為什麼講道理，永遠都那麼缺乏說服力？

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你是否有過這樣的經驗：跟別人講了一堆道理，希望以此能幫助到對方，但對方就是怎麼也聽不進去？比如，你希望孩子能聽你勸告，說了許多道理給他聽，但他就是不肯接受；你希望跟朋友分享自己的意見，幫助對方解決人生問題，但對方卻覺得你不諒解他？

其實，如果你有稍微留意，就會發現「講道理」本身只有薄弱的說服力，除非是在特定場合或氛圍，例如演講、辯論會，或對方願意聆聽時，道理才會讓人信服；否則更多時候，說道理是很難讓人接受的。

要如何才能克服這種問題，讓你的言詞具備說服力，讓你的好意為人所接受？有一個方法其實很常見、卻是少有人去做的——說故事。

為什麼講道理，不是每個人都能聽得進？

確實，說故事要比講道理更有說服力，尤其在行銷方面，頂尖的行銷人員都會運用故事來打動並說服客戶買單。

但，為什麼說故事會更有說服力呢？首先我們就要了解「講道理」在說服方面的弱點。

在《勾引大腦》一書中，作者麗莎．克隆（Lisa Cron）就提供了這方面的答案。當中有個概念令我印象深刻：世上每個人都有自己看待世界的「解碼器」，也就是人有自己一套理解世界的方法；如果這個解碼器遭到挑戰，人就會奮起抗拒，拒絕接受資訊；而講道理這個行為，本身就是在挑戰別人的解碼器，因此會引起聽者的防備心，進而不想聆聽你。

用書中一個簡單的例子來說，我們都知道吃某些蟲子能攝取非常高的蛋白質，但只有部分人能夠接受這項事實。比如在泰國和非洲迦納（Ghana），人們普遍認為食用蟲子是很正常的事情，但對於一般人而言，就可能會逃得遠遠的；如果強迫我去吃，我更是會極力反抗。

同理，跟對方講道理並試圖說服對方，就如同強迫對方吃蟲子，你就是在強迫別人接受自己的意見。而這，就是「講道理」在說服力方面的弱點。

故事要比道理好，因為它能繞過解碼器

回到之前的問題，為什麼故事在說服力方面比較強？答案就在於，它有兩種屬性可以繞過人的解碼器，讓人在聆聽意見時不會產生心理防禦：人天生就愛聽故事，以及故事具有強大的黏力。

屬性1：人天生就愛聽故事

在《故事銷售贏家》中，作者引述了紐約大學社會心理學家強納森．海德特（Jonathan Haidt）對於人類心智的觀察，海德特說到：「人類的心智是個故事處理器，不是邏輯處理器。」

是的，人天生就很愛聽故事，尤其是所謂的「英雄故事」（the hero journey），也就是那種主角會遭遇逆境，然後想方設法戰勝逆境的故事。在這類故事中，聽者會與主角的遭遇產生共鳴，跟隨他一同學習如何克服逆境。

此外，聽者也許會從故事中學到新的價值觀、新的做法等不同的啟發，讓他能夠有效處理現實中的問題。

簡單說，我們天生就愛聽故事，因為故事能繞過我們的解碼器，「啟發」我們獲得新的濾鏡，去看待自己正在面臨的問題。

屬性2：故事具有強大的黏力

另外，故事也是具有強大「資訊黏力」的工具。這項屬性可說是「講道理」和「說故事」之間最大的差別。在《黏力，把你有價值的想法，讓人一輩子都記住！》中，作者之一的奇普．希思（Chip Heath）就在史丹佛大學的課堂上做過實驗證明了這一點。

實驗中，所有學生都會輪流準備一場一分鐘的課堂演講。而在演講時，還未上台的學生就會擔任評委，給台上演講的同學打分。

有趣的是，雖然每位學生都表現得很好，提出了許多引人入勝的數據與資料，但當奇普在一段時間後問起學生能否記得演講內容時，大部分人都遺忘了演講中談及的資料；唯有一件事是許多人記住的——故事。

根據希思統計，演講時十個學生中有一個人講過故事，其餘的學生都是引用數據或統計數字。儘管說故事的人很少，但在要求學生回想演講內容時，卻有63%的人能記得聽過的故事；反觀雖然很多人講過數字，卻只有5%的學生能回想起來。

這項實驗證明，故事有強大的黏力，根據希思在書中的解釋，這是因為故事通常包含了「意外」（unexpected）和「情緒」（emotional）等元素，會特別挑起大腦的注意力並讓大腦記住。

簡言之，要讓對方聽進你的意見，講故事會比講道理來得有效，因為故事能繞過人的解碼器，讓人敞開心扉聽進去。

2項練習，成為說故事的高手

至於要如何學會說故事，讓人接收到你想傳達的價值？以下我整合了兩個技巧與練習給你。

練習1：練習說自己的故事

如果想用故事啟發別人，說自己的故事絕對是最有效的方法，因為你的故事會具備兩個吸引人聆聽的要素：資訊的稀有性，以及課題的鏡射性。

《取材、執筆、推敲》一書就提到，一篇文章要吸引人閱讀，資訊的稀有性以及課題的鏡射性都是不可或缺的要素。資訊的稀有性指的是內容的獨特性，而課題的鏡射性則是文章是否跟讀者的境遇有關；而在我看來，自己的故事之所以吸引人，正是因為你的故事本來就具有這兩種元素。

畢竟，你的故事是你個人的親身經歷，當中必定有屬於你的啟發，因此內容才顯得獨特；再來，你經歷的事情跟對方相似，因此能引發聽者的共鳴。

所以，當你想勸導別人或想跟別人分享觀念時，建議要先從自己的故事說起。

方法2：打造故事資料庫，讓自己有故事可說

當然，如果你的閱歷還不深，鮮少有故事可說，那麼就要學會打造故事資料庫，收集那些啟發你、打動你的故事，以便日後在與人交談時能派上用場。

說來，我本身也有培養這種習慣。

為了讓自己在寫文章時有素材可用，我便培養了收集寫作素材的習慣。比如在閱讀時，我會特別留意與記錄書中具有啟發性和獨特性的研究、實驗和故事，讓我在日後寫作或與人交談時能夠隨時調用。

所以，我也建議你培養這種習慣。你可以利用手機上的數位筆記來記錄，或是手寫日記也行；若是要穩定地打造故事資料庫，不妨也給自己設定每日目標。例如每日收集三則啟發人心的故事，每天觀察與記錄身邊引人入勝的廣告等。這些日常功課都能幫助你建立故事資料庫，讓你成為一名說故事的高手。

結語：講道理不如說故事，改變人不如啟發人

當初我在閱讀《最強提問力》時，有句簡短的話語直到現在都令我印象深刻：「意見就是終點。」

原本這句話的含義，是提醒我們交談時不要發表太多意見，而是要多問問題，否則談話很容易就會終止；但經過我的消化後，我發現它也提醒了我們，別總是講道理和發表意見，避免說服不了別人，還讓自己討人厭。

我們都應該學會說故事，因為故事本來就是人類喜歡的事情。它不僅能繞過人們的心理防御，破解人的「解碼器」，還會讓人印象深刻，永遠記在心裡。

所以請記得，與其講道理不如說故事，與其試圖改變別人不如去啟發別人。