【溝通談判｜專業知識】要成為一個厲害的談判專家，需要學習那些知識?(推薦書單)

「你要有身分，才能跟別人談。」

「口才不好，別跟別人談判。」

「談判要有霸氣。」

以上是大多數人對於談判的集體共識

卻也是集體迷思

因為這樣的誤解

導致大家常常在職場或商場因為自覺沒有地位與口才而不敢說話

導致自己喪失可以獲得的東西

人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機， 而是牆上1/4 英吋的那個孔。

這是人類面對問題的直覺反應

但問題的答案

往往不在解決表面的狀況

而是這個問題"背後要解決的理由"

你若錯把問題當目標

人生自然會活得亂七八糟而不自知

就像

「賺錢是我人生目標。」~人生的目標是讓自己過得幸福與有意義，而賺錢僅是達成目標其中之一

「為何我讀了一堆書，但仍過不好這一生」~讀書的背後理由是要改變錯誤的思考與行為

「我現在已經不愛我老婆了，所以我想離婚」~愛是一個動詞，當你沒有動作，自然感受不到愛

那到底如何成為一個談判高手呢?

我們就要先思考談判「背後要解決的理由」是什麼?

簡單來說，就是"自己聽懂對方要的"與"讓人願意聽"

STOP

停一下，請你回想一下

過往你成功談判的場景:

是你口沫橫飛地說?

還是你像皇帝般地下指令?

亦或是當你認真傾聽，用對方認同的語言溝通呢?

我想答案很明確，只有最後一項符合成功談判的原則

至少我10多年談判經驗有9成以上都是如此

道德經: 「將欲歙之，必固張之。將欲弱之，必固強之。將欲廢之，必固興之。將欲奪之，必固與之」

那有明確聽與說的比例嗎?

沒有

不過可以參考20/80法則，20%說，80%無預設立場的傾聽

但是仍要依據不同場景，隨狀況調整

如:面試時，可能要將說話比例提高，但仍要保留部分比例的傾聽

談判就像人生，本來就沒有辦法100%掌控

但是如何反應與應對是其中的關鍵

既然，口才和身分並非成為談判高手的必要條件

那我們可以從那些方面的去訓練自己呢?

談判原則

賽局

行為心理學

商業邏輯

推薦書單?

談判原則

賽局

行為心理

商業邏輯

讀書是最便宜的方式學習一個人的體驗

那我們如何看待身分、口才與氣勢在談判的價值?

身分:是用在尊重或是減少雙方談判差異才用

1.尊重: 對方很在意身分對等，若不對等會冒犯的狀態。

2.減少談判差異: 派出去的人要呈現沒有完全決策權，這樣不會讓談判一次談死，沒有退路。

口才:拿來說好聽話。

氣勢:用來壓制欺善怕惡之人或殺雞儆猴之用。

談判就是讓對方自己說出或做出，我們希望的