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這幾個月，身為業務應該感受到遲遲沒辦法成交的壓力，這時應該放慢腳步而不是加快腳步。
多年前還是擔任國內業務時，有一段時間一直拿不到訂單。雖然我們都知道B2B的業務，尤其是設備類產品，整個銷售的流程平均為3-6個月，特殊案子可能長達一年才會有結果。但是身為當事人，連續好幾個月沒有訂單，壓力還是比山還大。
在我們這個產業，很多新人頂不住這樣的壓力就離職了。即使公司或主管說慢慢來，但眼見年底業務檢討越來越近怎麼可能不驚慌。
我在那個當下，因為壓力太大，因此就盲目地狂做陌生開發、報價不追求高利潤而是底價求售、客戶的要求照單全收只期望趕快下單、隱惡揚善，只講述優點而避免討論風險...等等非理智的行為。
總之這樣的不正確工作的心理狀況等到訂單荒解除的那刻，才逐漸調整回來。
我們的肢體語言、行為、聲音、用詞、提出的價格與條件等行為中感受到我們對於訂單的渴望、以及對於沒有訂單的恐懼。因此當我們渴求訂單時，會有一些奇怪的行為被展現出來：
- 對於明顯就不會成交的案子棄而不捨
- 開始覺得是東西太貴才賣不出去
- 客戶要求前就主動降價給客戶，希望藉此取得訂單
- 誇大自己的產品能力，希望藉此甩開競爭對手
- 報價後很短的時間內就利用各種的壓迫方式客戶要趕快做決定
- 客戶要求照單全收，即使知道是不合理的凹
- 沒有耐心跟客戶建立信賴關係
- 面對客戶只講好的，忽略或刻意忽視須注意的細節
- 不是推薦最適合客戶的方案而是推薦最便宜的方案
- 對於主管的關心感覺到壓力與害怕面對主管
- 即使不知道今日拜訪目標還是出門
- 每天寫日報表時都想要編故事
- ...
當我們開始展現出這些心態或行為時，就表示我們已經被沒有訂單的恐懼壓得喘不過氣了。
要如何改善這樣的心態或行為?
...
...
...
上述最重要的，就是「情緒抽離」這個動作。我以前不明白為什麼有人做不到，但後來發現真的有很多人做不到。
希望一點分享可以幫助大家度過低潮期。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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