投標的故事(142) #名正言順

我曾參與一項數位服務的競標，最終落敗，

其中一個原因是主持人具有水利技師背景，

委員認為這樣的背景不適合擔任該案主持人。

#競標輸了反思

得知競標輸了的原因後，

我們的沮喪感油然而生。

一向自信擁有強大的技術背景，

卻因為「背景不符」而被淘汰，

這無疑是一個嚴重的警訊。

這情況就像是一個賣臭豆腐的店家，

卻突然開始賣漢堡一樣，讓人感到格格不入。

#客戶需求與專業誤區

同樣地，我們曾積極推廣ESG與減碳業務，

但效果不如預期，儘管我們的專業能力

不亞於其他競爭者。

有次，我們向一家製造業龍頭推銷減碳策略，

客戶表面上似乎對方案很感興趣，

然而在法務與財務的介入後，

決策方向卻偏向找尋專門的永續顧問公司

來承接這項業務。

這就像客戶陷入了馬斯洛所說的錘子法則：

當你手中只有一個錘子時，

所有的問題看起來都像釘子。

當客戶陷入「專業陷阱」而產生盲點時，

你該如何快速應對，解決這個問題？

然而，我仍然投入在提案、銷售和演講工作，

卻一直無法找到突破口或達到預期效果，

直到某一天，我突然領悟到，這就是答案！

讓我開始反思，用力過度會傷害團隊，

也會把團隊的定位走向不清楚，

該停下來思考定位分工本質，

把客戶覺得不適合我們的工作，就放手吧！

把適合我們的工作讓客戶知道，就放手幹！

#團隊定位與命名策略

此外，更是面臨未來市場的趨勢、客戶需求，

以及潛在業務的發展方向市場，

你要思考產品或服務如何佔據客戶第一印象？

有一次拜訪客戶，在交換名片後，

客戶很好奇問起，你是仲裁人？

那你一定很懂工程法律與契約，

在討論過程，如涉及法律條文解讀，

只要經我說明，幾乎是認同並順利完成討論。

這讓我開始思考如何解決團隊轉型的難題：

如果能將服務與品牌命名結合，

名稱不僅要反映團隊的專業領域，

還要清晰地傳達我們所提供的服務。

 這樣的命名方式能夠讓客戶

迅速理解團隊核心業務並感受到其專業性。

隨著ESG與能源轉型，

傳統的工程已不再是唯一的重點。

我們開始思考如何將原有的技術與服務結合，來滿足客戶在產業轉型中的需求。

這樣調整使我們的服務不再局限於工程階段，

而是進一步拓展至全生命週期和管理服務。

當我們重新審視服務命名時，

我們不僅著眼於專業領域，

也考慮到未來發展的靈活性。

例如，我們將「低碳運輸」納入團隊名稱，

讓客戶一目了然，

知道我們同時提供交通運輸和低碳解決方案。

這樣的命名策略大幅提升了市場辨識度。

在面對市場轉型和競爭壓力時，

團隊的定位和命名策略成為贏得客戶的關鍵。

當我們能正確定位自己，

並以恰當的方式向客戶傳達我們的價值，

成功就會變得觸手可及。

#定位決定出路，#命名確立價值

在這個快速變遷的時代，

市場不再只是比拼技術或經驗，

而是誰能更快、更準確地洞悉客戶需求，

並以清晰且獨特的定位脫穎而出。

要記住，「定位決定出路，命名確立價值」！

如果你還在等待市場變好或期待下一次機會，

不如現在就開始行動，審視你的團隊與服務

是否已準備好應對下一波產業轉型的挑戰。

現在就是時候，問問自己：

1.我的服務在客戶心中的第一印象是什麼？

2.團隊的命名能讓客戶立即明白我們的價值？

3.在ESG、減碳或產業轉型中，

我們的定位是否夠清晰、夠具體？

不要再等待變化，成為變化。

正確的定位與命名，

能讓你在競爭激烈的市場中脫穎而出，

為團隊贏得更多機會與信任。

從今天起，重新思考你的策略，

讓每一個客戶都能「名正言順」地選擇你！

附記：

什麼是「錘子法則」？（Maslow's hammer）

「如果你有的只是一個錘子，那麼所有的東西看起來都像一個釘子。」這句話由心理學家亞伯拉罕・馬斯洛提出，隨後衍生成為「錘子法則」。