EP.28 銷售產品 ＆ 銷售服務 你是哪一種？你可能沒想過的差異化觀點
閱讀時間約 2 分鐘
最近在讀一本有趣的書：公司賺錢有這麼難嗎？ 是我參加的讀書會夥伴推薦閱讀的，kobo電子書庫買不到，就上蝦皮買了二手書。
書中是以一個人的故事，與朋友的對話去探討公司賺錢的秘訣/如果你想把公司賣掉的話應該怎麼做，我是認爲不管你有沒有想要賣掉你的公司，都很適合增加經營公司不同面向的觀點。
其中一課是在聊：如果你的公司是銷售「服務」，尤其是客製化服務，你的現金流通常會較吃緊，因為顧客習慣享受完服務才請款、付款，例如廣告業；如果你的公司是銷售「產品」，會有較健康的現金流，顧客已經習慣先付款才能使用產品。
你的公司是哪一種，就算你現在是客製化服務，也是有機會將它流程化變成「產品」，這就是這本書在翻轉經營心態的其中一課。
有了「產品」後，你需要銷售業務，銷售業務也有分兩種人，一種擅長「銷售產品」；另一種擅長「銷售服務」。
擅長銷售產品的業務：
・產品銷售沒空一聽到客戶的需求，就修改公司的產品
・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位，以滿足淺在客戶的需求
・產品銷售習慣絞盡腦汁幫產品定位，以滿足淺在客戶的需求
如我過去待過的 SHOPLINE ，雖是SaaS公司，但也是屬於銷售產品的一種，我們不為客戶客製化修改產品（大多時候），因此必須在市場上找到符合產品的客戶，並且用不同角度“講得好像這個產品是為他的產業量身定做的一樣”，進而解決他的問題，讓他買單。
軟體即服務（Software-as-a-Service）或簡稱為SaaS，是向使用者提供雲端式軟體的方法。 SaaS 使用者是訂閱應用程式，而非購買再安裝，並且使用者可以透過網路從任何相容的裝置登入，使用 SaaS 應用程式；應用程式其實在距離使用者很遠的雲端伺服器中執行，而非使用者自身的主機內。SaaS公司是什麼？
舉例：過去我們使用的Office 系列，還是 word2007, 2010 等，有新版本就要重灌一次。現在 Office 工具 已經有 Microsoft Office 365 也是採訂閱制，不需要一直重灌。
擅長銷售服務的業務：
・諮詢式銷售，會問很多開放式問題，探詢客戶的需求，客戶會透露出最深層的恐懼，指望你幫他量身打造出解決方案
如我過去曾待過的數位廣告代理商，先了解顧客需要，幫他量身打造適合他的廣告方案，其中有可能是現有產品/服務沒有提供的，會為了顧客額外去洽談廠商、網紅藝人等等。
我認為差異化最多的地方，是當你在銷售服務的過程（如廣告）需要講得頭頭是道，好像你很厲害，客戶覺得你好棒棒你會的他不會，他才會把廣告交給你執行；當你在銷售產品過程（如SHOPLINE軟體）需要用最簡單的方式讓客戶了解你的產品，可以如何幫助他，你很厲害不重要，產品可以如何解決他的問題比較重要。
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標題講的並非是附加價值。
業務，很多人第一直覺就是個賣東西的人，這樣說看似正確，其實不全然正確。
業務賣的是一個「產品」沒錯，但更深入去探討，其實業務所販售的並非是產品本身，而是該產品被客戶使用後，所能產生出「對購買方有吸引力的價值」。
舉例來說：
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產品：房子本身
價值：如，一
商品販售的基本結構是消費者花錢購買商品。隨著社會的發展與資本主義的進化，消費者購買的商品從實體物擴展到了服務或體驗。但從某一個時期開始，尤其在新興科技，我們注意到，一些地方開始提供起了免費的服務。
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書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》
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這篇文章主要談到電商銷售容易犯的銷售盲點，包括沒有畫面、沒有對象、沒有目的和沒有比例等。文章提供瞭解決這些盲點的方法以及如何進行銷售診斷。
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