賣工業產品，除了參加展覽，還有哪些實體可做的行銷方式? | B2B業務行銷專欄
展，應該是每一個機械設備製造商會執行的一項活動吧。一間設備製造商參加相關展覽這件事情本身所代表的潛在目的有：
- 我現在不再是一間小公司了，我已經有能力做點行銷
- 我希望在展會上讓大家認識我
- 我希望在展會中，可以發掘出以前沒有注意到的市場需求
- 競爭對手都有參展，要是我沒有參加，似乎就輸了
- 參展的效益很高，可以快速提高營業額
- 我不知參展的效益有多少，但以前就有參展，就持續參展
- ...
不論目的是什麼，參展這件事情，基本上是當公司稍具規模之後，才會開始做的行銷活動之一。除此之外，還有哪些實體活動可以進行? 大體上有以下的實體行銷活動可以做。
- 產品展示會
- 工廠參觀
- 研討會
- 客戶見面會
- 行動展示車
- 與經銷商合辦區域型展示會
大部分公司大概會做或曾經做過1~3。其餘的4~6的活動我只有在少數公司有看過。
下面就大概說明這些活動的優缺點
產品展示會：
在公司內或特定場地舉辦產品展示活動，展示機械設備的性能、特點和應用。透過將潛在客戶邀請來看產品的方式，讓對方更了解產品之外，也更了解我們這間公司，進而提高信任度。
優點：隨時可做，實際產品可以讓客戶摸到、碰到。更容易促成交易。
缺點：公司需要有一個固定的空間來擺放產品，並且這個空間內的產品需要固定更新。
工廠參觀：
指定日期開放工廠，邀請潛在客戶參訪，瞭解我們產品的生產過程、品質控管等，深入了解企業實力和生產能力。
優點：透過工廠參觀，可以清楚地讓對方知道公司的實力，不須多費口舌。
缺點：需要周全的規畫，並動員全公司的人支援，才能讓活動完美。也就是工廠會為了這個活動而影響到生產。
研討會
邀請潛在客戶和業界專家參與，分享關於機械設備的技術和應用知識。
優點：若我們提出的新技術或新設備具備優勢，會獲得很多目光，達到廣告效果。
缺點：大部分的公司，不會去參加研討會，而是學界比較會去。因此若目的是要銷售，研討會的成效不大。
客戶見面會
定期舉辦客戶見面會，邀請現有客戶和潛在客戶參加，分享企業的最新產品和技術，聆聽客戶的需求和反饋，加深與客戶的關係，並促使商機。
雖然我認為這個活動應該是效果會最好，且最重要的，但很意外反而很少有公司做。
優點：讓公司研發與製造可直接面對終端客戶，實際瞭解客戶的需求與面對的問題。
缺點：若公司對自己在市場的評價掌握度不佳，既有客戶與潛在客戶同時存在，有可能適得其反。
行動展示車
上述的活動都是邀請客戶到我們公司來，有些客戶比較遠，或者是時間上無法配合，他們就不會來了。那我們何不反過來，把我們的產品運到客戶眼前? 準備一台小貨車，甚至貨櫃車，透過良好的擺放規劃，將自家產品融入在貨車上或貨櫃內，然後將這台展示車開到定點開放參觀。
優點：行動自如，不受時間與地域限制
缺點：投資金額大，且不是用於大型設備。
與經銷商合辦區域型展示會
由製造商來舉辦展示會當然是最佳的方法，因為產品齊全。但區域經銷商有他自己的門路與客群，因此我們也可以把設備搬到區域經銷商的場地去，進行產品說明或發表會。讓就近的客戶可以來看。
優點：就近服務，可與經銷商的關係更緊密。
缺點：動員的設備與人力其實不輸一場展覽會，且經銷商是否有足夠大的場地可供使用?
上述就是一些除了展覽之外的可做的實體行銷活動，與您分享。
補充
台灣人辦展會、工廠參觀、辦產品說明會，都太正式了。正式到無聊。
我知道的許多歐美製造商，在辦工廠參觀或者是產品說明會等活動時，都是很輕鬆的，現場會有BBQ、啤酒bar、甚至還有音樂表演。
問他們為何這樣做，其實目的很簡單，就是想要來參加的人可以很享受這段參訪。重點是讓對方來，然後認識我們，而不是讓對方來被我們上課的。
台灣公司比較有心的，可能還回詢問要不要展會後留下來吃飯，然後移師到餐廳吃飯。但大部分收到的回覆都會是不要。因為他們遠道而來，還要趕回去自己的縣市。
因此我反而認為外國人在發表會現場就準備好食物與飲料這種觀念才是正確的方式。下班後的活動應該就是下班後，不應該把大家的下班時間當成公司理所當然可支配的時間。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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