《一如既往》閱讀筆記(五):誘因,讓人做出難以想像的事

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘

〈《一如既往》閱讀筆記(五):誘因,讓人做出難以想像的事〉2025-03-08

 

  什麼是「誘因」?網路上的國語辭典寫「導致事情發生的原因」;高中公民課教材將其定義為「引發個體行為之動力的因素、本質原因」。如果用比較平易近人的語言來講,我會說:「誘因是讓一個人想做某件事的個人理由」。

 

  而在《一如既往》的第十九篇短文裡面,作者認為,誘因是全世界最強大的力量。

 

 

  在文章的開頭,作者談到了一則《紐約時報》對奈及利亞詐騙犯博拉吉(Akinola Bolaji)的訪談,當時,他已經從事網路詐騙相當多年。訪問者詢問這名詐騙犯,對於傷害了那麼多無辜的人,他有什麼感受。博拉吉明白訪問者想要說什麼,他回答:「我當然也有良知。但是貧窮會讓人感覺不到責難的痛苦。」

 

  作者認為,「避免挨餓」的念頭為這個年輕人提供了足夠的誘因,讓他更容易為自己欺騙他人的行為找出正當理由。他認為,只要有足夠的誘因,任何人幾乎都可以找到正當理由去做每一件事情,或者為每一件事情做辯護。

 

  這讓我聯想到那句關於詐騙的著名想法:「每個人都可能被騙,只是有沒有遇到適合你的劇本」。對一些人而言,那個強大的誘因是貪婪,對另一些人而言,可能是恐懼或同情。在那些感情詐騙的例子裡,受害者甚至可能是心甘情願被騙的,因為只要不拆穿,就還有人會表現出對他的愛與關心,對於一個缺乏愛的人來說,這如何不是一個最重要的誘因?

 

  對於深陷詐騙或不健康關係中的人,我們都知道,「道理」通常無法說服他們。在冷靜、清醒的時候,道理人人都懂,但問題是,這些普遍而理智的道理,觸碰不到那些劇烈影響他們行為與判斷的關鍵誘因。

 

 

  誘因除了直接指引我們的行為、讓我們想出理由為之合理化外,也會使人無法客觀面對真相,只相信自己想要相信的。作者舉了1997年發生集體自殺事件的美國新興宗教「天堂之門」(Heaven's Gate)為例--這個宗教的信徒相信海爾-博普彗星(Comet Hale-Bopp)的後面跟著一艘外星飛船。透過死亡,他們能登上飛船逃離地球,抵達「人類之上的存在境界」。

 

  作者指出,當時曾有幾個信徒合資購買了一部高倍數的望遠鏡,想要親眼看看飛船的模樣。然而,不久之後,他們將望遠鏡帶回店裡,要求退款。當店經理詢問商品出了什麼問題時,他們表示:這台望遠鏡顯然壞了,因為鏡頭裡看不見太空船。對於把「登上飛船」當作最後希望的信徒來說,「飛船不存在」根本不是選項,所以只能是望遠鏡的問題。

 

 

  當然,誘因也並非只能將人指引到錯誤的方向。如果方向合宜,誘因也能讓人做到許多了不起的事。譬如在富蘭克林(Benjamin Franklin)的自傳裡面,他細數了如「誠信」、「守時」、「謙虛」、「勤奮」等道德行為如何讓人賺到錢。

 

  對富蘭克林而言,要說服一個人,給予其誘因,經常比對他講道理更有用。如果我們仔細思考我們接受他人意見的情況,與其說是因為那種說法太有道理,沒辦法不接受;毋寧是,它向我們點明了,那樣行為有哪些能吸引到我們的誘因。

 

  我不認為這樣的說法會把人說得過於勢利,因為就像前面說的,誘因不見得是對某種利益的貪婪,誘因也可以是強烈的信念、對安全的需求、或對人的信任與關懷。我們先有了想做某件事的出發點,然後會為此建構具說服力的正當理由。

 

  社會經常是傾向保守、維持不變的,要去推動一些進步或改變,往往需要一些「沒那麼理性」的誘因。而且,恰恰是這些非理性要素的存在,才更顯得人們充滿生命力與主動性。




延伸閱讀:

〈《一如既往》閱讀筆記(四):不要追求「百分百」,為自己保留餘裕〉

〈性慾與無辜:加害者的自我理解神話〉

〈在「選擇」之前:鑲嵌於處境之中的主體〉

〈「我就怕被罵啊」:「慣性被罵」如何讓人變得無法解決問題〉

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