議價：業務人員必須精通的心理戰略／程天縱

在我寫了〈有效的談判策略──不要零和、雙贏博奕〉一文之後，接到許多朋友的提問，他們對於在議價場合的談判技巧非常感興趣；因此，利用這個颱風天，我就來談談如何議價。

在談到如何「議價」之前，我必須先從「銷售」談起。早期台灣人對於做「業務」、也就是「銷售」的普遍看法和心態，都是非常負面的。

業務工作的終極目的在「影響顧客」

在80年代的台灣，大學主修電子、電機或電腦專業，並且在外商公司上班的年輕人，都比較喜歡擔任軟體系統工程師或是硬體維修工程師；對於擔任銷售工作，普遍都有一點抗拒的心理，家人往往也抱持反對的態度。

當時大部分人的理解，銷售就是靠一張嘴，說得天花亂墜，目的就是推銷產品；擔任軟體或硬體工程師，才算是個真正的「工程師」，比較受人尊敬。

在大陸高科技圈子打出響亮名號的孫振耀，和鴻海集團副總裁暨亞太電信董事長的呂芳銘，都是我在惠普台灣時的同事；剛開始加入惠普時，他們都擔任軟體系統工程師。他們後來在轉為銷售工程師的時候，也都經過一番內心的掙扎、和說服家人的過程。

銷售人員最重要的能力，就是「影響別人的能力」。

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