對日本廠商的作風不夠了解嗎?聽到「這句話」,代表你跟日本客戶的關係穩了!

更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
經營日本客群是一個要放長線的長期戰,三年、五年甚至十年起跳的關係培養都是常態。如果日本客戶透露願意深入了解你並分享未來事業計畫,別輕易當作客套話將對方放手,你的大好機會或許來敲門了!

「日本人的想法好難懂啊」

這是我最常聽到台灣同事和廠商說的一句話。日本人做生意的規矩和台灣真的很不一樣,他們表達方式很曖昧。對我們台灣人來說,日本客戶講話像隔了一層紗似的,讓我們感覺不夠直接明瞭,所以通常不會在一次談話中就能得到夠滿意的答案,也因為如此,有些台灣廠商不願意做日本市場,因為要花費的時間成本遠比做歐美市場多得多。
例如日本人常無意間在句尾加上「是吧?」「可能吧?」「會吧?」「或許吧」等等語尾詞,或是講了一段話之後,又突然說「但是呢….」來個轉折,對台灣人來說,聽到最後反而不知日本人到底是要或不要。這就是日文的特色──「曖昧」,讓不少台灣人感到困擾,覺得日本人的想法難懂。有人說,聽日本人講話別只聽前頭或聽一半就妄自下結論,一定要從頭聽到尾。我自己的習慣是,聽完日本客戶的發言,我會再透過問句請他們確認最終意願。
如果幸運的話,他們會意識到你希望獲得明確答覆,進而給你確切的「要」或「不要」。若運氣不好(其實大部分的狀況是如此),他們會說「需要時間考慮」,考慮的時間可長可短,一周到一個月以上都有可能。聽到這句話,有些台灣廠商(包括我同事)可能會跳腳,心想「怎麼來洽談之前,心理不先有個底呢!?真浪費時間好沒效率。」但為什麼會有這種狀況呢?
某次我也和某日本客戶遇到前述的狀況,我忍不住探詢了原因,客戶說日本企業做生意有一套習慣的SOP(流程)。面對配合的廠商,他們會想要「先問全盤了解對方的背景,以及所有可採用的選項後,再來做整體的決策」。這代表他們會在溝通時詢問很多問題,而且不主動告訴對方詢問的動機,問完可能會說「我們再內部討論考慮看看(また内部で検討します)」,不會在當下給答案,接著就離開了。結果造成對方被問得一頭霧水,心想:「日本人問那麼多到底要幹嘛?到底是有沒有意願?」
這位日本客戶對我說,他是代表社長,把所有對我公司的疑惑全部問一遍,收集完我所有的答覆後,他再透過內部會議彙報給社長和其他主管來定奪。我問他內部會議要開多久才會有結論,他說「不確定,久的話可能要一個月」。我馬上提醒他期限只剩一周,時間不多了,他說「我不能保證來得及,因為這是我們公司必走的流程。若沒有全盤了解貴公司的背景以及我們將面臨的狀況,我們是不會下決策的。」當下我給他的回覆是一同以一周為目標,若實在來不及,再由我方提出解決方案(解套)來客製化配合他的需求。幸好他知道我方的急迫性,最終趕上了期限。
讀到這裡,大家應該能了解日本企業的做事風格與背後的原因,這也是為何有台灣廠商認為日本企業行事較保守。當然,並非所有日籍企業都是如此。

