【人資焦點 對談錄】年度『訓練計畫書』規劃的指導

引言：每當年終時刻，制定下一年度的訓練計畫，總是成為人資部門的核心議題之一。特別是在零售業這樣瞬息萬變的市場環境下，訓練計畫能否有效連結企業的業績目標，對於達成來年的營收增長與毛利率提升有著至關重要的影響。此次對話記錄了公司人資長與訓練經理之間，針對單店營收增長20%、毛利率提升5%的目標，討論如何設計一份靈活創新的年度訓練計畫，並將訓練成果轉化為實際的業績成效。

人資長 ：

「訓練經理，明年的目標相當明確，也很具挑戰性，單店營收要增長20%，毛利率也必須提升5%。這對我們來說壓力不小，特別是前線的銷售團隊，他們的能力將直接影響到這些目標的實現。我們的訓練計畫一定要設計得更有針對性，具體來幫助公司達成這些指標。你有什麼想法？」

訓練經理：

「確實是很大的挑戰。我們不能再依賴傳統的訓練方式了。過去那些通用的訓練可能可以幫助穩定基礎能力，但現在我們需要更深入、精準的計畫。我建議我們從數據入手，仔細分析各個門市的銷售表現和人員績效。不同區域的問題各不相同，有些區域可能高端商品賣得不好，而有些區域則是客流量不夠穩定。我們可以根據這些具體問題來設計個別化的訓練計畫，這樣才能有的放矢。」

人資長：

「對，不能一刀切。尤其是高單價產品銷售不佳的門市，我們應該加強銷售技巧的訓練，讓員工更好地掌握如何向顧客介紹這些產品的價值，這樣才能提升毛利率和單店營收。你覺得我們可以怎麼做？」

訓練經理：

「針對高單價產品銷售不佳的問題，這主要是因為員工對這些產品的價值了解不夠深入，他們在推銷時沒有足夠的信心。我們可以專門針對這些門市設計一套培訓，讓員工更深入了解高端產品的特點，並教他們如何有效說服顧客。同時，我們可以提供具體的銷售話術，幫助他們在推銷時更有自信。我們甚至可以模擬實際的銷售情境，讓他們在安全的環境下練習，這樣當面對真正的顧客時，他們就能應對自如了。」

人資長：

「這樣的培訓內容很不錯，但我覺得光提升前線員工的銷售技巧還不夠。我們還需要加強管理層，特別是門市經理的成本控管能力。毛利率的提升不只是靠多賣產品，更重要的是如何降低成本、有效管理庫存和損耗。這部分你有什麼具體的訓練建議？」

訓練經理：

「管理層的訓練確實不能忽視。我們可以針對門市經理設計一套專屬的成本控管課程，幫助他們學會如何運用庫存數據來做出正確的決策，最佳化商品進貨量，減少不必要的庫存損耗。庫存損耗和毛利率的關聯度非常高，管理得好可以直接提升毛利率。同時，我們還可以請那些成功的門市經理來分享他們的管理經驗，這樣其他經理也能學到更實際的操作技巧。我們不僅要教理論，還要給他們實際操作的框架和工具。」

人資長：

「這樣一來，整體的訓練計畫就更加全面了，從前線銷售到管理層的成本控管都有涉及。不過，我還在想，我們的訓練方式是不是也應該更靈活一點？像我們這樣的零售業，員工的工作時間不太固定，傳統的集中式訓練有時候可能不太實用。」

訓練經理：

「確實如此，集中式訓練對我們的產業來說有時會干擾日常營運。我建議我們導入混合式學習（Blended Learning），員工可以利用線上學習平台，在自己的空閒時間學習產品知識和銷售技巧。這樣既能靈活安排時間，又能減少對工作時間的影響。同時，我們還可以安排線下的實地模擬訓練，讓員工在門市裡面進行情境模擬，這樣他們能把線上學到的內容應用到實際情境中。」

人資長：

「這樣聽起來是個好辦法，那你覺得有沒有推薦的平台？」

訓練經理：

「我們可以考慮TalentLMS或Cornerstone OnDemand這類學習管理系統。這些平台不僅支援手機端學習，對於我們這樣的零售業非常合適，員工可以利用上下班的空閒時間學習，這樣不會影響日常的工作。而且這些平台的靈活性很高，可以根據不同區域的需求設計不同的課程內容，讓每個門市的培訓更具針對性。」

