淺談商戰策略學，主管、行銷人才必學課程!
作者: 謝易芨 專業經理人
"制定策略與計畫是為了讓企業能在瞬息萬變的商業環境中以最快速的方式做應變，策略並非是一成不變的!"
在瞬息萬變的商業環境中，企業成功的關鍵之一在於其策略的制定與執行。策略不僅是企業的指南針，更是主管和行銷專才必須掌握的一門課程。無論是面對激烈的市場競爭還是尋求新機會，策略學都能幫助組織實現目標、提升競爭力。
本文將深入淺出地探討策略學的重要性、規劃框架、執行步驟以及未來發展方向，為主管與行銷人才提供清晰的學習路徑。未來有機會作者會再更深入與讀者分享商戰策略學各種方法論的實務操作。
一、策略的基本概念
1. 策略的定義與核心要素
策略是企業在競爭中取得優勢並確保長期發展的一種方法與規劃。它涉及如何利用內外部資源，以最大化創造價值並滿足市場需求。具體來說，策略涵蓋了以下三個核心要素：
- 目標明確：設立清晰、具體且可量化的目標，如SMART原則。
- 資源整合：合理配置企業內部、外部資源。
- 行動方向：進行策略分析，並依分析結果制定具體可行的計畫來實現目標。
2. 策略的三大功能
- 導航功能：策略為企業提供明確的方向，幫助組織應對市場的不確定性。
- 資源分配功能：策略確保有限的資源得到最有效的利用。
- 競爭優勢創造功能：透過差異化和創新，幫助企業在市場中脫穎而出。
上市櫃公司能夠用資源去實現策略；而中小企業的策略多數情況下則必須遷就於資源。
二、策略規劃的基本框架
1. 情報分析
策略的基礎是情報分析與現況分析，它提供了制定決策所需的背景資料。大環境分析和五力分析是情報分析的兩個主要工具；而SWOT分析則是現況分析的工具。
（1）大環境分析
大環境分析通過研究政治、經濟、社會和技術（PEST分析）等方面的因素，幫助企業理解外部環境的趨勢：
- 政治/法律因素：如政府政策、稅務改革、環保法規等。
- 經濟/消費因素：如消費者收入、利率、通脹水平等。
- 社會/人口因素：如人口結構變化、文化趨勢等。
- 技術進步因素：如新技術應用、行業技術門檻等。
（2）五力分析
五力分析專注於市場結構，評估行業競爭力的五個要素：
- 潛在競爭者：新進入者的威脅。
- 供應商議價能力：原材料供應方的影響力。
- 買方議價能力：顧客對價格的敏感度。
- 替代品威脅：替代產品或服務的影響。
- 現有競爭者：行業內部競爭的激烈程度。
2. 現況分析
現況分析是策略規劃中的核心部分，SWOT分析是常用的工具，幫助企業評估內外部環境的關鍵要素。
（1）SWOT分析
SWOT分析分為內部和外部兩個部分：
- 內部優勢（Strengths）：如技術領先、品牌知名度高。
- 內部劣勢（Weaknesses）：如資源不足、管理流程不完善。
- 外部機會（Opportunities）：如新市場的開拓、政策支持。
- 外部威脅（Threats）：如競爭者壓力、市場需求下降。
（2）確定核心問題與挑戰
基於SWOT架構可以延伸出TOWS分析，將SWOT中的優勢、劣勢、機會和威脅進行組合，依據SO、WO、ST、WT四大策略方向訂出相對應的策略。企業應明確其當前面臨的主要問題，找出需要優先解決的挑戰，為後續策略制定提供指引。
3. 目標設定與市場定位
在清楚環境與現況後，企業需要確立具體的目標並明確市場定位。
（1）確定核心目標
核心目標需與企業的長期發展戰略一致，並具備可衡量性。例：提高市場份額10%，或在一年內將營業額提高10%。
（2）市場區隔與目標客群選擇
透過STP行銷策略能夠將市場區隔（Segmentation）界定出來，企業可以更精準地定位目標客群，並根據其需求設計產品與行銷策略。
三、策略執行的步驟
成功的策略需要高效的執行，可以參考PDCA循環，以下是策略執行的三個關鍵步驟：
1. 制定行動計畫
行動計畫是策略的具體落地方案，每個行動專案應包含執行人員、時間表、資源需求和衡量標準。可以參考作者過去的專案管理五大過程一文。
2. 資源配置與執行跟蹤
企業應根據優先級合理分配資源，並設立執行跟進機制，確保計畫按時推進。
3. 成效評估與調整
執行過程中需持續監控效果，根據市場反饋及內部數據進行適當調整，確保策略保持靈活性。
四、策略應用實例分析
1. 行銷年度規劃案例
某家電企業通過年度行銷策略，成功將營收成長30%。其主要措施包括：
- 導入高需求「熱銷品」帶入客源與營收，提高「利基品」拉高客單價與獲利，採用不同的定價與促銷策略。
- 在節慶期間運用O2O線上線下整合行銷方式進行促銷活動，如母親節、雙十一大促。
- 針對高端客戶推出相對應的high-end知名品牌高階產品，提高客製化服務，提升客戶滿意度。
2. 競爭優勢的建立與維護
另一企業採用SWOT分析，確認了其核心優勢——供應鏈效率。該企業通過加強供應商合作與提升物流速度，成功壓低成本，並鞏固了市場地位。
五、策略的挑戰與未來趨勢
1. 技術創新對策略設計的影響
人工智慧、大數據分析等技術的應用，使得企業能更精準地預測市場需求並制定策略。
2. 數據驅動決策的角色
數據成為新時代的資源，企業需要建立強大的數據分析能力，以支持策略決策。
3. 全球化與區域市場的平衡
在全球化浪潮中，企業需要找到全球市場與本地化策略之間的平衡，才能在不同區域取得成功。
六、結論
策略學是一門將理性思維與創新相結合的學問，對主管與行銷專才來說尤為重要。通過學習策略學，企業可以更好地應對市場挑戰並抓住機遇。激勵每位商業人士深入研究並靈活應用策略學，是促進個人和組織共同成長的關鍵。
讀者看過本文後是否對於企業經營有更加清晰的方向呢? 歡迎與作者留言互動，分享策略學在各行業實務上的應用喔!
作者: 謝易芨 專業經理人 at TJ2 Lighting, led lighting manufacturer, lighting manufacturer and led lighting supplier in Taiwan.
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