《從說服自己開始的哈佛談判力》#1 認同自己
前言
〝談判〞是每個人這一輩子或多或多都需要去面對的事情，正所謂「談判談的好，利益就不少」，我們是之所以談判，不是只是為了達成共識，而是為了得到我們想要的東西；孫子兵法曾經說過：「知己知彼，百戰百勝」，而坊間很多談判的書籍大部份都告訴我們如何〝應對敵人〞，包含：〝談判技巧〞、〝了解對手〞、〝心理戰〞…等等，但你有想過〝談判〞之前，要先說服的人是〝自己〞嗎？
《從說服自己開始的哈佛談判力》這本書作者告訴我們，如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就能夠同時滿足彼此的需求；與其讓自己贏，倒不如創造〝三贏〞的局面。或許你會問，大家都知道〝多贏局面〞是最好的結果，但是非常難以達成，這是不可否認的，但我們可以從另外一個角度來思考：〝你不要的或許其他人視為珍寶〞，若能從〝自我內心的真實需求〞出發，或許可以找出彼此的需求，而達到共贏的狀態，首先針對自己，然後再針對談判協議的最佳替代方案，最後是針對別人。
這本書提出了「自我認同的六大步驟」，也是本書的核心架構，順著這六大步驟從自我出發，認同自己、認同人生，最後認同別人，透過學習與練習，檢視自身當下的態度，並嘗試新的對待方式，我們不僅可以達到令人滿意的結果，也可以談判成功，這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。
自我認同的六大步驟：
1. 了解內在感受
- 充滿同理心的傾聽自己的根本需求，就當作是你面對的是重要的夥伴或客戶。
- 少點自責，多聽自己。
2. 構思最佳替代方案。
- 不論別人是否為關照你的需求你都要堅守承諾不受影響。
- 少怪別人，多靠自己。
3. 換個角度看待人生。
- 其實老天爺對你不太友善，你要相信命運是跟你站在同一邊。
- 少點不足，多點知足。
4. 活在當下。
- 只有此時此刻你才擁有力量 改善自身的處境。
- 放開煩憂，抓緊現在。
5. 無論如何都要尊重對方。
- 尊重並接納別人，以令人意想不到的方式相待，即使對方真的很難纏。
- 少點反擊，多點包容。
6. 聰明付出。
- 先付出而非奪取，以三贏的策略改變遊戲規則。
- 不爭輸贏，大家共贏。
這本書的六大步驟，將設定為：「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」這三大主題，來進行簡單的探討。雖然這一本書是在講〝談判力〞，但是我的解讀來看，先不要管談判，先從自己的〝內心〞出發，先不用去思考如何用來談判，而是先來思考自己與人生，進而嘗試用他人的角度來看問題，培養出更多的同理心和角度，這時候的自己才是最〝成熟、穩重〞，更多了解自己，才能知道自己真正想要什麼，最後我們再來用這個角度看〝談判〞，或許比較容易理解作者的觀點。
1. 認同自己
1.1 了解內在的感受
作者提到，如果有人問他談判中，最重要的談判技巧是什麼？如果只能選一項的話，是「站在別人立場思考的能力」，而要改變別人心意的第一步，就是搞懂對方的心思。
然而在搞懂對方心思的第一步，有一個優先但卻常常被忽略的關鍵步驟，這個步驟可以幫助我們釐清自己想要的是什麼，並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考，聆聽自己的心聲，如此可以察覺你真正想要的是什麼，同時也釐清你的思緒，如此一來，你在心智與情緒上都會有盈餘聽進別人說進的話，了解他真心想要的是什麼。
把砲口對外的談判，轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受，能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。
我們的天性就是會嚴厲批判自己，忽略或否定部分的自己。作者提供了幾個方法，可以幫助我們可以更清晰的審視自己。
走到〝陽台〞，冷靜自我
我們可以學習觀察自己，在這邊的陽台，指的是「象徵心智與情緒的空間」，在那邊，你充滿洞見，冷靜與自我控制。可以想像一下，如果人生是舞台，我們所有人都是舞台上的演員，從陽台這個地方看戲，視野更清楚；為了觀察自己，隨時去往陽台是很重要的事情。
當你與別人互動時，一但心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒，務必要留意，站在局外觀察這些情緒 以及這些情緒帶給我們什麼感覺。在這邊作者提供了一個很有用的小技巧：〝為情緖命名〞，這一個方法我之前在心理學的著作當中也有讀過，覺得是一個非常棒的方式。
舉例來說，當你開車的時候，有人因為不當超車讓你非常生氣，當你情緒來的時候，你可以為你〝憤怒〞的情緒命名為〝愛生氣的嘉嘉(自己兒子的名字)〞，所以當你生氣的時候，腦中就浮現〝愛生氣的嘉嘉〞，看到他生氣的樣子，你會聯想到〝親愛的家人〞，還有〝傻裡傻氣又可愛的兒子〞，你可以跟它(情緒)對話，也可以靜靜的想著這個畫面，從這個角度切入思考，就能瞬間讓自己冷靜下來。
就如皮克斯動畫中的一部電影「腦筋急轉彎」，腦中有五種情緒表現形式：快樂、憂愁、厭惡、恐懼和憤怒，而每一種情緒都有各自的角色、個性和名字，我們也可以透過這種方式來〝與他們對話〞，更了解自我。
自我探究，成為自己的旁觀者
如果想要養成自我觀察的習慣，培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你研究的主題就是自己，稱為「自我探究」。
