讀書會精華筆記：華頓商學院的情緒談判課
順利舉行第一場線上讀書會，這次導讀的書籍是我非常喜歡的一本談判書 ——《華頓商學院的情緒談判課》。
談判打開新世界
我整理了讓我印象深刻，值得你一定要讀的十個重點：
▐ 讓你覺得自己不擅長談判的原因：
① 「夠了就好」的心態 —— 不配得感，讓你在談判桌上不敢開口要求。
當你抱持「夠了就好」的心態，實際上是沒有用盡權利去為自己爭取應有的報酬或價值。這種心態可能來自自我價值感不足，或害怕被批評。
你可能會擔心別人說：「你怎麼那麼愛錢啊？」或「東西沒那麼好，還敢開那麼高價？」這樣的信念會阻礙我們在關鍵時刻（例如薪資談判）開口要求更多。
② 害怕被拒絕、擔心產生衝突，讓你默默接受不合理的條件。
這種心態會讓人寧願採取保守態度，即使條件不好也接受，甚至不好意思麻煩別人。因為怕影響他人、不想造成麻煩，選擇退讓或默默接受不合理的安排與條件。
③ 戴著面具談判：假裝成另一個人格。
例如本來是溫和的人，卻在談判桌上裝得強悍，這不一定會帶來好結果。你可能忙著扮演角色，反而忽略收集更多資訊的機會。
④ 當氣氛安靜下來時，無法保持沈默。
談判中需要留白，足夠的沈澱時間有助於思考與準備。太快打破沈默，反而失去整理資訊與思路的機會。
⑤ 不好意思說「不」的討好者心態。
好好先生／小姐總是想滿足每個人，把焦點放在對方身上。久而久之就會忽略自己的能量與時間。 試著把注意力重新放回自己身上，聆聽內心的聲音與需求。
▌讓談判順利開展的關鍵因素：
⑥ 花時間建立關係，產生信任。
如果談判前沒花時間建立關係，整場對話只會停留在數字與規格，陷入僵局後無話可說。關係讓交易變成對話，有脈絡、有互動，更容易找到轉圜空間。你會發現，業務高手不會一開始就賣產品，而是先建立關係。
⑦ 保持好奇心，與對手共同尋找可能性。
探索什麼條件是你可讓出的、但對方很在意；又有哪些是你堅持的、但對方願意讓步的。
⑧ 談判過程中，活在當下。
要用積極聆聽和觀察對方的肢體語言來判斷情勢，反應才會更靈活。
⑨ 分享可交換的訊息，關鍵機密絕口不提。
透過分享「可以交換」的資訊拉近距離，但要避開不該說的內容，否則會失去談判籌碼。
⑩ 了解自己，做你自己，帶著真實的自己上談判桌。
透過談判打開新世界，說出自己的故事，提出要求。 過程中聽到的「不」與「拒絕」，其實都是你在收集資訊、建立關係的機會。
我們在談判中遇到的卡關，一定都有解法，透過學習，我們找到自己的力量，面對衝突時，能站穩立場、守住界線、清楚溝通，透過談判打開新世界。
這是我 2025 下半年規劃的《B2B 業務求生術：溝通 × 衝突 × 銷售》讀書會。有別於過去談零售行銷的主題，這次我將結合自身經歷、職場觀察與書中精華，分享那些職場中真實上演的故事與解法。
再過 6 個月，2025 就要結束了。邀請你參加這個系列讀書會，我們一起來拆解生活與職場中的溝通難題， 花 6 個月的時間，一一釐清，準備好迎接全新的 2026 年！
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