商場「詭道」

「詭道」，先不要把它理解成為‘’詭詐‘’或是‘’狡猾‘’的方法。如果商場就像戰場的話，那麼在一切都須合法的情況下，‘’詭道‘’最多只能被解釋成‘’奇謀‘’，而不是所謂的“詐騙技倆”。

本文所要強調的，也不是那麼高深、複雜的商場技巧。「詭道」就只是許多商場人士"沒有想通的方法"，它其實再簡單不過了。

自古以來，各行各業，士、農、工、商，就以商人的地位最為卑微。可是，到了工業革命之後，緊接著全球化商業活動，締造出的驚人經濟成果，它所帶來的人類福祉，都是近兩百年東西方無數的創業家貢獻的。就說我們這片土地上，出人頭地的張先生、郭先生和其他諸多名人，哪一位不是優秀的商業人才？

走出校門求職，是會有不少人有機遇從事和業務有關的職務。做業務，就是做買賣，就是從事經濟學供需活動的最前緣交易行為，或稱為‘’做生意‘’。

如何做好生意，是可以通過學習獲得相關技巧的。但是要做得出色，若有幾分天生的就更好了。台灣俗諺不是說：「狀元仔好生，生意仔歹生」，是有幾分道理的。

在B2B的領域，就是公司對公司的生意範疇裡，應用的銷售和行銷技巧就非常的重要。

銷售(Sales), 就是廣泛的販賣行為，主要目的就是做成買賣，銀貨兩訖，交易完成。這個比較偏向“戰術性”，也就是打點的技巧。

而行銷(Marketing)，在運作方面就有本質的差異。它不是進行直接的商業買賣， 它是運用資源，發掘客戶需要，制定、實施有關的商業策略， 達到互惠、雙贏的交換行為。進而，促成下游更多"漣漪效應"，讓後續的交易繼續發生，不斷擴大，以便達到生意目標。這個比較“戰略性”，打的是面，或是多維的面向，還有時間的跨距。

不符人性的銷售行為

剛入行時，看到業務人員的急功近利，為了搶奪訂單，針對戰略價值高的大型客戶，想盡辦法降低價格，希望一舉達陣。只是在幾次提出報價，都屢報屢敗，然後施壓我們原廠這一端，要求降價配合。

這類事態的原貌，其實跟它的表面現象是很不一樣的。多年以來，該大型客戶一直都從同一品牌的舊有通路採購，也長久以舊時的高價交易，可想而知，他們內部的交易紀錄也存在多年了。

如今新接手的供應商不明究裡，試圖直接以低價切入這個令人垂涎的商機，對該公司而言，造成的波動自然不小。如今客戶採購員發覺新的價格差異如此巨大，勢必引起管理層注意，甚至波及自身職業操守的疑慮。

市場通路的變更，採購員已經習以為常。但是，如此瘋狂的低價絕對會是個災難，新供應商的舉措形同是來砸場子的。

可想而知，我們的新血業務人員拜訪之後，只要一轉身離開，那採購員一定馬上把報價單放進碎紙機裡銷毀。你要是再追問，他就搖頭，說你們的價格是不對的，自己去想辦法。對我們品牌而言，這就是個僵局，也是死結。

換位思考一下，採購員若要自行解套，勢必轉向其他品牌購買，才能合理化新的低價狀態。而且，必須將我們品牌完全封殺，永絕後患。我們自認有吸引力的超低價格，剛好把我們的生意機會逼向了牆角。這不止是生意，這是‘’人性‘’。違反人性的商業行為是窒礙難行的。

符合人性的行銷行為

另外一個，正好是相反的案例。在操作品牌通路的時候，居於市場秩序維護的需要，品牌方的訂價政策，必須調配好行銷管道內不同分銷商的價格層級。必須設想周全，避免日後自我競爭，自相殘殺的情勢。

自家競爭固然必須避免，但是和對手的競爭，卻也須要強力落實，使之能夠在市場前緣有效競爭，才能爭取到較大的市占率。這部份就必須充分照顧到人性面，因為，通路結構最重要的組成就是“人”。

在B2B領域的工業產品生意，核心的價值是產品的性能、實用性、和可靠性，品牌商標比較大的意義是產品身份的識別用途。能否達成交易，更大部份是要靠通路成員的推廣動機。這時候他們的品牌忠誠度隨時可被放下，支持他們的動力來源，是哪個品牌能夠提供獲利空間，穩定的客戶關係，可持續的商機？

市面上最受歡迎的，往往不是最好、最知名的品牌，最成功的通常都是生意模式 (Business Model) 正確的那一家。

我的做法是拉高各級經銷夥伴的利潤百分比，不輕易在市場末端降低價格。目標就是設法營造出穩定的售價天花板，讓所有分銷商享受穩定的利潤。當年跨國境平行輸入模式活躍時，我們的業務並沒有因為“僵化”的價格政策失去競爭力。

情況正好相反，在我們的日系競爭品牌低價搶奪市場時，我們出口到其他市場的訂單不斷的爆量。通過市場稽核了解到，很多訂單是來自競爭對手的分銷商。

他們由於原廠的積極低價政策，壓縮了他們的利潤空間，也有失去客戶信任的可能。為確保他們耕耘的成果，保住客戶，又能享受長久的利益，於是他們紛紛轉向，讓我們不用派遣“陸軍”就可以攻佔原不屬於我們的戰略要地。在商言商，將本求利，不也是商場的常態嗎？

生意不難，只要策略符合人性就成了

現代的商業環境絕對沒有「無商不奸」的空間，也沒有太詭異的招數。只要充份照顧好人性的需要，生意沒有不成的。只是，你能想得通嗎？