I人適合當B2B業務嗎？
今天上班到一半，腦中突然浮現這個問題，也有了開始創作第一篇文章的靈感。
自從出社會後，我的大部分職涯都在從事國外B2B的業務工作。然而，每當我向他人介紹自己的職業時，總會遇到這些刻板印象：
"業務是不是很常應酬？"
"你是業務，那你應該很會說話吧？"
"業務不好當，業績壓力應該很大吧！"
每次聽到這些問題，我總是眉頭一皺，這些並非我的親身經歷。我在工作上很少應酬，除了尾牙場合外幾乎沒有因公嗜酒；我自認沉默寡言，甚至有時候上班跟同事說不上3句話；我鮮少因業績壓力而焦慮，通常在做完該做的事後業績便水到渠成。
說真的，我求學時期喝的酒比出社會後喝的要多太多了... (圖片來源: shutterstock)
在業務這一行，我稱不上是頂尖高手，但絕對算是稱職的，以下是我在職涯中達成的小成就：
- 進入公司後，負責市場業績年成長率達 20%。
- 因工作表現優異，被派駐英國 3 個月支援當地業務，並與當地業務成為摯友。
- 從拉基本的Excel 表開始，從零開始協助公司建立內部產品設定的 SOP。
- 入職不到半年即成功引進業界兩大客戶，讓 CEO 眉開眼笑。
- 因表現突出無意間捲入公司內部鬥爭，最終被離職。
這些並非什麼偉大的成就，其中有高光時刻，也有殘酷的低潮，尤其是在疫情期間被離職，對我而言是一大打擊，我將在往後的文章中一一分享這些故事。我想強調的是，身為一個內向（I型人格）的人，仍然可以在 B2B 業務領域做出成績。我堅信，即使你性格內向、不擅長社交，只要選對領域，關鍵優勢，你仍然可以在業務工作中找到自己的優勢。
這也帶出本篇文章的主題：I 人適合當 B2B 業務嗎？
B2B 與 B2C 的差異
在深入探討這個議題前，我們先簡單區分下 B2B（企業對企業）與 B2C（企業對消費者）的不同。
- 客群與決策流程
- B2B：客戶是企業，購買決策涉及多個部門與層級，流程較長，決策理性。
- B2C：客戶是個人，購買決策較為即興，往往受到情感、人際關係或行銷活動影響。
- 銷售方式
- B2B：強調專業知識、客製化解決方案，重視長期合作關係。
- B2C：多透過廣告行銷、面對面洽談或網路平台上大量曝光來吸引消費者。
- 交易規模與頻率
- B2B：單筆交易金額較大，客戶回購率高，重視長期合作。
- B2C：單筆交易金額較小，回購受品牌忠誠度、市場行銷策略或心情等不定因素影響。
從上述 B2B 與 B2C 之間的差異，我們可以歸納出一個關鍵點：相較於依賴感性行銷、刺激消費者短期購買的 B2C，B2B 更著重理性決策、產品規格以及長期合作關係的經營。
這樣的特性，正好為 I 型人格提供了極大的發揮空間。在 B2B 的世界裡，理性往往比感性更具影響力，外向並不必然帶來更高的成交率，真正決定業績表現的關鍵，在於業務能否提供專業價值，並透過細緻的洞察與策略，建立穩固的客戶信任。
曾經我以為業務就是要不斷地拜訪客戶談生意，但在B2B的業務領域中，更多的成交只是靠單純的email達成 (圖片來源:111人力銀行)
I型人格的 B2B 業務該具備哪些能力？
許多人認為業務需要外向、健談、擅長交際，但事實上，在 B2B 領域，這些特質並非決定業務成敗的關鍵。對於 I 型人格者來說，與其強迫自己成為八面玲瓏的社交咖，不如培養以下幾項至關重要的心法：
- 以「產品顧問」的身分自居
