傳統企業面對環境改變所帶來的競爭,很自然會認為是新技術與數位環境造成的,但是
《解構顧客價值鏈》要告訴你,真正搶走你的市場或營收的主因不在科技與技術,而是顧客的價值鏈產生了變化,真正的決勝關鍵是你的商業模式是否可以調整,而不是你的數位技術能力。
作者泰利斯特謝拉借用了競爭策略大師波特的「價值鏈」概念,但是著眼在「顧客」端。顧客會買單,是因為獲得了價值。過往的價值鏈集中在同一家企業完成:像是你會到大的3C賣場挑電視,比較了多個廠牌之後,也聽取店員的說明和建議,最後選定一部,付帳等貨品送到家安裝。其中「瀏覽」「比較」「試用」「聽取建議」「付費」「收取商品」等不同過程串連成價值鏈之後,提供你購買合乎需求電視的「價值」。
但是現在,數位環境的演變讓價值鏈「脫鉤」,你仍然可以去3C賣場瀏覽、試用電視,但可能在論壇聽取建議、比價網站上比價、在電商網站結帳。對3C賣場而言,他的生意被影響,是因為能產生營收的「價值鏈」被脫鉤之後,營收被搶走了。而電商網站不必負擔大面積買場的租金、展售人員的薪水、陳列商品的庫存壓力與利息等等資源投注,但是收割了整串價值鏈的價值。
相似的例子並不只有在零售業,電信、金融、媒體、汽車…各個產業都可以看到「脫鉤」產生的衝擊與效應,也不乏藉由商業模式重塑而反攻成功的案例。本書裡針對「脫鉤」與如何藉由調整商業模式尋求「再平衡」有深入的探討。
我覺得,假如「數位轉型」是您目前面臨的挑戰課題,那麼
《解構顧客價值鏈》會是您一定要深讀且思考的好書之一。
百思買採用各種方式防堵,但都無法奏效,後來想到從商業模式改變著手
脫鉤後,造成顛覆者的市場機會以及消費者行為長遠的改變
與其被顛覆者藉由脫鉤搶走市場,不如自己發動顛覆--轉型的必要
如果不能在價值創造活動時收取費用,就有可能被其他人搶走
百思買發展出就其創造的價值--展示與解說,向需要此一價值的顧客--家電廠商收費的模式