2023-01-05|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘

EP.28 銷售產品＆銷售服務你是哪一種？你可能沒想過的差異化觀點

最近在讀一本有趣的書：公司賺錢有這麼難嗎？是我參加的讀書會夥伴推薦閱讀的，kobo電子書庫買不到，就上蝦皮買了二手書。

書中是以一個人的故事，與朋友的對話去探討公司賺錢的秘訣/如果你想把公司賣掉的話應該怎麼做，我是認爲不管你有沒有想要賣掉你的公司，都很適合增加經營公司不同面向的觀點。

其中一課是在聊：如果你的公司是銷售「服務」，尤其是客製化服務，你的現金流通常會較吃緊，因為顧客習慣享受完服務才請款、付款，例如廣告業；如果你的公司是銷售「產品」，會有較健康的現金流，顧客已經習慣先付款才能使用產品。

你的公司是哪一種，就算你現在是客製化服務，也是有機會將它流程化變成「產品」，這就是這本書在翻轉經營心態的其中一課。

有了「產品」後，你需要銷售業務，銷售業務也有分兩種人，一種擅長「銷售產品」；另一種擅長「銷售服務」。

擅長銷售產品的業務：

・產品銷售沒空一聽到客戶的需求，就修改公司的產品・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位，以滿足淺在客戶的需求

如我過去待過的 SHOPLINE ，雖是SaaS公司，但也是屬於銷售產品的一種，我們不為客戶客製化修改產品（大多時候），因此必須在市場上找到符合產品的客戶，並且用不同角度“講得好像這個產品是為他的產業量身定做的一樣”，進而解決他的問題，讓他買單。

軟體即服務（Software-as-a-Service）或簡稱為SaaS，是向使用者提供雲端式軟體的方法。 SaaS 使用者是訂閱應用程式，而非購買再安裝，並且使用者可以透過網路從任何相容的裝置登入，使用 SaaS 應用程式；應用程式其實在距離使用者很遠的雲端伺服器中執行，而非使用者自身的主機內。SaaS公司是什麼？

舉例：過去我們使用的Office 系列，還是 word2007, 2010 等，有新版本就要重灌一次。現在 Office 工具已經有 Microsoft Office 365 也是採訂閱制，不需要一直重灌。

擅長銷售服務的業務：

・諮詢式銷售，會問很多開放式問題，探詢客戶的需求，客戶會透露出最深層的恐懼，指望你幫他量身打造出解決方案

如我過去曾待過的數位廣告代理商，先了解顧客需要，幫他量身打造適合他的廣告方案，其中有可能是現有產品/服務沒有提供的，會為了顧客額外去洽談廠商、網紅藝人等等。

我認為差異化最多的地方，是當你在銷售服務的過程（如廣告）需要講得頭頭是道，好像你很厲害，客戶覺得你好棒棒你會的他不會，他才會把廣告交給你執行；當你在銷售產品過程（如SHOPLINE軟體）需要用最簡單的方式讓客戶了解你的產品，可以如何幫助他，你很厲害不重要，產品可以如何解決他的問題比較重要。

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