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孫忠邦
更新於 2023/04/30閱讀時間約 2 分鐘

成功談判之道：從買豬肉到職場談判的實用技巧

　　談判是一個我覺得在職場上非常核心的能力，但我前面發的談判文章好像瀏覽量都不是很高。所以這篇我就用大家應該都有的經驗—去市場買豬肉，當作例子。來讓大家瞭解一下談判的基本理論以及戰術。
說說談判是怎麼一回事
說說談判是怎麼一回事
談判的發生前提：
  1. 出現無法容忍的僵局：去市場買豬肉的時候老闆說一公斤300元，但你覺得太貴，想殺成一公斤260元。
  2. 光靠一己之力，無法解決僵局：沒辦法靠自己就把價格降下來，還是必須跟老闆談價格。
  3. 雙方都認為透過談判來解決僵局是可行的：老闆想賣豬肉給你，你覺得別家好像賣得更貴而且品質不佳。
構成談判的五大元素：
  • 事：我想買豬肉，老闆想賣豬肉。
  • 人：我跟豬肉攤老闆。
  • 力：我要豬肉，老闆要賺錢。
  • 時：看看這時候是早上剛開市，還是已經要收攤了。
  • 情：平常跟豬肉攤老闆的交情。
每一回合談判結果有以下五種：
  • 贏：一公斤豬肉老闆賣我260元。
  • 和：一公斤豬肉老闆賣我280元。
  • 輸：一公斤豬肉老闆賣我300元，一塊都沒降。
  • 破：我說我不買了，或是老闆拉下鐵門不賣了。
  • 拖：我說我再去別攤看看。
談判基本解法：
  • 掛勾：買肉送蔥。
  • 切割：跟老闆說發票不用開，可不可以算便宜一點。
談判的出牌方式有四種：
  • 硬出牌：跟老闆說豬肉一公斤就是260元，不然不買!
  • 軟出牌：跟老闆哀求說你是月光族，拜託豬肉賣便宜一點。
  • 原則式出牌：在網路上把豬肉的平均價格亮出來。
  • 不出牌：不說豬肉一公斤300元好或不好，開始看有沒有其他東西可以買。
談判的基本戰術：
  • 造成「既成事實」：硬把錢塞給老闆然後拿著豬肉跑走。
  • 引用「先例」：開始說隔壁大嬸之前在這邊買豬肉的時候一斤才260元，今天怎麼變成300元了。
  • 誘敵深入：開始跟老闆聊天，聊天的過程中一直說自己帶兩個小孩，因為是家庭主婦沒收入，小孩要上學還要上安親班。
  • 拖延戰術：開始東晃晃、西晃晃，拖到市場要關門才買。
  • 「黑白臉」戰術：說如果買太貴的話會被婆婆念。
  • 下錨：直接說我只願意一斤260元買，於是就跟老闆從260元開始往上談。
  • 擺柱子：跟老闆說豬肉一斤260元的依據在哪。
  • 拆柱子：跟老闆說豬肉一斤300元哪裡不合理。
  • 步步進逼：老闆同意豬肉一斤賣290元，妳還繼續往下殺。
以上就是談判的基本理論以及戰術，妳學會了嗎?
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