創業初期營運上最重要的兩件事!新創公司必看! TJ2 Lighting

除了資源之外，創業初期營運上最重要的兩件事!

作者: Jason Hsieh 謝易芨 | 專業經理人，現任職於TJ2 Lighting東捷生活科技。

隨著科技進步與全球經濟局勢的變化，2023年創業市場呈現出一個充滿挑戰與機遇的環境。對於創業者來說，除了資金之外，還有其他至關重要的成功要素。這篇文章將深入探討除了資金以外，創業中最重要的兩個關鍵因素：做好STP市場區隔，並加快軸轉的速度，從而提高創業存活率。

一、2023年創業市場現況

2023年的創業市場充滿不確定性，無論是全球的經濟波動還是科技的迅速發展，均對創業者帶來了不同的挑戰與機遇。新冠疫情後，數位轉型加速推進，各行各業紛紛擁抱線上化與自動化，這也讓創業者有了更多的切入點。然而，供應鏈瓶頸、通貨膨脹以及全球地緣政治的不穩定，讓創業者面臨前所未有的成本壓力和市場波動。

在這樣的背景下，創業者除了需要有足夠的資金來應對不確定的市場環境外，還必須在市場區隔、商業模式靈活性等方面有更清晰的策略。過去幾年中，許多新創公司因無法迅速適應市場變化而倒閉，因此掌握市場趨勢並能迅速調整策略，成為創業者能否存活的關鍵。

根據經濟部中小企業處數據，採用商業司商工登記資料及財政資料中心稅籍登記資料計算98至103年我國新創企業平均存活率，顯示第1年至第5年平均存活率分別為89.55%、78.29%、69.62%、62.86%、57.43%，可得而知創業路上並不輕鬆，難度亦非常之高。

以下列出台灣2023年新創重要數據與趨勢供讀者參考(摘自2023 台灣新創生態圈大調查：加溫企業合作 催熟新創發展)。

2023 台灣新創生態圈大調查：加溫企業合作 催熟新創發展

二、除了資源，創業初期營運上最重要的兩件事

根據筆者經驗，對於中小企業來說，創業初期在營運過程中有兩個最關鍵的因素，這將直接影響到企業的存亡與發展：分別事做好STP市場區隔與加速軸轉（Pivot）的速度。這兩個策略不僅能幫助企業更好地定位市場，還能在市場環境變化時快速做出調整，從而提升企業的存活率。

1.做好STP市場區隔，優先鎖定公司資源所及的區隔市場

STP是指市場區隔（Segmentation）、目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning）。對於一個新創企業來說，做好STP市場區隔是邁向成功的首要步驟。在資源有限的情況下，創業者應避免試圖「打遍天下」，而應聚焦於最符合公司資源與能力的市場區隔。尤其是台灣多數創業者資源有限，最好應選擇差異化集中的競爭策略，方有機會突破重圍，找到一條生存之道。

例如，一家剛成立的科技公司若試圖同時進軍多個行業，容易造成資源分散、營運困難。而透過市場區隔，企業可以更清楚了解哪個市場區塊最有潛力、且最適合當前的產品或服務且資源所及。隨後，企業可以將有限的資源投入到這些目標市場中，從而提高市場滲透率與品牌知名度。

當然，創業實務上非常複雜，這邊也提供一個例外情形的處理方式。

許多創業家一開始選擇的是自己所熟悉的特定產業的紅海市場，無可避免即便是在該紅海市場中選定某區隔市場，該區隔市場中的客戶所需要的很有可能是同時包含數個產品線的解決方案，此時，即無法完全聚焦在該區隔市場的特定產品線之中。筆者建議新創企業可在資源最小投入的情形下優先完善第一階段的產品線以滿足目標客戶需求，先有收入進來之後，再逐步放大業務量體，從中往競爭少、利潤高的主要產品線做深耕。當公司在主要產品線深耕久了，品牌、技術、品質、服務、交期都做到產業一等一，則客戶將非常有可能逐步加大該主要產品線的訂購、客戶群量體也會隨之提升，當整個營收比例更為健康的同時，便可開始降低其他次要產品線佔整體營收的比例，往一開始所設定的區隔市場中的主要產品線邁進。至於資源最小投入這件事究竟應該怎麼做呢? 這部分會涉及企業的商業模式，後續筆者另找時間與讀者分享。

倘未依上述方法執行，當創業初期選擇紅海市場，又堅持只做特定產品線，如品牌權益不足、客戶信任度未知、需求又未完全驗證的情況下，新創企業很有可能因為無法滿足客戶需求而落入找不到足夠客戶的窘境。

