職海浮沉(四十)高層遊說

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老實說,準備董事局的專案報告很費心思。別人若有機會在那樣的高層會議作報告,都是為了鼓吹進取的大型計畫,去說服,去爭取計畫的核准。然後;取得預算,大展鴻圖。

我這次的機會就比較特殊,我的專案報告是去要求大佬們冷靜,不要跟競爭對手一樣拍腦袋;一頭熱的比誰下的賭注大。

我覺得我有點像三國時代的諸葛亮,面對司馬懿大軍壓境;城外叫戰時所採用的策略。就派幾個老者把守城門,有喝茶的,有懶洋洋打掃的。這樣看似不積極的戰術,我能夠取信他們嗎?這些董事局成員;包含兩位蘇黎世理工教授的獨董,每位的智商應該都不會比當年的劉備差,我又能如何成功說服他們呢?

我有三十分鐘的時間,覺得提出太多的內容和數字不是好事,那很容易讓這些前輩的眼睛和耳朵疲倦。接著把耳朵關起來,那麼所有強有力的訴求,講了等於沒講。

因此,重點不會是資料內容,我該留意的應該是出菜的順序。這報告的內涵當然是正負面論點並陳,但都會跟公司的最終利益(Ultimate Interest) 搭上關係。至於,孰先孰後;當然會影響他們對我論點的接受度。

我的選擇是“攻心為上”,就直搗龍門,布幕一拉開;就讓他們看到美好的結局。我把以下三年的年度營收和獲利目標很大膽的全部列出,目的是把極度樂觀的數字搶先塞進他們眼睛裡,讓場面充滿著令人鼓舞的氣氛,再讓我娓娓道來。

接著說明個別年度有關營業成本的變動狀況。我知道在耀眼的數字逐一出現時;精明的他們不會沒有疑惑,一定很快引來質疑。也一定會有人想提問,這麼樂觀的營業目標怎麼沒有提到具體的資本投資?

我刻意的加快說話速度;在他們還沒開口之前,就先自己問了自己。因此,在少了被質問的壓力下,我繼續陳述潛在的市場風險對於營收的重大影響。

我使用的是簡單易懂的「強弱危機分析」SWOT Analysis。S 是Strength, 解析己方的強項。 W 是 Weakness,說明己方的弱項或缺乏競爭力的領域。 O是Opportunity,揭示公司可以擷取的生意機會和可著力的領域。最後一個,T是Threat, 必須指名採行方向和政策所伴隨的威脅有哪些?

我知道太多的細節會有反效果,就像擺滿太多菜色的宴席,再珍稀的料理也會被沖淡或埋沒了。我必須加重說明我們生意本質上的弱項,以及明顯暴露在什麼樣的威脅?那才是我整篇報告的重頭戲。

這個分析工具被許多經理人拿來使用。個人覺得它只是幫忙建構一套完整的論述,至於要如何加權;完全看報告發表人持有的立場,以及他想灌輸給聽眾哪個角度的訊息。

沒錯;我就是要“嚇唬”他們。我直接挑明的說,請不要用歐洲的眼光來看亞洲市場的常態。兩者的差距可能沒有大到半個世紀,保守估計;亞洲多數市場的發達程度,起碼也有二十年以上的滯後。緊接著,我走下講台,慢慢接近其中一位教授,盯著他的眼睛,問他:

「請問,我們的員工若是因為商業交易;涉及檯底交易,或是賄賂,以致被刑事收押,公司會盡全力營救他們嗎?」

這時候,會議室裡的空氣好像突然凝固了。那老教授沒有直接回答,頓了一下;推高一下鼻樑上的老花眼鏡,然後轉向執行長,好像在尋求他的幫忙。再轉頭看著我,欲言又止。我想他是不知道該說救,還是不救?

我慢慢走回講台,等了幾秒鐘,接著說,放心,我不會讓這樣的窘境發生在我負責的領域。對於我們的員工,若真的涉案,就算公司盡全力協助,刑事責任也會摧毀他們的家庭,這是在座各位承受不起的責任。更嚴重的,公司商譽的傷害是無法估量的。

我開始想要做詳細說明時,執行長做個手勢,示意我讓他說幾句話。我比個請的手勢,他馬上站起來說,「我建議休息十分鐘,喝杯咖啡,順便伸展一下筋骨」。

我看了一下手錶,我剛好用了一半時間。待會的咖啡聊天勢必有人心急,想知道為什麼會有可能涉及不法。也好,藉機會對他們多做些心理建設;是我求之不得的。


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候鳥歸來,歷盡滄桑,也豐富了閱歷,一幕一幕化為文字,分享有緣的朋友: [職海浮沉--雲層裡的風暴]早期職場點滴實錄。 [陪伴孩子的童年]放棄職涯升遷,陪伴孩子童年。 [隱形經營者]澳洲經商實錄。 [異樣思維的激盪]冷眼旁觀評論,針貶時弊。 [安立格散文集錦]天馬星空,文藝創作。 [短歌天涯路]心理,感知,哲學薈萃。
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