打造超級幕僚#22｜幕僚的提案力：做好提案、發揮成效的兩個關鍵

壞提案的四個共通點

一、聽不到關聯，是多數提案者最主要的問題。

二、看不見內容，有時並不是說內容真的看不到。

三、讀不懂邏輯，也是常常導致提案失敗的問題。

四、躲不開公版，原本是一番美意、卻成了觀感不佳的惡意。

不是好提案就會被買單，而是被買單的才是好提案

• 首先，提案完整性是基本，包括言之有理、言之有物、言之有序、言之有據。
• 其次，讓提案對象清楚感受到目標合理、計劃可行，也就是這是在做對的事、而你也能把事做對。但這樣還不夠，讓對方買單的關鍵在於成果有價值，也就是值得去做。唯有當對方認同了值得去做，才會回過頭來思考這是不是做對的事？你能不能把事做對？

提案對象，面對提案又是怎麼想的？

1. 第一種層次，用更少的時間與成本，達成我的期望；
2. 第二種層次，以相同的時間與成本，做出超乎我的期望；
3. 第三種層次，用更少的時間與成本，超乎我的期望。

如果這些都做到了，對方還是不買單怎麼辦？

關鍵一、精準的問題定位：你所認為的問題，是對方的問題嗎？

第一種場景，大型且金額高的提案，應該定位成哪一種問題類型？

1. 定位成「恢復原狀」類型，則無法明確描述對現況造成影響，容易被否決。
2. 定位成「追求卓越」類型，又缺乏急迫性，容易被忽視。
3. 定位成「防範未然」類型，強調避免問題惡化，訴諸急迫性與成本可產生的績效，反而容易獲得提案對象的認同。

第二種場景，在面對公司高層或投資人提案，應該定位成哪一種問題類型？

1. 定位成「恢復原狀」類型，維持現狀會被視為理所當然。
2. 定位成「追求卓越」類型，符合對方想看到代表成長策略的積極方案，而且樂觀預估，投資費用可正當化。
3. 定位成「防範未然」類型，易引起不安，傾向保守態度而不願接受提議。

第三種場景，與組織人事相關的提案，應該定位成哪一種問題類型？

1. 定位成「恢復原狀」類型，在找出真因的階段就難有共識。
2. 定位成「追求卓越」類型，可避免針對性，不須檢討原因。
3. 定位成「防範未然」類型，引起不安與反彈。

關鍵二、有效的說服方式：從四個方面來改善表達的成效

1. 你希望對方怎麼做？
2. 你能為對方解決什麼問題？
3. 如何增加說服力？

• 首先，在摘要先說明三件事：為什麼由我來？解決對方的什麼問題？能為對方帶來什麼好處？也就是目的、關聯與效益，在最短的時間內與對方建立連結，讓對方有意願繼續聽你說下去。
• 其次，是提案的結論，包括三個重點：關於前面提到的問題解決，你是如何做到的？效益的評估，使用前後比較的方式是最清楚易懂的；當然，也要簡要說明成本與風險，讓對方可以快速判斷值不值得？
• 然後，是提案的內容，不一定要說完。如果發現對方已經接受提案時，就可以快速導向下一步合作的細節，不用硬要將所有的內容都報告完，有時反而會弄巧成拙。記得一點：提案是為了讓對方買單，而不是做出完美的報告。
• 最後，再重申一次結論，同時喚起行動。

1. 先解決對方的問題、再處理自己的問題；先處理心情、再處理事情。
2. 讓對方容易做決定、而不是困難做判斷，更不要讓對方自己找答案。