投標的故事(147) #錢花在哪

你是否曾在與客戶洽談時，

無論如何解釋價格，

客戶還是不明白為何要付這麼多錢？

你我或許都曾經歷過這種情況，

當服務與價格缺乏透明度時，

客戶的信任感容易降低。

而當我們能夠清楚地說明價格來源，

雙方的溝通就變得順暢許多。

#從失敗到反思的服務估價

你曾經歷過在競標中全力以赴，

但最終輸給不如你的對手時的挫折感嗎？

回想我剛進入競標領域時，

曾有一次在競標提案中，

我和團隊輸給了看似經驗不足的對手。

我們的提案技術完整、數據豐富，

價格也經過精密計算，

但最終卻沒有贏得標案。

事後，我們得知對手的提案

以簡單明瞭的5W1H方式，

清楚交代了每項服務的價值與費用，

讓委託客戶一目了然。

這件事促使我們反思，

原來「如何解釋服務費用」

比單純的數字更重要。

 這次失敗雖然讓人挫折，

卻也成為我職涯中的寶貴一課。

正確認知與認同服務價值，

往往是贏得競標的關鍵。

透過PDCA循環方法，

不斷改進我們的估價方式，

讓我們在競爭激烈的市場中找到生存空間。

#透明的服務與價格是建立信任的基礎

 第一階段：建立正確認知與認同

為了讓客戶理解為什麼服務費用是這個價格，

我們採用了5W1H估價法。

這種方法將「What、Why、Who、Where、When、How」結構化地呈現出來，

讓客戶清楚知道他們購買的服務是什麼、

為什麼重要、由誰來執行，

以及如何實現這些價值。

#案例分享：初期洽談與客戶的疑慮

我們接到一家國際知名投資商的開發提案，

初期洽談時，客戶明顯對費用抱有疑慮。

儘管我們提交了一份非常詳盡的報價單，

清楚列出了各項服務內容，

客戶仍不理解為何需要付這麼高的價格。

他們的反應是：「為什麼需要這些服務？

這些服務為什麼要這麼貴？」

此時我們意識到，

單靠列出服務項目和數字並不足以說服他們。
我們需要讓他們更深入了解這些服務價值，

並讓他們感受到我們的專業。

第一步：解釋服務價值

我們決定重新調整溝通策略，

運用5W1H的方式逐一說明服務內容與價值。

在一場面對面的簡報會議中，

我們重新向客戶展示了以下幾個關鍵點：

What（什麼）：我們將為您提供政策法規、

市場財務研究、投資開發策略報告，

並設計一套專屬於您投資開發的策略方案。

Why(為什麼)：這不是一般的投資開發調查，

我們的研究將幫助您洞悉新興市場趨勢，

進而制定能有效應對投資開發的策略。

Who(誰)：我們的團隊成員包括曾經成功

為多個知名開發商服務的資深經理，

他們的經驗能保證該策略的專業性。

How(怎麼做)：我們將用一手數據分析工具，

搭配實地研究，並為您提供專業策略建議。

透過這樣的詳細解釋，

客戶開始理解，

這些服務不僅是表面的『投資開發策略』，

而是幫助他們在未來幾年開發過程中

佔據優勢的關鍵策略。

第二步：逐步化解疑慮

儘管客戶對服務價值的認知有了提升，

但他們仍對成本感到擔憂，質疑：

「這些服務真的能帶來具體的收益嗎？」

為了解除他們的疑慮，

我們展示了過去成功案例的具體數據，

說明其他企業透過我們的策略方案

在投資開發上的表現如何成功：

例如：某離岸風電開發商採用我們的服務後，

成功獲取風場開發權利。

這些數據不僅讓客戶看到了實際成果，

也讓他們感受到，

我們的服務能為他們帶來具體的回報，

進一步消除了他們的疑慮。

第三步：透明的費用結構

客戶逐漸認可我們的專業和服務價值，

但仍然對整體費用有所保留。

為了解決這個問題，

我們進一步拆解了費用結構，

將每個服務的成本透明化，

並詳細說明每一項的時間和人力投入：

1.環境敏感區調查：20萬元新台幣，

包含50小時的圖資彙整、函詢與分析工作。

2.數據模擬分析：100萬元新台幣，

包含300小時的數據調查與模式建立分析。

3.開發策略設計：50萬元新台幣，

包含150小時的資深策略師專業投入。

這樣的費用拆解方式，

讓客戶不僅看到了服務價值，

還理解了為何這些費用是合理且必要的。

他們最後對我們的估價表示認可，

並簽下了這份提案。

#最後結果建立深厚信任感

透過一系列的清晰溝通與透明化的解釋，

我們不僅成功消除了客戶的疑慮，

還建立了深厚的信任感。

該客戶不僅簽訂了這個專案，

還在之後的其他投資開發案中，

多次邀請我們合作。

這案例不僅展示了

如何一步步消除客戶的疑慮，

也強調了透明化估價、提供具體數據證據，

以及運用5W1H結構化溝通的重要性。

當客戶感受到服務的實際價值

和我們的專業能力，

他們的信任感也會隨之加深，終於達成合作。

#這種信任是贏得投標和商業競爭的關鍵

你是否曾遇到客戶不理解服務價值的情況？

你會如何應用5W1H來解釋你的服務費用？

第二階段：拆解實踐步驟

建立了正確認知後，

下一步就是拆解具體的實踐步驟。

這不僅是為了讓客戶明白我們的工作流程，

也幫助團隊有效執行。

每一步驟都應具體量化，

以便掌控進度與資源投入。

持續應用PDCA來優化5W1H報價。

Plan(計劃)：明確定義服務範圍與服務目標。

Do(執行)：投入資源清楚交代定性定量結果。

Check(檢查)：定期檢查每週進度，

並根據投入資源及成果調整。

Act(行動)：根據檢查結果進行策略修正，

最後完成客戶委託工作成果交付。

每個步驟都可以附上對應的時間與人力投入，

讓客戶知道我們為什麼要這樣做，

進而增加他們的信任度。

在你的工作流程中，

是否有哪一個環節特別容易讓客戶感到困惑？

你認為分解具體步驟，

並量化每一階段的投入，

是否能增加客戶的信任感？

第三階段：如何達成目標

當我們以清晰的步驟與方法來拆解服務過程，

目標的達成就變得更具體與可衡量。

以5W1H方式展示估價，

不僅是讓客戶知道成本來源，

更是展示出專業的流程管理與執行能力。

當你為客戶訂定目標時，

是否遇過無法量化成果的情況？

你認為如何透過更具體的步驟展示，

讓客戶對你的目標設定更加信任？

#估算服務費用時透明是關鍵

透過5W1H的方式，

不僅讓客戶看見服務的價值，

也能建立深厚的信任感。

你是否也曾在投標中遇到過這樣的挑戰？

掌握正確的估價方法，

能幫助你在競爭中贏得更多機會。

你是否曾在與客戶討論服務費用時遇到阻力？如果能更清晰地解釋服務的價值，

你認為是否會讓討論更順暢？

你會考慮採用5W1H方式來

提高你的服務透明度嗎？

如果你希望在估價與提案中更具競爭力，

歡迎找我諮詢或洽詢我們顧問服務。

我們將根據實戰經驗，

幫助你在商業競爭中脫穎而出。