EP.28 銷售產品 ＆ 銷售服務 你是哪一種？你可能沒想過的差異化觀點
更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘
最近在讀一本有趣的書：公司賺錢有這麼難嗎？ 是我參加的讀書會夥伴推薦閱讀的，kobo電子書庫買不到，就上蝦皮買了二手書。
書中是以一個人的故事，與朋友的對話去探討公司賺錢的秘訣/如果你想把公司賣掉的話應該怎麼做，我是認爲不管你有沒有想要賣掉你的公司，都很適合增加經營公司不同面向的觀點。
其中一課是在聊：如果你的公司是銷售「服務」，尤其是客製化服務，你的現金流通常會較吃緊，因為顧客習慣享受完服務才請款、付款，例如廣告業；如果你的公司是銷售「產品」，會有較健康的現金流，顧客已經習慣先付款才能使用產品。
你的公司是哪一種，就算你現在是客製化服務，也是有機會將它流程化變成「產品」，這就是這本書在翻轉經營心態的其中一課。
有了「產品」後，你需要銷售業務，銷售業務也有分兩種人，一種擅長「銷售產品」；另一種擅長「銷售服務」。
擅長銷售產品的業務：
・產品銷售沒空一聽到客戶的需求，就修改公司的產品
・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位，以滿足淺在客戶的需求
・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位，以滿足淺在客戶的需求
如我過去待過的 SHOPLINE ，雖是SaaS公司，但也是屬於銷售產品的一種，我們不為客戶客製化修改產品（大多時候），因此必須在市場上找到符合產品的客戶，並且用不同角度“講得好像這個產品是為他的產業量身定做的一樣”，進而解決他的問題，讓他買單。
軟體即服務（Software-as-a-Service）或簡稱為SaaS，是向使用者提供雲端式軟體的方法。 SaaS 使用者是訂閱應用程式，而非購買再安裝，並且使用者可以透過網路從任何相容的裝置登入，使用 SaaS 應用程式；應用程式其實在距離使用者很遠的雲端伺服器中執行，而非使用者自身的主機內。SaaS公司是什麼？
舉例：過去我們使用的Office 系列，還是 word2007, 2010 等，有新版本就要重灌一次。現在 Office 工具 已經有 Microsoft Office 365 也是採訂閱制，不需要一直重灌。
擅長銷售服務的業務：
・諮詢式銷售，會問很多開放式問題，探詢客戶的需求，客戶會透露出最深層的恐懼，指望你幫他量身打造出解決方案
如我過去曾待過的數位廣告代理商，先了解顧客需要，幫他量身打造適合他的廣告方案，其中有可能是現有產品/服務沒有提供的，會為了顧客額外去洽談廠商、網紅藝人等等。
我認為差異化最多的地方，是當你在銷售服務的過程（如廣告）需要講得頭頭是道，好像你很厲害，客戶覺得你好棒棒你會的他不會，他才會把廣告交給你執行；當你在銷售產品過程（如SHOPLINE軟體）需要用最簡單的方式讓客戶了解你的產品，可以如何幫助他，你很厲害不重要，產品可以如何解決他的問題比較重要。
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殺害具戒的比丘或沙彌，玷汙沙彌尼、比丘尼等持戒的出家人，毀其戒律以及毀壞、焚燒佛的畫像、塑像，破壞繪畫塑造的佛塔和佛經講堂、殿堂，這些是屬於近似無間罪之惡業。毀壞者破壞佛像、佛經、佛塔，自己造了近似無間罪的嚴重惡業，但對佛教卻無大的傷害產生。而傷害比丘、沙彌則不同。
今á日beh來hâm各位研究ê詞是行踏，像咱故事所講--tio̍h ê，「ài加減á出門行踏」，to̍h是ài去sì-kè行行看看--leh，m̄好kui kang khut tī厝，khut久ē死痠，身體精神lóng bē好。
Nā講，伊真久無來咱chia行踏--ah，che當然mā有來行行
標題講的並非是附加價值。
業務，很多人第一直覺就是個賣東西的人，這樣說看似正確，其實不全然正確。
業務賣的是一個「產品」沒錯，但更深入去探討，其實業務所販售的並非是產品本身，而是該產品被客戶使用後，所能產生出「對購買方有吸引力的價值」。
舉例來說：
房仲業務
產品：房子本身
價值：如，一
這個命名原本想的叫做一回生二回熟，起因是公司評估可能需要繼續延長減班休息，經過與主管討論確認之後，就一樣把各部門的說明，人力排休版本，每個人員減班休息協議書提供。因為是短期內的第二次施行，所以各單位人員倒是沒有什麼太多意見，就在以為一切竟然如此順利的感覺下，果然事情不是憨人所想的這麼簡單!
