作者：創新講師 創新先生 陳建銘
如何將創新思維用在銷售上，我們這一篇來聊聊創新需要具備的心態，「全世界最會賣房子的人」湯姆．霍普金斯，他是如何打破心中的框架，他是如何顯化法則跟宇宙下訂單。
「全世界最會賣房子的人」湯姆．霍普金斯
關於湯姆．霍普金斯的傳奇故事。
湯姆．霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典範，被譽為世界第一名房產銷售大王，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。
他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆．霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。
大學念了3個月，他就從法律系輟學，在建築工地做了一年半的綑綁工人。1963年，他當時18歲轉行去做房地產業務員。剛入行的6個月內只賣出一間房子，他的銷售過程屢遭失敗，生活過的窮困潦倒。
像他這樣一個沒有學歷也沒有家世背景的年輕人，卻在21歲時，獲得到洛杉磯推銷與行銷協會頒發的山米獎，並在日後成為眾人景仰的銷售訓練大師。他是如何做到的？
從新認識自己
湯姆．霍普金斯從新認識自己，分析自己。
人：沒有學歷也沒有家世背景的人。
事：剛入行的6個月內只賣出一棟房子，銷售過程屢遭失敗，生活過的窮困潦倒。
時：當時18歲。
地：美國的房仲業。
物：房子。
透過從新認識自己釐清問題：我沒有學歷也沒有家世背景，我需要找到適合自己的銷售方法。
要改變目前的外在條件，就先要改變自己的內在心理。
【冰山理論】
我們大多都有聽過冰山理論，露出表面的冰山只約10%，大部分的冰山在海水表面下。
人的意識組成就像一座冰山，露出水面的只是一小部分（外在條件），但隱藏在水下的絕大部分卻對其餘部分產生影響（內在心理）。
我們內在心理會影響我們的外在條件，那麼我們要如何改變自己呢?如何心想事成呢?
【如何改變自己？】
湯姆．霍普金斯問自己：如何才能改變自己，讓自己成為一名優秀的地產業務員？
此時的湯姆．霍普金斯找不到方法，入行半年，只成交一棟房子，月薪僅四十二美元，是當時平均月薪的二十分之一。他靠綑綁工人時期存款過活，最後存款只剩一百五十八美元。
他走投無路，求教於朋友，朋友建議他去上當時美國培訓教父艾德華茲的銷售課程，但課程需要一百五十美元，相當於現在的一千美元、新台幣三萬元。
湯姆．霍普金斯在想，拿出近乎所有的存款去上一個不知道成果的課，會讓生活陷入更大的困境。如果課程無用，就像把所有的財產扔進水裏，將會一無所有。但如果不投資自己，困境依舊存在，毛毛蟲永遠是毛毛蟲，不會成為美麗的蝴蝶。
這個決定突顯出他的膽識，也改變他的一生。
湯姆．霍普金斯說：「有時候為了生活，你必須冒風險下賭注。如果沒有當初的賭注，也不會有今天的我。」
知道沒有退路，在三天的培訓課程，他比誰都認真，連培訓教父艾德華茲都注意到他。
「那是一個加州的培訓課程，我在台上注意到坐在第一排的一個年輕人，穿著高中樂隊制服來上課，眼睛瞪著大大地，筆記寫的飛快，好像要把我講的每一個字都寫下來。」多年後，艾德華茲在一篇文章中回憶當年湯姆．霍普金斯上課的情景。
在三天的課程，湯姆．霍普金斯學會在各種銷售情境下，如何找到對的人、問問題、聆聽，創造銷售機會。更重要的是，他學會面對恐懼。
創新方程式
寫到這裡，我就想到我獨創的「創新方程式」裡面的突破框架。
創新，你必需要冒險，必需要敢與眾不同，打開心中的限制「不相信」與「害怕失敗」，不要被無形的框架限制了！
【自我改造計畫】
湯姆．霍普金斯的黃金律只有一條：「我必須有效率地把握每一秒鐘。」許多人認為自己年齡太大，很難改變既有的模式。他強調，生命不能重新來過，人生觀卻可以重新改造。
自我改造的第一件事，就是建立積極的人生觀。湯姆霍普金斯認為，成功需要一份「正面的心理食譜」。這份食譜的內容包括：閱讀正面有益的訊息、避免與思想負面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念，並且告訴自己「我做得到」。
「生命就像一艘船，悲觀是船底滲漏的污泥，只要水手不斷把污泥抽出去，也就不礙事。」湯姆．霍普金斯比喻，你要把自己訓練成排除心理污泥的抽水機，因為成功來自積極樂觀的人生態度。
他強調，成功的人一定要先成為「快樂的人」。成功必須是你自己想要的，而你也樂於為成功付出。就像湯姆．霍普金斯當年輟學時，讓一心期望他當律師的父母非常失望，但是當父親告訴他，無論他是否有出息，父母都永遠支持他時，湯姆．霍普金斯知道自己的選擇是對的。
談到美國銷售訓練界的第一把交椅，非湯姆．霍普金斯莫屬。在30多年的銷售訓練生涯中，湯姆．霍普金斯的業務人員養成課程，一遍又一遍地獲得全球知名企業推崇；他的第一本著作《銷售大師》被翻譯成10種語言，在全球狂銷160萬冊。
【十大成功心法】
最後，我想到我在多年前曾經去上一個潛能激勵課程，裡面有講到成功的十大心法，這十條心法也關聯著我們在創新時需要具備的心態，我將它印出來貼在書桌前，不時地閱讀和自我警惕，並且在這裡和你分享。
1.承諾於事情的發生而不是如何發生。
2.承諾於實現預定的結果，而不是執著於常規。
3.願意向任何難度挑戰。
4.願意修正行動。
5.願意放下現在我所擁有的。
6.客觀的事實是最終的權威。
7.清晰的目標和理想，焦點集中於計畫。
8.行動的速度是迫切的，而不是孤注一擲。
9.細節、細節和完整的計劃。
10.嚴謹、自律和堅持。
透過十大成功心法，幫助我們心想事成，也幫助我成為發明家，成為企業講師(創新講師)。
我是企業內訓課程的企業講師、創新講師，我的線上課程名稱是「創新先生瘋狂創造力：創造力思維與發想流程」，歡迎上線學習。
2008年 中天電視台 節目錄影
關於作者
創新講師 創新先師 陳建銘
陳建銘，網路暱稱「創新先生」，企業創新講師顧問，創新先生管理顧問執行長，著作有《靈感製造機：如何找到創新的點子？》《鳥博士桌遊知識小品》，創新發明的作品有「伸縮摺疊電蚊拍」、「會跑的鬧鐘」、「左右腦動一動創意桌遊紅包」、創新思考發想工具《創新的秘密》等二十多項國內外專利作品，上過國內外多家新聞媒體採訪報導，媒體封為「生活發明王」。有多項服務創新，產品創新等經驗，首位解開「如何用『觀察力』與『想像力』，有系統產生創新點子的方法」。多家知名企業指定的企業內訓課程、創新思維課程、創意思考課程、設計思考、創新工作坊、企業講師、創新講師。演講與課程邀約，請來信：chen.arron1@gmail.com
