《一如既往》閱讀筆記（五）：誘因，讓人做出難以想像的事
〈《一如既往》閱讀筆記（五）：誘因，讓人做出難以想像的事〉2025-03-08
什麼是「誘因」？網路上的國語辭典寫「導致事情發生的原因」；高中公民課教材將其定義為「引發個體行為之動力的因素、本質原因」。如果用比較平易近人的語言來講，我會說：「誘因是讓一個人想做某件事的個人理由」。
而在《一如既往》的第十九篇短文裡面，作者認為，誘因是全世界最強大的力量。
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在文章的開頭，作者談到了一則《紐約時報》對奈及利亞詐騙犯博拉吉(Akinola Bolaji)的訪談，當時，他已經從事網路詐騙相當多年。訪問者詢問這名詐騙犯，對於傷害了那麼多無辜的人，他有什麼感受。博拉吉明白訪問者想要說什麼，他回答：「我當然也有良知。但是貧窮會讓人感覺不到責難的痛苦。」
作者認為，「避免挨餓」的念頭為這個年輕人提供了足夠的誘因，讓他更容易為自己欺騙他人的行為找出正當理由。他認為，只要有足夠的誘因，任何人幾乎都可以找到正當理由去做每一件事情，或者為每一件事情做辯護。
這讓我聯想到那句關於詐騙的著名想法：「每個人都可能被騙，只是有沒有遇到適合你的劇本」。對一些人而言，那個強大的誘因是貪婪，對另一些人而言，可能是恐懼或同情。在那些感情詐騙的例子裡，受害者甚至可能是心甘情願被騙的，因為只要不拆穿，就還有人會表現出對他的愛與關心，對於一個缺乏愛的人來說，這如何不是一個最重要的誘因？
對於深陷詐騙或不健康關係中的人，我們都知道，「道理」通常無法說服他們。在冷靜、清醒的時候，道理人人都懂，但問題是，這些普遍而理智的道理，觸碰不到那些劇烈影響他們行為與判斷的關鍵誘因。
誘因除了直接指引我們的行為、讓我們想出理由為之合理化外，也會使人無法客觀面對真相，只相信自己想要相信的。作者舉了1997年發生集體自殺事件的美國新興宗教「天堂之門」（Heaven's Gate）為例－－這個宗教的信徒相信海爾－博普彗星（Comet Hale-Bopp）的後面跟著一艘外星飛船。透過死亡，他們能登上飛船逃離地球，抵達「人類之上的存在境界」。
作者指出，當時曾有幾個信徒合資購買了一部高倍數的望遠鏡，想要親眼看看飛船的模樣。然而，不久之後，他們將望遠鏡帶回店裡，要求退款。當店經理詢問商品出了什麼問題時，他們表示：這台望遠鏡顯然壞了，因為鏡頭裡看不見太空船。對於把「登上飛船」當作最後希望的信徒來說，「飛船不存在」根本不是選項，所以只能是望遠鏡的問題。
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當然，誘因也並非只能將人指引到錯誤的方向。如果方向合宜，誘因也能讓人做到許多了不起的事。譬如在富蘭克林（Benjamin Franklin）的自傳裡面，他細數了如「誠信」、「守時」、「謙虛」、「勤奮」等道德行為如何讓人賺到錢。
對富蘭克林而言，要說服一個人，給予其誘因，經常比對他講道理更有用。如果我們仔細思考我們接受他人意見的情況，與其說是因為那種說法太有道理，沒辦法不接受；毋寧是，它向我們點明了，那樣行為有哪些能吸引到我們的誘因。
我不認為這樣的說法會把人說得過於勢利，因為就像前面說的，誘因不見得是對某種利益的貪婪，誘因也可以是強烈的信念、對安全的需求、或對人的信任與關懷。我們先有了想做某件事的出發點，然後會為此建構具說服力的正當理由。
社會經常是傾向保守、維持不變的，要去推動一些進步或改變，往往需要一些「沒那麼理性」的誘因。而且，恰恰是這些非理性要素的存在，才更顯得人們充滿生命力與主動性。
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