「和豐車仔麵」樸實無華的麵店，像極了路邊攤陽春麵的味道。
有時候懷念台灣路邊麵攤的味道時，我就會跑來吃一碗^^
離家近又很方便，算是一間我很喜歡的小吃店呢!
商品販售的基本結構是消費者花錢購買商品。隨著社會的發展與資本主義的進化，消費者購買的商品從實體物擴展到了服務或體驗。但從某一個時期開始，尤其在新興科技，我們注意到，一些地方開始提供起了免費的服務。
但另一方面，人們也知道這裡存在蹊蹺。「免費的最貴」，他們肯定會用其他方法讓我們付錢。
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》
本書吸引我的地方是，談到許多零售業遇到的挑戰與現況，也曾經是我所遇到的!主題談的是顧客價值鏈運，作者舉了非常多零售產業的真實案例，但是往下深入挖掘，在談是商業模式的創新。
殺害具戒的比丘或沙彌，玷汙沙彌尼、比丘尼等持戒的出家人，毀其戒律以及毀壞、焚燒佛的畫像、塑像，破壞繪畫塑造的佛塔和佛經講堂、殿堂，這些是屬於近似無間罪之惡業。毀壞者破壞佛像、佛經、佛塔，自己造了近似無間罪的嚴重惡業，但對佛教卻無大的傷害產生。而傷害比丘、沙彌則不同。
今á日beh來hâm各位研究ê詞是行踏，像咱故事所講--tio̍h ê，「ài加減á出門行踏」，to̍h是ài去sì-kè行行看看--leh，m̄好kui kang khut tī厝，khut久ē死痠，身體精神lóng bē好。
Nā講，伊真久無來咱chia行踏--ah，che當然mā有來行行
標題講的並非是附加價值。
業務，很多人第一直覺就是個賣東西的人，這樣說看似正確，其實不全然正確。
業務賣的是一個「產品」沒錯，但更深入去探討，其實業務所販售的並非是產品本身，而是該產品被客戶使用後，所能產生出「對購買方有吸引力的價值」。
舉例來說：
房仲業務
產品：房子本身
價值：如，一
這個命名原本想的叫做一回生二回熟，起因是公司評估可能需要繼續延長減班休息，經過與主管討論確認之後，就一樣把各部門的說明，人力排休版本，每個人員減班休息協議書提供。因為是短期內的第二次施行，所以各單位人員倒是沒有什麼太多意見，就在以為一切竟然如此順利的感覺下，果然事情不是憨人所想的這麼簡單!
「和豐車仔麵」樸實無華的麵店，像極了路邊攤陽春麵的味道。
有時候懷念台灣路邊麵攤的味道時，我就會跑來吃一碗^^
離家近又很方便，算是一間我很喜歡的小吃店呢!
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但另一方面，人們也知道這裡存在蹊蹺。「免費的最貴」，他們肯定會用其他方法讓我們付錢。
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》
本書吸引我的地方是，談到許多零售業遇到的挑戰與現況，也曾經是我所遇到的!主題談的是顧客價值鏈運，作者舉了非常多零售產業的真實案例，但是往下深入挖掘，在談是商業模式的創新。