若能用日文溝通,就不以英文為主要媒介

我同事會說簡易的英文,與一家日本客戶談合約全程用英文透過信件溝通,但過程很辛苦,因為同事用台式英文與日本客戶的日式英文溝通,中間容易產生誤會。最後,我居中幫他們協調,日本客戶認為我同事沒看懂他的英文信,訊息傳達的效率不好。不久發生了有趣的現象,日本客戶開始跳過我同事直接向我聯繫。為什麼會這樣呢?
當然,其中一個原因是日本人和台灣人所講的英文,在邏輯上本就大相逕庭,代溝是很容易發生的,例如日本人講claim(クレーム),你查英文字典明明意思是「聲明」,但日本人的意思卻是「客訴、抱怨」;又或者台灣人說local king,日本人不會想到吳宗憲。
另一個原因,如同前述,日式英文的特色是講法很曖昧,承襲了日文本身的特色,講白就是受到日文表達方式的影響。例如我同事遇到的狀況,就是發了很多次電子郵件,不斷詢問客戶的最終意願,但一直要不到確切的答覆。這時我同事就納悶了,開始懷疑日本人是否根本看不懂英文信所表達的訊息或是搞不清楚狀況。另一方面,日本人也納悶了,心想明明都有在信中交代目前暫無答覆了,為何我同事就是沒聽懂意思。
其實,歸納我接觸過的日本廠商,他們有一大共通點:能盡量少用英文就盡量不用。一旦他們得知對方有人會講日文,他們寧可透過日文來溝通。這也是為何許多透過我尋找台灣廠商的日本人,他們開出的第一條件就是「對方的聯絡窗口一定要會說流利日文,否則不納入優先合作對象。」所以我衷心建議,尋找日文專才來開拓日本市場,否則透過英文打開日本市場的困難度相對較高。