人資長：

「平台有了，那麼我們如何確保這些訓練真的產生效果？高層希望看到具體的數據來證明訓練對於業績的幫助。」

訓練經理：

「這是關鍵。我們會設置具體的KPI來衡量訓練效果。除了傳統的學習完成率和測試成績，我們還會追蹤訓練後的銷售數據、庫存管理改善、客戶滿意度提升等。比如，在某個門市進行訓練後，我們可以每月檢查銷售額的變化，看看高價商品的銷售是否有提升，庫存損耗是否下降，這些都可以作為我們評估訓練成效的依據。」

人資長：

「這些短期數據很重要，但我們還應該關注長期效果。訓練是否能夠帶來持久的改變，這也是我們要評估的重點。你認為我們該如何進行長期的跟進？」

訓練經理：

「我們可以設置一個後續的跟進計畫，對於接受訓練的員工和經理，在訓練結束後的3個月、6個月甚至12個月進行評估。這樣可以看到他們在訓練後的長期表現變化，比如業績是否持續提升，庫存管理是否保持穩定，還有員工的留任率是否提高。我們也可以讓員工進行自我評估，看看他們覺得訓練是否真正幫助到他們，這樣我們就可以更精確地進行後續的調整和優化。」

人資長：

「這樣的長期跟進計畫很重要。我們不僅要關注訓練的短期效果，也要確保它能夠帶來長期的價值。那麼，你覺得接下來我們具體應該如何開始執行？」

訓練經理：

「我們會先與數據團隊合作，根據各門市的表現蒐集並分析其訓練需求，這將成為我們制定訓練計畫的基礎。接下來，我們會開始與外部顧問和平台供應商洽談，設計具體的線上與線下課程，並確保每個訓練模組都能符合我們設定的KPI。然後，我們會根據不同門市的需求進行量身定制，讓每個門市的訓練計畫更有針對性。接著，我們會對訓練計畫進行內部審核，徵求各部門主管的意見，確保訓練計畫能夠與整體公司的目標一致。最後，我們會開始進行試點執行，並根據反饋進行調整，然後全面推行。」

人資長：

「非常好，我們應該確保每一步都細緻規劃，這樣訓練計畫才能確保有效實施。我還想確保一點，就是在訓練過程中，我們要讓員工有更多的參與感，激發他們的主動性。我們可以設計一些激勵機制來促進學習，這樣不僅能提升訓練的完成率，也能讓員工覺得自己是在主動成長，而不是被動接受訓練。」

訓練經理：

「這是個好建議。激勵機制非常重要，我們可以設立每月的‘最佳學習員工’獎項，讓參與學習和表現突出的員工獲得獎勵。這不僅能激勵他們學習，也能讓其他員工看到努力學習的重要性。此外，我們還可以設立學習積分制度，讓員工透過學習積分兌換內部獎勵，這樣可以讓學習變得更有趣，更有目標感。」

人資長：

「很好，這樣的設計能夠讓員工更主動投入學習。接下來，我們就按照這個計畫推進，確保每一步都能帶來實際的效果。從前期的資料蒐集到後續的長期跟進，這份訓練計畫應該能夠幫助我們達成明年的營收和毛利目標，並且提升整體的員工素質。」

『年度訓練計畫書』的規劃流程詳解：

1. 資料蒐集與需求盤點：

訓練計畫的起點是充分的資料蒐集。我們會透過各門市的銷售數據、庫存管理情況、員工績效評估等資料，準確地找出每個門市的特定需求，這樣我們能夠有，確保每個門市都能針對其實際情況進行訓練。例如，針對那些高單價商品銷售不佳的區域，我們會側重產品價值的深入認識和高端商品的銷售技巧，而對於庫存管理有問題的門市，我們則會重點進行庫存控管和損耗控制的訓練。這樣的個別化設計可以幫助我們更精準地解決問題。

2. 跨部門溝通與提案：

在初步完成資料分析後，我們會與各部門，尤其是與門市經理和業務主管們進行充分溝通，了解他們的具體需求與期待。這樣可以確保訓練計畫不僅是從人資部門的角度設計出來的，也能夠真實反映前線的需求與挑戰。我們會根據這些溝通結果調整訓練草案，進一步完善計畫的細節。

