小明獨自坐在咖啡店裡，前面那桌獨坐的女孩每次抬頭跟小明對上眼時，就會對他露出甜美的微笑，小明可能會因此而受到鼓勵，而想要常常不經意地抬頭「不小心」跟她對上眼；但若是火車站前面有一個工讀生女孩（而不是愛心女孩，我們已經知道有這兩種差別了），她拿著一袋滿滿的筆對著小明持續地甜美微笑，你覺得小明會想要繼續跟她對上眼，還是會裝作沒看到呢？
快幫小明想想啊！那女孩要走過來了！
人在什麼情況下會增強／削弱他做某件事的動機呢？什麼情況下小明會想要看那個女孩，什麼時候小明又不會呢？在上面那個例子裡，女孩甜美的微笑顯然不是關鍵。
除了「銷售愛心」的從業人員之外，教育者也很關心「動機」。事實上，在教育現場裡最困擾教育者的麻煩之一，就是怎麼樣讓學習者更有動機。這個長久以來被很多人宣稱已經解決的問題，長久以來都沒有被解決，然後又一直有人宣稱自己有新的方法可以解決。
「獎勵」能強化動機嗎？
在台灣教育現場最常見的大概是「行為改變技術」，這種技術建議人們可以透過「獎勵」來增強人表現某個行為的「機率」，不過也至少有兩個麻煩。第一個是得要持續給予獎勵，否則之前增強的效果就會失效了，大概像是我那個時代考上大學就不讀書那樣，反正都拿到「最後的獎勵」了，還有什麼好讀書的？現在大概要一路考到碩士，那就比較「持久」了，可喜可賀。
另一個麻煩在於人對獎勵的「認知」會影響獎勵的效果。比方說小明的例子，他對女孩「為什麼會對自己微笑」的認知，影響了甜美微笑對他產生的效果；或者當你「覺得」，主任親切地蓋在你學習護照的「好寶寶章」只是他升校長的技巧之一，你應該也很難因此而受到激勵。
除了教育現場之外，在家庭的教養現場裡，動機也時時刻刻困擾著雙親一二。
比方說家事好了，你家是誰在做家事？小孩要不要做家事？當你是小孩的時候，你要不要做家事？你是怎麼跟小孩說他應該／不應該要做家事的？你的雙親一二是怎麼跟你說你應該／不應該做家事的？
有一種常見的說法是「家是大家的，所以家事是大家的。」這個雖然有道理，但對小孩來說說服力很弱，最後通常會演變成「父母使用力量強力要求小孩做家事」的結果，造成親子關係緊張。
「獎勵」也是很常見的方法，像是「洗一次碗十塊錢」或「洗碗就稱讚他是『好家人』」之類的。有趣的是，前面那種方式牽涉到錢，很容易讓小孩變得斤斤計較，而小孩斤斤計較的時候，大人就會想起「自己做家事可是沒報酬」的悲慘處境，轉而想要碎唸小孩「家是大家的，家事是每個家人分內的工作，怎麼可以這麼計較？」完全忘記「做家事就有錢拿」是大人自己劃的「界線」，結果還是因此而破壞了親子關係，而且還被小孩又貼上一張「言而無信出爾反爾」的標籤。
至於「洗碗就稱讚他是『好家人』」或「是我們家的好小孩，都要做家事唷」等等說法，雖然通常被包裝上「好教養」、「理性溫柔堅定」、「講道理」之類的華麗包裝紙，但好好撕開包裝紙的話，就會發現它骨子裡其實還是「獎勵」。而且「好家人」或「好小孩」之類的標籤，一不小心就會給小孩你不想要的「錯置類比」：你不是真的想要小孩相信「不做家事就不是你的家人」或「不做家事就不是好小孩」吧？
雖然獎勵或稱讚看起來有很多問題，但對雙親一二來說，就算這種外加的方式真的可以驅動小孩，他們還是更希望小孩有「自動自發」的動機。
說來簡單，但要怎麼讓小孩「主動」願意做家事呢？
除了教育者跟雙親一二之外，壞心企業老闆也關心員工的動機，他們無時無刻都想要讓員工有「自動自發賣肝然後薪水少還覺得是因為自己沒有競爭力」的動機。
人人都關心動機，特別是自動自發的那種動機，心理學家當然也關心囉，他們將自動自發的動機，稱為內在動機，將「好寶寶章」或「甜美微笑」稱做外在動機。
外在動機反而降低內在動機
