面試到了尾聲，氣氛正融洽。這時候，HR突然拋出了一個靈魂拷問： 那麼，你期望的薪資是多少？
這一刻，空氣凝結了。
你的大腦開始飛速運轉：講太高，怕被刷掉；講太低，怕自己吃虧。
你的手心開始冒汗，眼神開始游移。最後，你怯生生地報出了一個數字：依公司規定...或者 N 萬左右？
就在你說出那個數字的瞬間，你可能已經輸了這場局。
來看看阿宏與莎拉的談判現場。
阿宏是個老實的工程師，技術不錯，但不懂行情。
面試時，HR 問他期望薪資。阿宏心想：我上一份工作是 4 萬 5，那這份工作加個 3 千應該很合理吧？
於是他老實回答：我希望有 4 萬 8。
HR 的嘴角微微上揚，迅速地在筆記本上寫了下來，然後說：嗯，這個數字我們可以爭取看看。
阿宏很開心，覺得自己談成了。
但他不知道的是，這個職缺的公司預算其實是 5 萬 5 到 6 萬 5。阿宏因為先開口，直接把自己的天花板砍到了地板以下。他每個月少領了至少 7 千元，一年就少了快 10 萬。
反觀莎拉。
莎拉是行銷經理，深知談判的藝術。
當 HR 問到薪資時，莎拉沒有直接回答。
她微笑著反問：在回答這個問題前，我想先了解一下，這個職位具體的 KPI 和責任範圍，以及公司對這個職位的預算區間大概落在哪裡？
HR 愣了一下，通常這時候他們不能說謊，只能給出一個大概：我們預算大概是 6 萬到 7 萬之間，視能力而定。
莎拉心裡有底了。
接著她使出第二招：根據我對市場行情的了解，以及我過去在 A 專案帶來的 20% 業績增長，我認為我的價值應該落在貴公司預算的中高區間。
最後，莎拉談到了 6 萬 8。
阿宏因為資訊不對稱而賤賣了自己。 莎拉利用錨定效應讓公司先亮底牌，然後往上加碼。
為什麼先開口通常會輸？
因為在談判桌上，誰先報出數字，誰就設定了錨點。
如果你報低了，你就錨定了一個低價區。HR 會很樂意接受，因為他幫公司省了錢。
如果你報高了，你可能會直接被踢出候選名單，連議價的機會都沒有。
為了不讓自己在還沒上場前就輸掉籌碼，你需要這樣
一：使出太極推手，把球踢回去
當被問到期望薪資時，你的第一反應不該是給數字，而是反問。
這對我來說也是很重要的決定。不過因為我對職位的詳細內容還在了解中，能不能請您先分享一下，公司為這個職位設定的薪資結構或預算範圍是多少呢？
我相信貴公司有完善的薪酬制度。我想先聽聽看公司對這個職位的定價。
禮貌但堅定地讓對方先亮牌。一旦對方說出了範圍，你就贏了第一步，你知道底線在哪裡了。
二：拒絕單一數字，改用區間定價
如果對方死都不肯說，逼著你一定要開價，千萬不要說我要 5 萬。這是一個死靶子。
請給一個區間。
你的底線應該是這個區間的下限。 假設你心裡想拿 5 萬。那你應該報：依據我的經驗與市場行情，我期望的區間是 5 萬到 5 萬 5。
心理學顯示，人們傾向於取中間值或下限。當你把 5 萬設為地板，你就立於不敗之地。而且這顯示你有彈性，不是死要錢。
三：不僅談月薪，更要談Total Package
這是很多新手最容易忽略的。薪水不只是每個月入帳的那筆錢。
很多公司月薪給不高，但有很強的隱形福利。
如果月薪談不上去，請轉攻其他戰場：
年終獎金： 是保障 14 個月還是看績效？
休假制度： 第一年有特休嗎？有彈性上下班嗎？
津貼補助： 交通費、伙食費、進修補助？
股票/選擇權： 如果是新創，這才是大頭。
用總年薪的概念去談，而不是糾結在月薪差那兩三千塊。有時候，多幾天假或彈性工時，價值遠超過那點錢。
回到故事的結尾。
阿宏入職後，才發現坐在隔壁、能力跟他差不多的同事，薪水比他高了一萬塊。他心裡充滿了被剝削的憤怒，工作熱情大減，半年後就離職了。
而莎拉拿著滿意的薪水，覺得公司很重視人才，工作充滿幹勁，很快就幫公司賺回了她的薪水成本。
職場專家說過：薪水不是你應得的，而是你談出來的。
不要不好意思談錢。 一家好的公司，會欣賞那些懂得評估自我價值、並勇於爭取合理報酬的人。
下次面試時，深呼吸，忍住那個想脫口而出的數字。
讓子彈飛一會兒。
當你沈得住氣，你就握住了開啟高薪大門的鑰匙。
