職場| BD工作日常 - 才不會讓你忘記我

今天下午，我傳出一則 LINE 訊息：
「Hello, Sean 最近考慮的如何？門市的銷售狀況依舊不錯嗎？」

過了一小時，Sean 來電：
「我們上次聊的方案是哪一個？」「你們一次都一定要合作一年嗎？」

我：「Hi Sean, 我可以多了解一下，使你抱持疑慮的是合作時間的長短，還是總體的合作費用的高低？」
》這邊我選擇不直接回答客戶問題，而是再次提問爭取談話空間。

Sean：「當然兩者都有啦，畢竟我們沒有使用過，如果用起來成效不好，那不就變成要強迫用一整年？」
》從這句話我了解到，Sean 真正擔心的，是成效。

我：「了解，Sean 我必須老實說，和我們合作的客戶基本上都是兩年合約。」
》我沒有跟進解決 Sean 的疑慮，反而是先讓 Sean 對這句話產生興趣。

Sean：「哦？是嗎？」

我：「是的，當然合作兩年會有更多優惠沒錯，但其實最重要，是大家的目標一致，都認為 LINE 是店員用來經營會員最重要的一個渠道。」

「所以其他品牌不會用一年、兩年的時間來評估這個渠道該不該繼續佈局，反而會花更多心力讓店員了解經營這個渠道的重要性。」
》我將討論的重點拉回到根本的問題，就是經營 LINE 渠道是很多品牌都在做的事，答案不會是做或不做，而是應該怎麼做。

Sean：「嗯, 雖然你們的工具很好，但我也擔心內部人員使用上無法發揮 100% 的效果」
》Sean 一樣是擔心成效。

我：「Sean，其實每一個品牌其實都有和你一樣的擔憂，也因此，我們會有 AM 夥伴一起協助品牌端將產品順利落地到客服、行銷和店員身上。」

「只要你也覺得 LINE 這個渠道你們會長期的經營，同時認為一年花 XX 萬可以同時提升線上的轉換率以及提升線下的營收，還可以接受，那我會再發一次報價單給你參考，OK嗎？
》讓 Sean 了解每個和我們合作的品牌都有一樣的顧慮，使他可以放心，我們是有經驗的；同時再 Highlight 一次費用，試探他的想法。

Sean：「一年 XX 萬嗎？... 好你再將報價發給我，我看一下，感謝。」
》這個回答代表有戲。

寄送報價單給 Sean 之後，Sean 在 30 分鐘內又打了 2 次電話給我，他對我們雙方的合作也重新燃起了興趣。

上述對話的內容是今天真實發生的狀況，也可以說這是我日常工作的一部分。

我目前接觸的企業型客戶，內部討論往往需要橫跨至少三個部門，包括 EC部門 / 行銷部門 / 運營部門，運氣好一點還能直接面對第四個部門，總經理本人。

因此這些企業的決策期就會拉的比較長，像 Sean 是我在今年一月見面談過的客戶，到現在三月了，我依然持續主動聯繫他，確認他的合作意願；
我甚至有客戶是半年前談過的，最近才又打電話跟我說他們預計要呈報給海外總部了，需要一起開個會討論要呈報的內容。

面對企業型客戶，你能做的一件事，就是讓他記住你，直到某天，當他們想執行計畫的時候，可以確保他會第一個聯繫你，那你就先贏一半了。

但每個人一天接收到的資訊量相當龐大，要面對的陌生人也相當多，要順利讓對方可以記得你其實很不容易，所以我這邊分享一下自己的作法，如果你也有不同的作法，歡迎留言一起交流！

絕對要記得，簡報每一頁的內容少即是多，每一頁的內容越少，也代表傳遞的資訊可以更加聚焦，儘量不要直接拿公司的公版簡報來提案，這邊會建議簡報內容至少需要經過你個人的拆解與重構，將內容轉換成你認為更加具有說服力的呈現方式，並且在提案當下，要能對下一張甚至後面三四張的簡報內容滾瓜爛熟，如果做得到，那你的提案能力肯定可以大幅提升。

案例分享的環節相當重要，因為這是讓客戶對產品產生信心最好的方式。最好可以多說一些簡報內容沒有提到的【額外案例】，客戶通常會更加認真聽。另外就算你分享的案例不是自己的客戶，也要充滿自信的分享，要將案例背熟，要能夠信手捻來，只要做到這一點，你在分享的時候自然會充滿自信。

這通常是發生在會議結束後，我們要持續跟進客戶的環節。首先在會議結束前，先確認好雙方下一次聚焦的時間點，當雙方完成第二次或第三次聚焦會議後，客戶依然遲遲無法確定會不會合作的話，我們就需要有點黏又不會太黏的出現在客戶生活中
・當內部有案例文章產生，就寄給客戶看
・當內部有舉辦說明會，就寄給客戶看
・當你看到跟客戶產業相關的報導，就寄給客戶看

如果都沒有適合的相關資訊可以寄給對方，也可以保持約兩週聯繫一次的頻率，以免聯繫頻率太高讓客戶覺得煩，就弄巧成拙了；
只要讓客戶知道，他有需要的時候，你隨時都在，這樣就好。

不同年紀，不同階段，我都可以很明顯感受到工作的節奏產生很大的變化；
期待我們都可以掌握好客戶，與客戶培養好長期關係，讓客戶可以成為我們的助力，而不是阻力。

如果你想和我交流，可以透過 Facebook ，也歡迎從 Linkedin 聯繫我。 非常感謝你們花時間讀這篇文章，如果你覺得這篇文章寫的不錯、有幫助到你，希望你能「留言」鼓勵我，

或是 追蹤我的專題 → 新創BD都在搞什麼？

我會更加油寫出更多內容的！我們下次見囉。