3. 擬定訓練計畫草案：

在全面蒐集資料與進行跨部門溝通後，我們將著手擬定訓練計畫草案。這份草案應包含訓練的核心目標、重點專案、時程規劃、預算估算，以及具體的KPI設定。這些KPI會用來衡量訓練的成效，例如銷售增長、毛利率提升、庫存管理改善和客戶滿意度的變化等，確保訓練有明確的成效指標。

4. 內部審查與修訂：

訓練計畫草案完成後，會提交給高層和各部門主管進行審查。在這個過程中，我們會進行多次的反覆修訂，確保計畫能夠切合公司的策略目標。這一階段的重點是優化訓練的內容，讓它在公司整體戰略框架內發揮更大的效益。

5. 外部協力與合作夥伴：

確定內部的訓練計畫後，我們將開始與外部合作夥伴進行洽談，包括學習平台供應商、外部培訓顧問、講師等，確保訓練內容的質量和多樣性。我們會選擇那些能夠提供混合學習模式的供應商，確保員工可以靈活選擇學習方式，同時邀請行業內的專家進行實務分享，讓學習過程更加豐富和具體。

6. 課程設計與確認：

與外部合作夥伴確認後，我們將根據公司不同區域的需求設計具體的課程內容。這些課程會涵蓋銷售技巧、庫存管理、成本控管、客戶服務等多個領域，並根據不同門市的具體情況進行調整。這樣的課程設計能確保訓練的內容與公司實際需求緊密結合，從而有效提升員工的工作能力。

7. 試點執行與反饋：

在全面推行訓練計畫之前，我們會選擇幾個門市進行試點執行。這樣可以先觀察訓練的實際效果，並收集試點門市的員工反饋。根據這些反饋，我們會對課程內容和實施方式進行必要的調整，確保訓練計畫能夠在全面推行時取得最佳效果。

8. 全面推行與持續追蹤：

試點成功後，我們將全面實施訓練計畫。訓練經理需要定期檢查訓練的成效，並且通過數據追蹤如銷售增長、毛利率提升、客戶滿意度等指標，來評估訓練對業務的實際影響。我們還會定期與各門市經理進行回顧，了解訓練如何影響他們的日常管理，並進行動態調整，確保訓練計畫能夠始終保持高效。

9. 定期檢討與改進：

訓練計畫的成效需要定期檢討。我們會每隔三個月與高層和各部門主管進行回顧，總結訓練計畫的執行情況，並對訓練前後的業績數據進行比較，找出哪個模組最具成效，哪些需要進一步加強或調整。這樣的持續檢討可以確保訓練計畫不斷優化，並且能夠與公司的長期策略保持一致。

10. 資源整合與內外部協作：

成功的訓練計畫不僅依靠內部資源，也需要外部專業知識的支持。透過邀請內部的成功門市經理分享他們的實戰經驗，我們可以讓員工學習到更具操作性的技巧。同時，外部專業顧問和學習平台的合作也能為訓練計畫帶來更先進的行業視角與工具，確保訓練內容始終處於市場前沿，並能適應不斷變化的市場需求。

11. 流程優化與動態調整：

訓練計畫在實施過程中需要保持靈活性。我們會根據不同地區的需求進行動態調整。例如，一些門市可能需要加強銷售技巧，而另一些門市則更需要庫存管理方面的訓練。我們會根據每個門市的實際需求進行相應的調整，確保訓練能夠真正解決當前的問題，並為公司帶來實際的業績提升。

12. 效果評估與數據驅動：

訓練的效果必須通過數據來驗證。我們會持續追蹤訓練後的銷售數據、毛利率變化、庫存管理改善以及客戶滿意度的提升，這些數據將成為我們衡量訓練成效的重要指標。如果某些訓練模組未能達到預期效果，我們會根據數據進行分析，並及時做出調整，確保訓練計畫的每一項投入都能產生具體成果。

13. 學習文化的塑造：

最後，年度訓練計畫不僅僅是為了提升員工的技能，更是為了培養公司內部的學習文化。我們會設計一系列的激勵機制，例如每月最佳學習員工獎項、學習積分獎勵制度等，來鼓勵員工積極參與訓練。同時，我們也會組織內部的知識分享會，讓員工之間互相交流學習經驗，這樣可以讓學習成為公司文化的一部分，長期推動公司向更高的目標邁進。

「持續學習是成長的基石，數據驅動是成功的動力。」

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