當利他遇上自利-誘因設計的新視角

如何有效激勵員工或顧客一直是管理實務上一個熱門話題，在Uri Gneezy所著的《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書中，探討了一個引人深思的概念：利社會誘因。這個概念不僅挑戰了傳統的金錢激勵模式，還為我們提供了一個全新的視角來思考如何設計更有效的激勵機制。

利社會誘因，顧名思義，就是通過激發人們的社會責任感和利他精神來達到激勵效果。這種方法與傳統的金錢激勵有很大不同。讓我們來看一個具體的例子：

想像一下，如果你是一家公司的人力資源主管，正在設計一個鼓勵員工戒菸的計畫。你有兩種選擇：

情境1：抽菸的員工每戒菸一週，公司就發給他5美元獎金。

情境2：抽菸的員工每戒菸一週，公司就捐款5美元給當地慈善機構。

你認為哪種方式更有效？乍看之下，很多人可能會選擇情境1，因為直接給員工金錢獎勵似乎更有吸引力。但是，研究結果可能會讓你大吃一驚。

事實上，早在2000年，Uri Gneezy和他的同事就在一篇名為〈付好付滿──否則乾脆一毛不給〉的論文中研究了類似的問題。他們進行了一項非常有趣的現場實驗，召集了180名高中生為慈善機構募款。這些學生被隨機分為三組：

1. 無償組：只給學生做一場關於捐款重要性的精神演講。
2. 低報償組：除了演講，學生還可以得到募款金額的1％作為獎勵。
3. 高報償組：除了演講，學生可以得到募款金額的10％作為獎勵。

你猜哪一組的募款成績最好？令人驚訝的是，無償組的表現竟然超過了低報償組！雖然高報償組（10％）的學生比低報償組（1％）募得更多捐款，但仍然比不上完全沒有報償的學生。

這個實驗結果揭示了一個重要的現象：小額的金錢獎勵可能會產生「排擠效應」，反而降低人們的積極性。這就解釋了為什麼在戒菸的例子中，情境2（捐款給慈善機構）可能比情境1（直接給員工獎金）更有效。

那麼，為什麼捐款給慈善機構這種間接的獎勵方式會更有效呢？這就涉及到了一個叫做「春暉效應」（warm glow effect）的心理學概念。這個概念由加州大學聖地牙哥分校的Jim Andreoni教授提出，指的是人們在幫助他人時所體驗到的喜悅和滿足感。通過幫助他人，我們不僅改善了受益人的處境，也提升了自己的自我價值感。

春暉效應是一種自我訊號的絕佳例子：通過助人、捐贈或志願服務，我們向自己發出了「我是個好人」的訊號，從而正面提升了自我形象。有趣的是，研究發現春暉效應主要來源於我們為幫助他人所付出的努力，而不是實際幫助的大小。換句話說，只要我們認為自己付出了努力去幫助他人，就能感受到春暉效應帶來的正面自我訊號。

那麼，是不是利社會誘因在任何情況下都優於金錢誘因呢？答案是否定的。Uri Gneezy的前博士生Alex Imas設計了一個巧妙的實驗來探討這個問題。

在這個實驗中，大學生被要求進行握力測試。首先，所有學生都要進行60秒的基準測試。然後，學生被隨機分配到不同的組別，進行第二輪測試。這些組別的區別在於獎勵的金額（低額或高額）以及獎勵的接受者（學生自己或慈善機構）。

實驗結果非常有趣：在低額獎勵的情況下，學生為慈善事業比為自己更努力。但是在高額獎勵的情況下，這種差距就消失了。換句話說，當獎勵金額較高時，學生為自己和為慈善機構付出的努力程度差不多。

這個實驗告訴我們，在設計誘因時，我們需要考慮獎勵的金額大小。當獎勵金額較小時，利社會誘因可能更有效，因為人們對慈善捐助的具體數額不太敏感，更在意的是自己有所貢獻這件事。但是當獎勵金額較大時，自利誘因可能更有效，因為人們對高額金錢的反應通常很強烈。

利社會誘因為我們提供了一個全新的視角來思考激勵機制，人類的行為動機遠比我們想像的複雜。在設計誘因時，我們不應該只考慮金錢因素，還應該考慮到人們的社會責任感和利他精神。在這個過程中，我們可能會發現，激發人性中的善意，往往比單純的金錢獎勵更能觸動人心，產生更持久的影響。