綜上，進行STP分析有助於企業了解不同市場的需求與痛點，並針對這些痛點進行精準的產品設計與市場推廣，從而最大化市場效益。此外，當公司資源有限時，優先選擇專注於某些特定市場區隔，可以有效減少競爭壓力，同時提高市場進入的成功率。

2.Pivot軸轉的速度決定創業存活率，先活下來再談理想

營運計劃書在創業家的腦海裡應不陌生，所有坊間的文章當然都會告訴創業家要做創業初期的營運計畫，這筆者不再多說。不過筆者要談的是，即便創業家在該產業再有經驗，當人力、物力、財力與資訊力等資源，以及品牌不同的情況下，營運計畫書所述的五年預期營收、投資報酬率以及執行計畫、轉換率都會有大的差距。因此，創業家再面對不確定、面對問題出現時解決問題的能力以及軸轉的速度，將會決定企業的存落率多寡。

在創業過程中，最常見的一個挑戰就是市場環境瞬息萬變。一個產品或商業模式在某個時間點可能看似成功，但隨著市場需求的變動、競爭對手的進入、甚至政策的改變，創業者必須能夠靈活調整方向，這就是「軸轉」（Pivot）的概念。

軸轉的速度直接影響創業存活率。許多新創公司在面對市場挑戰時，因為沒有及時調整商業模式，導致資源耗盡而破產。反之，那些能夠快速做出軸轉決策的企業，則有機會重新定位、調整產品或服務，以適應新的市場需求。

以"顧客需求軸轉（Customer Need Pivot）"舉例來說，創業家一開始可能設定要將A產品賣到區隔市場中，不過後來在業務洽談過程中發現，該區隔市場的客戶有非常高比例都需要B產品，而這個B產品競爭少、利潤高，同時也是該新創公司資源可及的產品，此時該創業家如能以最小資源付出的情形下快速以MVP產品做需求驗證，驗證需求無誤後盡快推出B產品以攻佔市場，則該新創企業活下去的機會將大大增加。反之，如仍堅持要銷售A產品，則很有可能會無法獲得預期營收。

這種快速應對市場變化的能力，讓他們成功成為共享經濟的領導者。因此，對於新創企業來說，保持彈性並迅速做出軸轉是至關重要的。先活下來，才能有機會談理想與未來的發展。

三、時間集中在公司營運與業務開發，人脈聚會應適當

創業者往往會面臨時間與資源的雙重壓力，如何有效利用時間成為成功的關鍵。過度參加人脈聚會或社交活動，可能會消耗掉創業者寶貴的精力與時間，而真正重要的卻是如何專注於公司營運與業務開發。

當前的市場競爭激烈，產品研發、用戶體驗改善、業務拓展等都需要創業者全身心投入。盡管建立人脈與參與業界活動有助於開闊視野與資源整合，但過度的社交活動有可能分散創業者的注意力。創業初期，企業必須集中精力在最核心的事情上：產品打磨、商業模式優化、資金流管理與市場開發。

以筆者經驗而言，創業家在創業初期若無特殊背景或資源，通常在品牌權益不足的情況下，即便花非常多的時間參加社交聚會，也很難會有直接效益。在大部分的社交聚會上，大多數與會者都是企業高階主管或老闆以上，每個人時間都很寶貴，想當然爾，也都想認識比自己級別更高、企業規模更大的高端人脈，並不會將時間花在一個品牌知名度與規模尚未成形的創業家身上。因此，即便創業家花很多的時間在社交聚會上，也不容易產生顯著效益。所以創業家在參加人脈聚會之前，最好先了解並檢視自身是否具有所謂的「被利用價值」，後續再決定要花多少時間參加。

綜上，適度參加有助於企業發展的人脈聚會是必要的，但不應該將太多時間花在這些社交場合。創業者應該以結果為導向，優先完成營運管理與業務開發等，能夠帶來實質成效的工作。當公司成長到一定規模之後，再適度運用人脈來做到指數型成長，如此方有實益。

「人脈」的真諦：你的利用價值越大，別人越會幫你

四、結論

創業是一條充滿挑戰的道路，除了資金，還有許多其他關鍵因素影響著企業的成敗。對於中小企業來說，做好STP市場區隔並快速進行軸轉，這兩個策略是企業存活與發展的基石。同時，創業者應保持對市場的敏感度，將時間和精力集中在業務開發與公司運營上，合理平衡社交活動與核心工作。只有這樣，企業才能在變幻莫測的市場中站穩腳跟並取得成功。

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作者: Jason謝易芨 | 共同創辦人/行銷經理 at TJ2 Lighting, led lighting manufacturer, lighting manufacturer in Taiwan 撰文分享。

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