我們都太容易批判自己，認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。要訓練自己不帶批判性地觀察，可以在每天保留一小段時間，只要短短的五或十分鐘就好，安靜地坐在一個舒適的地方，閉上眼睛，單純觀察心理閃過的思緒的感受，就像看得天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一一個念頭或感受上，甚至出現嚴厲的自我批判時，不妨安然以對。你只需要察覺得自己卡住了，然後放掉那些想法，把思緒拉回當下，繼續觀察就好。這是一種正念的練習，你練習愈多次就會愈上手，也能逐漸熟悉心智的運作方式。
想像你剛打開水龍頭裝了水，水裡充滿氣泡，混濁模糊，無法透視。不過，如果你靜待一會兒，氣泡就會慢慢消失，水也會變清澈。花一分鐘與自己獨處，並且閉上雙眼，更有助於觀察思緒、情緒與感受，讓內心平靜，然後我便可以在對話過程中更專注。
停止批判，用同理心傾聽自我
自我批判可說是自我了解的最大阻礙。如果我們想要了解別人，最好的方法莫過於懷抱同理心，像好朋友一樣傾聽他們說話。觀察是只從外在觀看，而傾聽卻是從內在去感受；觀察提供超然獨立的視野，而傾聽卻帶來親密無間的理解；
請記住，傾聽不只是理智上的練習，也是情緒與身體上的練習。舉例來說，當你感到害怕時，試著感受身體裡的恐懼。
你也可以考慮寫日記。我發現，寫自己的感受與思緒，即使只花幾分鐘，都能幫助我發現自己在匆忙生活節奏中對內心想法視而不見的模式。
會不會聆聽別人說話的秘訣，就是在先傾聽自己的心聲。
1.2 構思最佳替代方案
當然，我們不可能事事如意，永遠達到自己最滿意的結果，無法與對方達成共識，這時候我們可以思考，是否是還有其他的替代方案，正所謂「山不轉路轉」，遇到過不去的檻，就繞過去，人生不是只有一條路、一個結果，有時候繞個彎、轉個方案，便能發現更多山明水秀的新世界。
在一般情況下如果我們爭執不下，誰也不想讓步，這時候我們更容易〝指責別人〞，因為指責別人可以讓我們感到無辜，讓大家認為我們才是遭到錯待的人，據此，我們變會開始感到正義凜然，甚至高人一等。
然而相互指責的代價是非常高昂的，指責會讓我們擴大不必要的爭端，不儘無法解決問題，還會毒害彼此的關係，浪費寶貴的時間與精力。
所以我們可以〝逆向思考〞，指責的相反是承擔責任。從責任 ( responsibility ) 這個英文字拆開來解讀的意思，亦即「回應的能力」( response-ability )，即透過責任，有能力針對眼前的情況，做出有建設性的回應，當作自己的問題來處理。
決定負起責任，你就更容易與別人達成共識。真正的負責，要從內在開始。承責最重要的意義是，你必須無條件承諾照顧自己的需求。
我們無法選擇際遇，但可以選擇回應的方式
書中提到一個有趣的故事，山姆是發生車禍，每次出事，他都怒氣沖沖，把發生車禍的原因歸咎於外在環境超出他的掌控 — 因為對方的錯、路況不好、號誌太暗…等等，肇事的責任從來不在他身上。後來，經過近距離的觀察自己、傾聽內在的需求之後，山姆終於醒悟，他之所以陷入重複出車禍的模式中，或許與他暴衝式的駕駛風格有關。他終於領悟他得為自己的人生與所有際遇負責，而且只有他一個人能負責。
我們每個人都有能力重新構思引導性問題，從質問「該怪罪誰？」改成詢問「我們必須從中學習什麼教訓？」與其為自己的命運傷悲，我們不如選擇擁抱命運。為自己的人生負責，意味著你的失敗與過錯、成功與力量都屬於你。
對自己的人生負責，有時或許看起來很沉重，但事實上，這麼做會讓你感到解脫。
停止抱怨，為自己的人生負責
我們再來想像幾種情境：
「當你有一個好的想法時，而向你的上司提供方案，結果被上司一頭拒絕」
「當你精心策劃一個晚宴，想跟跟伴侶共進晚餐時，發現她需要加班，沒辦法配合」
「當你想約大家假日出去玩的時候，發現其他人早就約好團了，而排除你在外」
…
不知道大家是否有類似的遭遇，這時候你會怪罪誰呢？
如果你的答案是〝別人〞時，基本上就是代表交出你的力量，否定自己；
責任就是力量，那是滿足你內心深處需求的力量。負責就代表重拾你的力量，肯定自己。只要放棄指責，為自己關係與需求負起責任，你就可以找到衝突的源頭，帶頭扭轉談判情勢，改變你的人生。
因此，我們必須要正視自己，為自己找出最佳的替代方案，不要抱怨別人，因為抱怨別人就是把〝力量〞交給別人，而失去發掘自我的機會，把「開心、痛苦、憂傷、憤怒、恐懼」的情緒都交到別人手上的時候，我們只能為他人而活，被其他人給左右人生。把「力量」重新交付在自己手上吧，為自己負責。
小結
在這一篇當中，我們講到〝認同自我〞出發，要去接納別人之前，我們必須先懂得如何好好接納自己，從自己的內心出發，了解各種需求，克服各種情緒，這個我們談判之前的第一課，也是最關鍵但卻最容易被遺忘的一件事。
了解自我感受、尋找替代方案，在試圖影響別人之前，要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要，更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快，都得從學習與自己相處，與自己好好合作開始。
這一篇，我們從〝微觀〞的角度來看待自己，下一篇將以較「宏觀」的視角來談談「認同人生」，我們將以更大的格局和角度來看待自己，
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