1972年，一位名叫Edward L. Deci的心理學家做了一系列的實驗，想要研究「市面上」常見的改變人動機的技術，看看是否真有其宣稱的效果。當然啦，受試者在實驗進行中不會知道這是一個關於動機的實驗，而是被告知這是一個關於「解決問題」的實驗。
Deci的研究設計大致上是這樣的。每一個受試者都要參加三個階段的實驗，每階段都是一小時的「解謎」活動（前導實驗已經證實，這些謎題對大多數人來說都是有趣的，會讓人有動機去解開）。在每階段的一小時之中，受試者都會被單獨留在房間內八分鐘，那是「自由選擇」的時間，他們可以持續解謎，也可以讀雜誌或做其他任何想做的事。
實驗組跟控制組都會進行一樣的過程。實驗組與控制組的唯一差別，是實驗組在第二個階段時放入了一個「外在動機」──每解開一個謎題將會被支付一美金。
Deci認為，假如在沒有外在因素介入的自由時間裡，受試者仍然願意投入解謎活動的話，那就可以合理推論受試者是受到內在動機（自動自發）的驅使；再進一步比較第一階段和第三階段的「自由時間」裡，兩組分別花在解謎活動上的時間，那就可以推測內在動機的變化。
（受試者在第三階段的自由時間裡，花在解謎活動上的時間）－（受試者第一階段的自由時間裡，花在解謎活動上的時間）＝受試者內在動機的變化
結果顯示，在第三階段的自由時間裡，跟對照組（沒有外在動機介入）比起來，實驗組（在第二階段得到錢）明顯地減少了投入解謎活動的時間。Deci認為實驗組在第二階段「得到報酬」的經驗，減少了他們在第三階段進行解謎活動的內在動機；也就是說，那些曾經得到獎勵的人，反而降低了內在動機。
這有沒有讓你驚訝？
以洗碗的例子來說，經歷過「洗一個碗十塊」的小孩，在「洗碗沒有錢」的狀況會更不想洗碗。
Deci繼續開展他的實驗，在實驗組的第二階段裡設計了一系列坊間常見的「外在動機」，包括威脅、剛好的表揚、單調的表揚、很多表揚、負面回饋，得到了下面這些結果：
1. 每解開一個任務就被支付一美金的實驗組，降低了內在動機。
2. 被威脅表現不好將被處罰的實驗組，他們的內在動機比沒有被威脅的更低。
3.表揚可以增強人的內在動機，像是「你碗洗得真乾淨啊！」
- 3.1 但回饋若是跟內在動機的連結太單調的話，反而會降低人的內在動機；也就是說，如果說來說去都是「你碗洗得真乾淨啊！」這句話，那小孩反而會降低洗碗的內在動機。
- 3.2 太多表揚也會降低人的動機。
4. 負面回饋將降低人的內在動機。
- 4.1 極少數的人可以將負面回饋當成挑戰，但假使負面回饋的數量跟強度夠多，威脅到他對自我能力的認識以及自主性，他的內在動機還是會降低。
根據Deci的實驗結果，大多數的「外在動機」都會降低「內在動機」，讓人在「沒有外在動機的情況下」不去從事那個活動；所以假如你不想要小孩離開家以後沒有動力去洗碗，什麼都不做是最保險的。
可是呢，你可能還是很想讓小孩「自動自發」去洗碗，或者讓員工自動自發去爆肝，或者讓學生自動自發去求知，那Deci的這個研究建議你，最好的方法是表揚他。除此之外，你要有很多不同句子輪流用才行，像是「你今天解三角函數的姿勢好帥」、「你真是一個爆肝小天才」、「用你洗的碗裝起飯來特別好吃」，要這麼豐富有創意才行，太單調就有反效果了。而且你還要克制自己使用那些好不容易想出來的創意金句的慾望，不能太頻繁地稱讚他，否則又要有反效果了。
要培養出主動自發的人，還真是一門精細的藝術呢。
好了，那麼回到小明的例子，假如你是火車站前那位有著甜美微笑的女孩，你要怎麼增強小明跟你買筆的動機呢？
快幫女孩想想啊！小明要跑了！
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編輯：宅編