一句話,代表日本人想與你做長久夥伴

多年來,其中有一位日本廠商令我印象深刻。第一年接觸他時,他的回應很冷淡,當時僅是零星合作,而且都是由我主動提案,他有興趣才會回信接受合作,否則會已讀不回。但每次合作時,我方都以最完善的態度服務他的需求。直到第9年左右,他開始想找台灣以及歐美廠商,正巧我公司能居中牽線,因此他的反應變得很熱絡。
某天他寫信向我公司提出視訊會面(Web面談)的需求,他說:「我想與貴司談談我公司的事業發展構想」。我同事們聽到覺得不可思議,要談也是來談訂單和簽約,怎麼會來談這種事,這不是他們自己的家務事嗎?但我的觀察和想法不同。如果你能吸引日本廠商願意敞開心防,分享他們的事業策劃,那代表他們可能已經看中你了!所謂的「想跟你談事業策劃」,其實言下之意是他們有疑問、有需求、有想法,想與你一起磋商,摸索出長期合作模式,另一方面,他們也想透過面談更深入了解你的背景。
他在視訊會議中的態度也有很大轉變,直接明確表達「我想與貴司成為能持續多年的親密夥伴」。我詢問原因,他說這段時間以來我方服務很熱誠,為他們帶來了實質效益,他感受到了,他也表示未來與他們簽約會更頻繁,每次有牽線的需求都會固定找我方。
事實上在日本人的世界,有所謂的社交「外圈」與「內圈」。在圈圈內的就是自己人,是固定合作且不會更動的合作對象(除非有特殊狀況)。只要你能打入內圈,就贏得了長期固定來源的飯票。
所以做日本市場要有長期作戰的心理準備,你會需要不斷找機會推廣和發揮自己的優勢說服對方。當你能深入打開日本廠商的心防,他們將會是你不易流失的合作夥伴。
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我們都有被Google的神翻譯逗到捧腹大笑的經歷,不是我們愛歧視,是它真的很......幽默。近年異軍突起的DeepL翻譯成為報導新寵,已有公司行號將它做為主要翻譯媒介。它確實完勝了Google翻譯,但實測之後發現,它仍有根本的缺陷。使用它之前,有幾點你要先在心裡有個底,才不至於搞出大烏龍。
在職場付出並燃燒自己的同時,我想著是否有在為自己付出過什麼,有什麼成就是完全屬於自己,靠自己一手打造的,我覺得那就是實現夢想。在這之前要有自己的發聲平台和管道,所以是時候該擁有自己的個人網站。這篇分享素人架網站有什麼挑戰,需要做什麼功課,以及我的寫作規劃。
有沒有納悶過為什別人記得住單字,為何別人有滿肚子的字彙量可以信手捻來,自己卻過目「即」忘?其實這很像失憶症一樣摻雜很多因素,其中一項是因為你從未訓練自己一個關鍵技能:「猜」單字。這聽起來很反大腦的學習邏輯,畢竟我們都以為要先看到了、記起來之後才能學會怎麼用,但「猜」才是最符合人性心理且最天然的方式,
你遇過跟日本人商談很困擾的時刻嗎?如果說中文有很多客套話,日文則是有不少曖昧不明的字眼,至少從字面上看不太出來。例如什麼叫「見合」?如果在日本客戶給你的回信中看到這個漢字,他到底是在拒絕還是保留合作空間?
讀原文書的中譯版讀到想砸書又想一頭捶進抽屜,或是看熱心網友自製中譯字幕的音樂錄影帶卻有看沒懂。你有沒有過這種經驗?會講英文是一回事,但這跟翻譯能力完全是兩碼子事。中文翻譯飄出英文味,會把讀者逼瘋!到底要怎麼避免?關鍵在於「你到底想通了沒」。
有些人天生有「紅豆腿」,腿上有多倒數不清的紅點,我也有認識的人從小深受其擾。剛好在讀新聞時,看到某網頁置入一則以網友的口吻宣稱治癒毛囊角化症並分享治療法的廣告,其中藏了一般中文使用者無法注意到的貓膩,大概只能問懂日文的人才會察覺到!
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本篇參與的主題活動
2024年日本勞動力人口逆勢上揚,即將突破7000萬人,創下1953年以來新高。高齡者就業人數連續20年增長,女性就業人數也持續刷新歷史紀錄,正式員工數量大幅增加。然而,人口持續萎縮仍是長期挑戰,日本政府和企業需推動工作方式改革、投資技術創新、完善托育和養老服務等。
日本外務省發函要求聯合國「人權事務高級專員辦事處」(OHCHR),要求不得將日本提供的資金,用於旗下的「消除對婦女歧視委員會」(CEDAW),理由是「消除對婦女歧視委員會」去年呼籲日本修改《皇室典範》,讓女性也能繼承皇位。日本政府此舉屬於極為破例的作法。
誰會在一日之內折返新宿與河口湖? 有些事情,一輩子做一次就好了,譬如折返這件事。 當初訂票的時候,只搶著訂新宿往河口湖,因為覺得河口湖回返新宿不是問題。 豈料一上富士洄游號,人海如恐懼淹沒我——如果回程沒有位置,我與我的28吋行李箱該何去何從? 上東日本的JR網站訂票
早起,看到賢三傳來的訊息。他的咖啡廳是早上六點開到下午三點。他會在凌晨五點起床準備。每天起床,傳一段語音祝福給我,希望我今天順利開心。還有他很想念我。 我都是帶著一種被呵護的甜蜜感起床,和他在一起到現在,幸福感到不真實,甚至我很害怕這樣的幸福是虛假跟暫時的。不過今早我竟然冒出一個念頭:
出發吧!鎌倉!沒有手機的日本獨旅— 我在「海街」寫「日記 」! 時間回到2022年末,對於日本文化相當憧憬的我,總算有機會安排一趟屬於自己的獨旅,除了旅行外,更想給自己的25歲後留下點足跡,目的地理所當然就是日本,這也是人生首度踏上日本,回想正式愛上日本,是因為電影《海街日記》與日劇《喜劇開場》,
這趟從東京羽田機場飛往新加坡樟宜機場的日航JL37航班,感謝座艙長森重桑,山田桑與齋藤桑親切貼心又無微不至的服務,完美詮釋了日式おもてなし(omotenashi)的高雅精神,再加上米其林級別的餐飲。整趟飛行無論在細節處或是服務品質上都讓人印象深刻,感受到極致的舒適,讓這趟空中旅程宛如一場難忘的饗宴!
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