對企業而言，購買決策的關鍵在於產品本身的價值，而非業務與採購人員的私人交情（當然也有某些特殊例外）。這代表 B2B 客戶通常對產品規格有一定程度的了解與需求，他們希望對接的業務能提供專業見解，能解決公司面對的痛點，而不只是單純的銷售人員。
因此，B2B 業務新手應該投入時間熟悉自家產品，讓自己成為一名真正的產品顧問，並且專於於提供售後服務。當你的專業度高於競爭對手，客戶自然更願意與你合作。 - 成為「時間管理大師」
在 B2B 領域，業務成交往往不只是單靠說服力，更關鍵的是能否精準掌握時間與流程。由於企業採購涉及內部決策，每個環節都有特定的運作模式，因此，如何同步自己公司與客戶公司的作業流程，將是決定訂單能否順利成交的關鍵。
一個敏銳的業務，不會等到客戶來詢問才動作，而是在客戶庫存即將見底前，就已經開始著手確認下一筆訂單的成交時機，並妥善分配手中資源。
王永慶賣米的故事就是一個絕佳的例子。除了親自送米、確保服務品質外，他最厲害的地方在於，他從不等客戶說「米吃完了」，而是提前觀察客戶的消貨週期，精準掌握補貨時機。這種對時間與需求的掌握能力，正是 B2B 業務成功的關鍵之一。 - 魔鬼 / 天使藏在細節裡
這雖然是老話一句，但真正能駕馭細節、化細節為優勢的人並不多。對於內向型業務來說，細節的掌控力往往比外向的社交能力更能影響業務成敗。而細節處理的關鍵在於，如何在「鑽牛角尖」與「點到為止」之間取得平衡。
在我曾經參與的合約談判中，主管因為客戶的需求超出公司可授權的範圍，決定拒絕對方的合作請求。然而，在海量的來回信件中，我發現對於拒絕的理由，並沒有清楚且具體的說明。於是我重新釐清了一遍公司的授權範圍，並對拒絕的原因做了更詳細的解釋。
結果，我發現雙方其實對授權內容存在細微的誤解，只是因為溝通方式的不同，差 點導致這場合作機會付諸流水。最終，在溝通釐清後，這筆合約順利簽署。
內向型業務不一定要能言善道，但一定要善於觀察、細心分析，並在關鍵時刻讓細節發揮價值。
如果你也是個性比較內向的人，也想嘗試走業務這條路，以上這三點，是我認為必備的基礎，不妨試著從培養這些能力開始。
內向，不會是當業務的阻礙
我印象很深刻，曾經在剛入職新公司不久後，被直屬主管叫進小會議室，語重心長地問:
"Lionel，你怎麼都不常笑? 連副總的覺得你很常扳著臉，身為業務應該要常笑才對。"
聽到這句話的當下，我馬上就笑了，只不過是苦笑。誠然，在職場上多微笑有諸多好處，但我的個性就是比較內斂，遇到人時不是不想笑，而是當我在思考事情時，表情自然就會比較嚴肅。對於主管給出的「建議」，我其實感到頗為挫折，因為在我看來，一個稱職的業務應該以工作成果被定義，而非個性上的特質。而事實證明，當我拿出實際成果後，關於我不常笑這件事，再也沒有人提起過。
回顧我的職涯，我深刻體會到「內向」與「業務能力」之間並不存在天然的衝突。許多人以為業務就該油一點，盡力討好客戶，最好擅長交際應酬。但在 B2B 領域，真正決定成敗的，往往是專業、時間掌控力，以及對細節的敏銳度。
你的個性成就你的與眾不同，無論內向或外向，都不該因為職場的偏見而被輕易貼標籤。我堅信，只要掌握正確的原則，能夠像產品顧問般提供專業知識、像時間管理大師般掌控節奏，並且對好壞細節培養出敏銳度，這樣的人即使木訥又孤僻，也很可能不只是適合B2B 業務，而是有機會做得非常出色。
在業務這條路上，我選擇保有自己的個性與態度，堅定向前。
"你保留你的工作，我保留我的態度" 《三個傻瓜》
