2023-04-02|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘

成功談判之道:從買豬肉到職場談判的實用技巧

  談判是一個我覺得在職場上非常核心的能力,但我前面發的談判文章好像瀏覽量都不是很高。所以這篇我就用大家應該都有的經驗—去市場買豬肉,當作例子。來讓大家瞭解一下談判的基本理論以及戰術。
說說談判是怎麼一回事
說說談判是怎麼一回事
談判的發生前提
  1. 出現無法容忍的僵局:去市場買豬肉的時候老闆說一公斤300元,但你覺得太貴,想殺成一公斤260元。
  2. 光靠一己之力,無法解決僵局:沒辦法靠自己就把價格降下來,還是必須跟老闆談價格。
  3. 雙方都認為透過談判來解決僵局是可行的:老闆想賣豬肉給你,你覺得別家好像賣得更貴而且品質不佳。
構成談判的五大元素
  • 事:我想買豬肉,老闆想賣豬肉。
  • 人:我跟豬肉攤老闆。
  • 力:我要豬肉,老闆要賺錢。
  • 時:看看這時候是早上剛開市,還是已經要收攤了。
  • 情:平常跟豬肉攤老闆的交情。
每一回合談判結果有以下五種
  • 贏:一公斤豬肉老闆賣我260元。
  • 和:一公斤豬肉老闆賣我280元。
  • 輸:一公斤豬肉老闆賣我300元,一塊都沒降。
  • 破:我說我不買了,或是老闆拉下鐵門不賣了。
  • 拖:我說我再去別攤看看。
談判基本解法
  • 掛勾:買肉送蔥。
  • 切割:跟老闆說發票不用開,可不可以算便宜一點。
談判的出牌方式有四種
  • 硬出牌:跟老闆說豬肉一公斤就是260元,不然不買!
  • 軟出牌:跟老闆哀求說你是月光族,拜託豬肉賣便宜一點。
  • 原則式出牌:在網路上把豬肉的平均價格亮出來。
  • 不出牌:不說豬肉一公斤300元好或不好,開始看有沒有其他東西可以買。
談判的基本戰術:
  • 造成「既成事實」:硬把錢塞給老闆然後拿著豬肉跑走。
  • 引用「先例」:開始說隔壁大嬸之前在這邊買豬肉的時候一斤才260元,今天怎麼變成300元了。
  • 誘敵深入:開始跟老闆聊天,聊天的過程中一直說自己帶兩個小孩,因為是家庭主婦沒收入,小孩要上學還要上安親班。
  • 拖延戰術:開始東晃晃、西晃晃,拖到市場要關門才買。
  • 「黑白臉」戰術:說如果買太貴的話會被婆婆念。
  • 下錨:直接說我只願意一斤260元買,於是就跟老闆從260元開始往上談。
  • 擺柱子:跟老闆說豬肉一斤260元的依據在哪。
  • 拆柱子:跟老闆說豬肉一斤300元哪裡不合理。
  • 步步進逼:老闆同意豬肉一斤賣290元,妳還繼續往下殺。
以上就是談判的基本理論以及戰術,妳學會了嗎?

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