在複雜多變的談判場域中，談判者的一舉一動都需具備原則與章法。其中，「掛勾」與「切割」是兩種相輔相成的關鍵戰術，它們不僅影響籌碼的多寡，更決定了談判是否能創造迴旋空間並達成最終的利益目標。
這篇文章將深入探討談判中「掛勾」與「切割」的概念、應用方式，以及如何運用它們來建立穩健的談判立場。
一、 切割的藝術：創造彈性與迴旋空間
「切割」的本質是將原本緊密相連的議題、時間或人員，進行策略性的區分，從而為談判創造彈性（彈性）。在談判中，所有的讓步或進退都應當有邏輯地進行。我們要將要談判的事物視為「一組」東西來談判，就有了交換與讓步的餘地，因此必須學會切割。
例如買房子，可以將一個買房議題切割成價格、付款方式、交貨條件，如此一來便有了談判空間，而不是只有價格可以談。
談判條件的三個等級劃分 (Must, Want, Give)
談判桌上的條件並非都一樣重要。談判者必須在談判之前，將議題劃分為三個等級，這三個等級決定了你將會「要」什麼，以及「給予」（讓步）什麼：
1. Must (一定要得到的條件/必要條件)
Must（必要）是談判中一定要得到的條件。
• 定義與重要性： Must 條件是談判的底線，是絕對不能喪失的利益。如果在談判中拿到了想要（Want）的東西，卻失去了必要（Must）的條件，這將導致「贏家的詛咒」，即雖然看似贏了，實質上卻付出了不可承受的代價。
2. Want (雖可有可無，但有了很好的條件/想要條件)
Want（想要）是雖然可有可無，但如果能夠爭取到則會很好的條件。
• 定義與目標： 雖然 Want 不是核心目標，但如果談判結果能夠同時拿到所有的 Must 和 Want 條件，通常就算得上是一次大贏。
• 策略應用： 談判者應先試探對手，發掘他們真正在乎（Must）的議題，同時也要清楚自己的 Want 範圍，以便在交換時使用。
3. Give (留著可以放出去買交情或作為籌碼的條件/讓步空間)
Give（給予/讓步）是那些對自己不重要的條件，它們是為了放出去買交情（建立關係）或用來作為交換籌碼的空間。
• 戰術應用： Give 項目是談判中讓步（輸）的來源。即使是 Give 條件，在上桌談判時也應當假裝成至少是 Want，不能讓對方覺得你給的是自己不要的垃圾，以免降低其價值。
在談判理論中，「雙贏」（Win-Win）的核心精神，正是「各取所需」的實踐，如果雙方都能得到自己的must，則這場談判就是雙贏。
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二、 掛勾的運用：累積籌碼與創造互利
「掛勾」的本質是將原本無關或獨立的事物連結起來，用以增加談判的籌碼（權力）或達成更深層次的戰術目標。
1. 策略聯盟與籌碼掛勾（Alliance Building）
在談判開始前，談判者可能會進行「結盟」。
• 應用策略：結盟本身就是一種掛勾的運用。如果我方缺乏對方想要的東西（籌碼），可以透過結盟，將盟友擁有的資源與我方連結，從而增加談判的底氣。
• 戰術意涵：談判的構成元素包括「事」、「人」、「力」（籌碼）、「時」和「情」（交情）。當「力」不足時，掛勾盟友的力量是獲取籌碼的有效方式，掛勾可以取得「力」，同時我們也需要考慮時間的因素，因為時間會讓「力」有所消長。
2. 讓步與回報的掛勾
談判讓步與交換是核心。最簡單直接的讓步方式就是「掛勾交換」：你給我 A，我給你 B。
• 應用策略：在職場中，當員工（或主管）幫老闆解決了一個困難問題（立下戰功），應該把握時機與老闆「談判」，索取資源。例如，在完成一件低技術性但耗時的工作後，可以向老闆建議將此工作SOP化，並讓新進員工接手，從而讓自己能去做更高產值的事情。
結論
在談判的每一個階段，「掛勾」與「切割」都是不可或缺的策略工具。切割幫助我們拆解複雜的僵局、創造時間與結構上的彈性；掛勾則使我們能夠增加籌碼、建立策略聯盟。
真正的談判高手，能夠靈活運用這兩種戰術，在不犧牲核心利益的前提下，讓讓步變得有章法，讓交換變得順理成章，最終達成預期的目的。學會這兩種技能，將有助於談判者在錯綜複雜的商務及職場環境中，游刃有餘地掌握局勢。
