打造高殖利率的轉職投資(九) 銷售彈性

在業務行銷談判的的過程中,操作彈性越大,成功率越大!

我在外派美國當公司業務經常採用的行銷方式有以下幾種:

1. 透過當地代理商推廣業務,其中有分小區域的代理商(例如只負責美國三個州)跟全球性的代理商(包含加拿大,美國, 墨西哥,南美洲);

2. 透過當地 Sales Reps (每各州的業務推廣公司) 推廣業務, 通常是3人~15人不等,大部分只抽傭金,公司規模較大的會針對客戶放一些庫存.

3. 公司直接交易的客戶,通常是品牌客戶居多,或是美國當地的製造商.

4. 專案型合作客戶,這類型的客戶專門提供解決方案,當我們的產品被設計方案採用後,我們會簽約支付傭金給專案合作型客戶.

針對這些銷售再進行的專案或客戶都會列表作登記避免有業務糾紛,所以我手頭經常有將近350個專案同時追蹤進行.

另一種行銷談判的彈性是解決業務衝突的彈性,舉例來說: 原本過代理商交易的客戶,因為需求量持續增加,希望跟 原廠 直接交易. 但是原廠跟代理商都已經簽約,代理商也不願意配合. 在這個情況下,我就會開始做業務衝突談判.

第一 我先確認客戶的最終產品是要交貨給政府單位,訂單是來自於每年政府的合作專案,每年預計下單的總數量.

第二 確認代理商的售價, 利潤 及 庫存備料週期.

第三 模擬從代理商改成原廠交易的利潤及最小訂購量成本.

當完成以上分析後,我做出以下的建議讓商務談判的的彈性及利潤最大化.

 *請客戶出訂單與保證函,擔保一年內會支付每年預估下單的總需數量及總金額.

 *將原本代理商的利潤改成每次出貨後90%佣金支付給代理商,一方面代理商不用積壓資金下單,也不用佔用倉庫面積堆庫存 及 處理退貨問題, 而且原廠還多出了5%的利潤.

 *原廠增加了一年內的訂單數量,在材料準備與庫存安排更加彈性的支援其他共用料的機種,縮短交期與減少呆料成本.