2022-10-07|閱讀時間 ‧ 約 6 分鐘

群眾募資的選品策略：如何從專案中篩選最穩的標的｜EP11

群眾募資其實跟投資有一點像，需要在一群商品／專案中，先篩選出適合做募資的標的，接著調查團隊背景、資源、產品知識，最後才確認是否要簽約讓他募資，這篇想記錄我在群眾募資產業的觀察。

誰適合看這篇文章？

✔ 對於客戶成功 Customer Success、客戶服務、客服有興趣的朋友

✔ 對於群眾集資、群眾募資、專案管理有興趣的朋友

一、關於選案的脈絡

因為我目前角色偏向「客戶成功」，因此這篇會跳過業務在陌生開發的選品，主要想分享簽約後的「選案」。

（一）何謂「選案」？

業務不斷簽約後，會將客戶交接給客戶成功專員，進行後續的專案輔導上架，然而專案數量越來越多，不可能每個客戶都提供一樣的服務時間、服務方式。

為了提高專員的時間回報率，會先將客戶分等級，因應不同等級給予不同服務，而這時如何將客戶分級變得非常重要。

分好客戶等級的過程，其實就是選案的環節，「從一堆專案中，挑選專員適合投注大量時間的重點關注案件」。

（二）那分級會參考什麼依據呢？

通常會看「產品力」、「團隊執行力」、「團隊本身資源」、「團隊預算」，或「時下話題性」、「團隊執行意願」、「客戶關係維護」等。

「產品力」需要做競品分析、確認先前的競品成績、評估時下的社群氛圍、確認受眾、定位、銷售目標等，可以說幾乎占了 60% 以上的分級標準。

「時下話題性」則很看季節或社會時事，例如政治、時事所衍生的集資專案，通常都會獲得高度注視。

「客戶關係維護」可能是過往跟公司有合作過、或是某某客戶轉介、或是合約複雜，需要投入多一點時間輔導。

而「執行意願」、「執行力」、「本身資源」都跟團隊本身有關。

二、跟「團隊」有關的選案元素

這段將從上述的 3 個元素：「執行力」、「執行意願」、「本身資源」進行更進一步拆解，分享如何從這幾點挑選出專案。

（一）團隊執行力

在執行力通常會看設計能力、廣告投放能力、文案撰寫能力、公關洽談能力、影片剪輯能力等，這裡不是指一個人要會這麼多技能，而是「團隊本身有沒有人會這些事項」，若都有的話，當客戶成功專員在給建議時，團隊比較能夠執行，整體專案運作起來會較順暢。

相反的，若團隊沒有設計能力，那當我們跟團隊建議圖片要做什麼風格；若團隊沒有廣告投放能力，那要討論廣告受眾設定時，團隊就完全無法執行。

若真的該專案只有產品本身強、團隊能力普遍不佳，那就會建議把執行細節都外包，像是設計、廣告、影片都外包，增加溝通效率，也能提高產品大賣的機率。

若團隊完全不想外包，想依靠薄弱的設計能力、或薄弱的廣告投放能力，通常就會先把該專案降級，因為專員服務這個專案的投資報酬率已過低，花費過多時間，但專案可能不會有好成績。

（二）團隊執行意願

接續上一點的執行力，接著是「團隊願不願意做」，我曾經遇過團隊明明有設計能力，但出於各種理由、或是對群眾集資的誤解，不想認真做專案。

像是當我向團隊建議說「為了避免廣告投放疲乏，需要每 1–2 週更換廣告素材，有時可能要 1 週內就馬上更換」、「根據我們 OO 類專案的投放經驗，A、B 風格的素材點擊率較高」。

就會有團隊說「只要做 3 張圖就可以了吧，為什麼廣告要一直換素材？」、「我覺得圖片這樣做比較美，一定要做成妳那種風格嗎？」

也有遇過團隊明明知道專案頁面轉換率就是低於平均值，但仍覺得「頁面還要優化，要重製圖片很麻煩，能不能就衝流量就好？」

在說服的過程，我一定是不斷拿各種「當下專案數據」、「過往專案成功經驗」來建議團隊修改，但若團隊本身仍堅持己見，則一樣會考慮降級。

（三）團隊本身資源

資源也是客戶等級的其中一項指標，若團隊本身是經紀公司，在專案初期已經談好數十位 KOL 網紅可以合作，那當然成功率會相比其他專案高許多；或是手上握有會員名單 5 萬份，那在舊會員導單一定也是比別人高。

當然也有遇過明明手上有資源，但卻完全不想用，我曾遇到過的像是團隊說「雖然有洽談到 KOL，但想要等之後產品集資成功，放到通路上販售時再合作」。

我當時心裡想「現在成績這麼差 … 再不動用你手上的所有資源，專案就要失敗了 … 」，但我又不能直接講出來，必須要很詳細跟團隊解釋為什麼集資期間就值得投入資源、投入的效益是什麼。

說服完之後，就一樣回到「執行意願」，若團隊執意不想使用手上的「資源」，那專案就會相對比較辛苦，因為起跑線就是跟 0 資源的團隊一樣，優勢非常少，這樣的專案就會被降級。

三、總結

客戶等級在不同公司都會有，升級、降級也是常態，只是客戶等級通常是內部分類使用，以確保不同客戶成功專員知道他在應對不同專案、不同客戶時，要投入多少時間、成本，避免有專員花過多的時間，在成績極差的專案或完全不聽勸的團隊上。

當然，上述的舉例都是在客戶成功專員已盡最大的努力在輔導團隊、拯救專案，真的不得已、無計可施才會放棄該專案。

實務上，「選品」、「選案」一直是一個很有趣的命題，有時候我以為這個專案的成績應該不會太好，結果一上線馬上打臉我；也有遇過對某專案抱有高度期待，結果成績慘不忍睹。

因此就跟投資一樣，終究只能不斷培養自己的市場敏銳度、觀察力，確保下一次的選案是精準的。

如果對這系列有興趣，也可以持續觀看：《模組化的客戶服務，客製化的專案拆解｜EP10》

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一、關於選案的脈絡

二、跟「團隊」有關的選案元素

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