職海浮沉(四十三)策略三部曲

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如果把當時被集團賦予的生意經營責任;比喻成在一塊空地上興建一棟商業大樓,並且讓這建案完成、營運;接著大發利市。我的工作順序就是,一. 硬體的營建工程,設法讓大樓美輪美奐, 二. 軟體的營業性質和營運策略的訂定,三. 對外招商,創造公司及生意夥伴的最大;且可持續性的商業利益。

第一階段屬於硬體的建設,就是團隊的組成,技術培訓。為了廣大市場的需求以及銷售通路的後勤須要,我們必須建構加工中心,儲備市場所需的庫存,並且建立技術支援的能力。

這些工作偏向於技術性質,它須要的是純專業的作為,以及必要的管理技能。更重要的是,大樓建好以後;必須賦予這棟樓生命及靈魂。

換句話說,在商業大樓投入營業之前,必須正確的設定大樓的商業用途為何?若是用途並不符合所在地的需求,那麼;這棟樓蓋得多好,都註定會是個賠錢貨。

舉個例,在一個以農業發達的城市;蓋一棟高樓,並把它當成媲美五星級的飯店經營,鎖定國際旅客,提供的是米其林等級的西餐。這樣的違和設定,任誰都看得出來,這決策只會導向投資失敗,而且很快就必須改弦更張了。

我的第一階段工作;雖然歷經幾年的時間,但也算一步步的完成,直到初具雛型。由於直接銷售和傳統經銷夥伴的和諧共處,互助,生意是穩步的成長。

只是,我們那種外商直營的分支機構,走進市場越深,傳統經銷商的疑慮也會慢慢加重。他們擔心的是,原廠何時改變通路政策?他們的經銷生意何時會受到衝擊?他們能夠針對這行當做中長期的投資考量嗎?

這就是我第二階段工作必須盡速確定,及早落實的重要原因之一。否則,我是沒有能力給出任何承諾的。這樣混沌不明的情勢,不但對經銷夥伴不利,也會直接衝擊我團隊成員的專業態度。我若無力處理這政策上的議題,業績營收一路下探是無法避免的。我的隊伍怕也會潰散,更別說經銷夥伴遲早都會“同床異夢”的。

第二階段的工作,其實早就開始,只是都停留在幕僚層次。我也慢慢了解;政策議題是沒法跟他們談的。再說,他們怎會有職權做那麼重大的決定。

這樣無效的努力,只會不停的延宕時日,直到來自市場的壓力頂不住的那一天;就為時已晚。當時的情況,傳統經銷商如果繼續抱持懷疑的態度,他們能做的可能就是投向其他歐洲品牌,或準備離開這行業,轉向有前景的生意,這也是人之常情。

我可以意識到;我是面臨了重大的危機。於是,我下定決心,“背水一戰”,說服總部繼續幾年的“叢林戰法”。其效果是,一來穩住軍心,二來,以最適當的生意手法迎戰來自其他歐洲品牌的“正規戰法”。我認為,我們的勝算會大很多。

依照想定的,終於促成了董事局會議做專案報告的機會,我建議的各項生意策略也得到了董事局的正式核准。

儘管如此,來自總部幕僚的干擾也都一直存在,他們有幾位總愛倚老賣老,也愛拿哪些國家怎麼做,怎麼棒的,來刷他們的存在感。

這樣的同儕關係經營還是得我來。因為,我們在市場若想要成功,缺少他們的支持;是會大打折扣的。我把它處理好;也算是我對團隊成員最大的支持。畢竟“閻王易見,小鬼難纏”啊!再不喜歡,也得好好應付才行。

另外,為了政策的穩固,我是必要隨時告知執行長我這邊的進度,尤其;讓他知道各種階段性的成果以及亮麗的營業數字。這麼做的其中一個用意;就是打預防針,免得有人不定期的在總部興風作浪,是我不樂見的。

在我忙於建構上層策略;還有穩固總部同儕關係的同時,我的團隊成員非常的爭氣。他們不停地徵集重要行業和地區的經銷商,讓公司銷售網絡的覆蓋面愈加完善。這也意味著我走進第三階段;深度經營市場的時機已到,把比較大的精力分配到市場的經營上面。


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候鳥歸來,歷盡滄桑,也豐富了閱歷,一幕一幕化為文字,分享有緣的朋友: [職海浮沉--雲層裡的風暴]早期職場點滴實錄。 [陪伴孩子的童年]放棄職涯升遷,陪伴孩子童年。 [隱形經營者]澳洲經商實錄。 [異樣思維的激盪]冷眼旁觀評論,針貶時弊。 [安立格散文集錦]天馬星空,文藝創作。 [短歌天涯路]心理,感知,哲學薈萃。
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