獅子山下煙雲（二十五）轉型和躍進
公司產品在大陸內地市場的貿易活動，早在上一世紀的七、八零年代就已經開始了。當時是改革開放的初期階段，相關的貿易幾乎全數經由在港的貿易公司進行的。那個時候，我還在求學階段，還搞不清前途在哪，更別說和這一些有什麼淵源了。
這型態的生意，是指高端歐美工業產品賣進大陸，賺取外匯，也就是當時洋人說的，“硬通貨” (Hard Currency)。這跟大多數僑外投資前進中國，設廠，利用低廉勞工成本，製造各式產品，出口世界各地，賺取外匯，有本質上的差異。
換言之，那就是國際貿易裡面的進口生意。另外，還有一種進口的貿易形式，就是外資設廠進口所需的“資本財”，例如，機械設備，以及生產所需的原材料等等，它都有相關的核准程序要走。以屬性來看，和一般進口貿易又有些不同。
簡而言之，若用歐美商界人士習以為常的“市場經濟”貿易觀念眼光，其中的複雜性和差異性是頗高的。
我開始接觸內地生意始於九零年代中期，也一直以國際貿易的形式進行交易。過程裡，曾經有做過微幅的調整。也就是從原先絕大多數經由在港的歐洲大貿商，終止合作，改成開放式的綜合交易型態。
早年就有許多歐洲大貿商進駐香港，但他們和殖民地時代的英商「怡和洋行」或是「太古集團」又有些不同，歐系公司沒有太強的政治關係。不過，他們的財力雄厚，市場資訊暢通，又有能力像日本商社那樣，進出口生意通吃，必要時還可以‘’以貨易貨‘’ (Barter Trade)，貿易支付和匯兌方面非常靈活 。所以，深獲歐洲製造業的青睞，並以他們為跳板，將產品輸往亞洲。
這是歐系大貿商的強項，卻也是行銷策略上的短板。由於工業產品銷售技巧繁瑣，完成交易的要件比較多，要讓這類舊式貿商的“買辦”大爺做那麼瑣碎的小事，顯然不敷成本。也就是讓他們賺錢太辛苦了，自然不會放太多資源在我們的商品推廣上面。
幾次一起拜訪各地客戶之後，我就看到這個模式的不可行性，也很快的做出政策的修正。當然是花心思說服總部的那些爺們，經過幾番努力，他們才同意和歐洲大貿商脫鉤，改成多渠道的通路。稍後搭配我操辦的“直銷”做法，這也是後來在香港設立「區域營運中心」的遠因之一。
儘管行銷策略已經從‘’獨家授權‘’單一大貿商，變成了‘’多渠道‘’的貿易模式，市場的‘’抓著力‘’也比過去強了許多，業績更是大幅增長。但是，成長是無止境的追逐，好還要更好，作為集團的分支機構，終究不敵總部想要進一步貼近市場的意圖。雖然我主觀認定完美的時機尚未到來，但礙於形勢，我也只能從善如流，做出“登陸”的決策。
當時已經是全球的共識，市場的規模和潛力是無可限量的巨大，西方稍具規模的製造商無人能自外於這股前進東亞的浪潮。只是，大陸幅員遼闊，高新科技和工業發展的區塊也分佈各區，西方投資者是有必要做出聰明的資源分配使用。
由於我們香港「區域中心」的運作已經頗具成效，又有許多港商的投資分散在珠江三角洲各個角落，華南地區暫時不需要投入太多資源。反而，正在大力發展的長江三角洲，是有必要受到更多的關注。以當時的發展情勢看來，上海為首的工商業發展真的是一日千里，大有取代珠三角重要性的趨勢。
上海浦西外灘
於是，我們選定設立「聯絡辦事處」(Liaison Office) 的地點就是上海。當時的主要門戶國際空港就在「虹橋」，還有大多數的國際酒店都在浦西。為了方便將來同事出差公幹，我們就把寫字樓放在「虹橋區」天山路的一棟商辦大樓裡。
經過完整的申辦設立程序，我們終於有了一個法人實體，準備迎接未來無限可能的發展。當時，是進入二十一世紀的第三個年頭。
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