提夫還提到很多精彩觀點，精簡列舉如下：

1. 銷售簡報不應只是簡報，它必須是一場「對話溝通」。顧客應享有最多發言時間，而不是你。
2. 說話少一點，你才能多注意一些。我們都以為自己能一心多用，但其實人在講話時無法集中注意力。顧客肯定會知道到你「有沒有注意傾聽」。
3. 試試看，把你要對客戶講的話，濃縮成一個小段落就好。
4. 留幾手在你的口袋裡，讓客戶好奇問你。
5. 想想客戶在乎的是什麼？是你？還是他們自己？
6. 客戶不會去打臉自己講過的話，所以你才必須要去「傾聽」。

史提夫談了這麼多，其實是要總歸一句話：

Don't rush^(催趕) your^(你的) story^{(故事，比喻訴說的內容)}.

別急著把自己的話塞給對方聽。

「你要控制講話的步調，讓客戶能夠去吸收或接納，步調若對了，或許你還能與客戶產生共鳴。」

「必須避免『用資訊轟炸』你的客戶，不要一次就卯足火力猛攻對方(Don't load the slingshot)。」

Don't load^{(加載彈藥)} the slingshot^(彈弓).

別搞得像要射彈弓一樣 (比喻卯足火力準備要猛攻對方)。

讀到這，大家應該很清楚外國人說的「Don't rush your story」意思就是別劈哩啪啦一股腦講自己想說的話，而忘了去聽對方想說的。

還有你注意到了嗎？「Don't rush your story」還有另一個譬喻的講法：「Don't load the slingshot」，這個表達方式其實更有畫面和生動呢。

希望大家看完這篇有很大收穫，譯難忘的精選摘要，我們下回再見囉。

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