從挫敗到成長，每一次備標都是能力養成的舞台
開場故事：經理的一句話
「平常事少，就來練練備標功夫！」經理笑著對我說。那時我們工程師多，但能寫服務建議書、能做評選簡報的人卻少。於是經理決定，不管有沒有機會得標，都要先練兵。
我們就在政府採購網找了一個陌生的標案來挑戰。這個客戶我們完全不熟悉，不知道他們喜歡什麼、不喜歡什麼，只能硬著頭皮靠猜。
最後結果？很簡單——沒得標。
或許有人會覺得這樣的「失敗」很浪費時間，但事後回想，這次經驗卻是工程師們最寶貴的教材。因為那份服務建議書和評選簡報雖然四平八穩，但正因為「沒有好賣點」，我們才看清楚自己的不足，也才真正開始培養能力。
重點觀點一：能力不是寫在履歷上的，而是練出來的
很多人以為能力是課堂教的、學長姐帶的，甚至覺得只要跟著高手就會變高手。但在投標現場，我常看到完全不同的劇本。
工程師如果只是依賴老手、複製過往範本，雖然一時可能得標，卻錯失了磨練自己的機會。真正的能力，往往來自「自己扛過失敗」。
愛迪生說過：「我沒有失敗，我只是發現了一萬種行不通的方法。」
這句話放到投標現場再適合不過。每一次沒中標，就是一次能力養成的契機。
案例分享：沒有輸的投標
我記得有次和一群年輕工程師合作，他們初次挑戰大型標案，結果評分低落、慘敗出局。會後檢討時，他們一臉失落，但我卻跟他們說：
「你們以為這次輸了？其實你們已經贏在起跑點。」
因為他們學到：
- 如何快速閱讀招標文件，找出關鍵評選條件。
- 如何設計簡報邏輯，讓委員一看就懂。
- 如何站上台面對質詢，即便回答不完美，但至少敢講、敢承擔。
這三個能力，沒有一次實戰，根本練不出來。
重點觀點二：挫敗比勝利更能磨練人
成功時，我們很少檢討；失敗時，卻會反覆思索：「到底哪裡出了問題？」
我自己在投標路上，最有印象的往往不是中標的喜悅，而是落標的痛。那種痛逼著我反省、檢討、修正，最後轉化成能力。
更重要的是，這過程讓我養成一種「敬畏感」。因為我知道，每一次新標案都是全新的挑戰，不能拿過去的成功套進來。
孔子說：「三人行，必有我師焉。」
在投標現場，「三次落標，必有能力養成」。
案例分享：勝利假象的危險
有些人中年後成就斐然，幫助團隊拿下許多標案，漸漸地，他們產生一種「無敵錯覺」：
- 「事情沒什麼困難。」
- 「只要這招，萬事 OK。」
- 「我就是比別人厲害。」
但這其實是一種「勝利假象」。順風順水久了，人反而失去了進化的動力。當環境改變、規則翻新，這種過度自信會瞬間崩塌。
我曾遇過一位資深同業，他過去十年幾乎標標皆得，直到某次政府換了評選規則，他還是用老一套方式寫提案，結果第一次被刷掉，整個團隊士氣大跌。
他事後感嘆：「如果我早點提醒自己不要迷信過去，就不會摔得這麼重。」
這個案例，正好點出一個重點：能力的培養，必須來自不斷對抗未知。
重點觀點三：主管的責任，不是幫部屬得標，而是幫他們養能力
身為主管，我常提醒自己：
「不要只追求短期的勝利，而是要幫工程師練出實力。」
因為公司能長期競爭，靠的不是幾個高手，而是整體團隊的能力。
如果主管只是親自下場、幫忙寫提案，或每次都套用過去的成功範本，團隊短期內可能會贏，但工程師卻沒有成長。
久而久之，這些年輕人遇到獨立作戰的時候，往往就會手足無措。
所以我給工程師的訓練是：
- 讓他們自己上台簡報，即使講得結結巴巴。
- 讓他們自己寫建議書，即使內容生澀笨拙。
- 讓他們自己面對失敗，即使情緒一時低落。
這些過程，才是真正的「培養能力」。
延伸案例：陌生客戶的挑戰
還記得一個案子，我們第一次面對從未合作過的外國統包商。他們對台灣投標文化完全陌生：
- 聽不懂政府機關的「潛規則」。
- 不知道什麼是「在地經驗」。
- 更不了解評審在意的細節。
結果前期的簡報內容，完全沒有打到重點，差點全軍覆沒。
但就在一次次討論與修正中，我們的年輕工程師學到：
- 要懂得換位思考，站在評審角度重新設計簡報。
- 要有跨文化的翻譯力，把外國客戶的專業語言轉換成在地能理解的語言。
- 要有持續修正的韌性，不怕被打槍，一次一次把內容調到位。
最後雖然沒有拿下這案子，但這群工程師卻累積了「打國際盃」的初體驗。這種能力，沒有一次陌生挑戰，是練不出來的。
重點觀點四：能力養成的三步驟
那麼，能力要怎麼養？我歸納出三個步驟：
- 主動迎戰
不要怕挑戰陌生標案，哪怕機率小，也要嘗試。因為你永遠不知道哪一次的挑戰，會成為能力養成的轉折點。 - 深度反省
得標時也要檢討，落標時更要徹底剖析。反省的過程，不只是找錯誤，而是找到「能力缺口」。 - 迭代修正
能力不是一次到位，而是透過一次次的修正逐漸成形。就像寫程式 Debug，一次修一點，最後才能跑得更順。
如英國知名首相丘吉爾所說「成功不是終點，失敗也不是致命的，重要的是繼續前進的勇氣」
投標的世界，從來不是場場必勝，而是次次養成。
給大家一句話帶走
各位主管、顧問、工程師朋友們，記住一句話：
「得標是結果，能力才是資本。」
我們不能只靠一次勝利撐起未來，而要在一次次挑戰中，把真正的能力練到骨子裡。
說白了，備標就像打籃球，輸一場不可怕，怕的是不敢再上場。只要敢上場，每一次都是培養能力的機會。
下次有案子，不妨換個心態：「這不是考試，而是訓練。」
因為最強的團隊，不是標標必勝的團隊，而是隨時都在培養能力的團隊。
