經典面試必考：季度業績未達標，怎麼解？(附完整解析與實戰策略)
季度過半，業績未達標？
這道經典面試題，考驗你的應對能力！
在營收導向的職位中，無論是業務、客戶經理 (AM)、銷售或廣告營運，幾乎每個人都曾面臨這樣的挑戰：季度已過一半，目標達成率卻遠低於預期。這不僅是一場業績追趕戰，更是對數據分析、策略應變與資源管理的考驗。
在面試時，這類問題是檢驗你的危機處理能力的絕佳機會。如何展現你的數據驅動決策力、優先級管理與溝通談判技巧，讓面試官看到你的潛力？
別擔心！今天我們就來拆解這道經典面試題，教你如何用系統化思維 + 有效行動計劃，給出一個既務實又有說服力的答案！
準備好了嗎？讓我們開始吧！🔥
👩💼 情境 : 數位廣告的客戶經理 (AM)
📌 面試問題
距離 Q1 目標只剩 5 週，但目前營收達標率只有 40%，你會怎麼做？
- 你的Q1目標達成率（Goal Achieve Rate）目前 只有 40%
- 剩下 5 週，也就是大約 1 個月
- 需要達到 100% 才能完成目標，那目前缺口 = 60%
- 問題是：「如何在五週內彌補 60% 的目標營收缺口？」
🎯 能力展現
問題拆解、數據分析、策略制定、優先級管理
一、找出影響達成率的核心因素
(能力點 : 問題拆解 + 數據分析)
每位客戶是否有達到各自的目標（先假設我的營收目標為每個客戶的目標值加總），
可依據以下維度分類並分析：
- 銷售市場
- 分析各市場的達成率差異
- 找出表現較差的市場，了解其特殊挑戰
- 評估市場潛力與資源配置是否合理
- 客戶品類
- 比較不同品類的預算達成情況
- 識別高潛力與需要協助的品類
- 檢視品類策略是否需要調整
- 客戶體量，即商品交易總額（Gross Merchandise Volume，簡稱GMV）
- 分析大中小型客戶的達成率差異
- 評估各體量客戶的增長空間
- 找出最有可能在短期內提升預算的客群 (高客單價、存貨充足、預算利用率低 etc.)
- 新舊客戶分析
- 新客戶：評估轉換率與成長潛力，了解是否需要更多支援或培訓來提升預算使用效率
- 舊客戶：檢視歷史數據，找出預算使用趨勢，評估是否有擴充預算空間
- 分析兩者的預算達成率差異，制定不同的策略方案（如：新客戶可能需要更多教育訓練，舊客戶可能需要更多創新方案）
二、策略制定（如何補足 60% 缺口）
短期內最有效的策略。可以分成兩大塊：
- 從現有客戶加碼（短期內最快的方式）
- 從新客戶補足（補充 pipeline，但時間較長）
方案 1：提升現有客戶支出
- 目標客戶：優先鎖定
「高潛力」客戶
（根據銷售市場、客戶品類、客戶體量評估並結合過去投放穩定有加碼可能）
✅ 策略
- 產業趨勢分析（利用 FOMO 心理）
例如：「近期數據顯示，您所在產業的廣告投放量上升了 25%，若不及時調整預算，可能會錯失旺季商機。」 - 競品壓力提醒（增加競爭感，促進決策）
例如：「根據市場數據，您的主要競爭對手已增加了 15% 的廣告預算，並在關鍵詞搜尋中佔據更多份額。若能在這五週增加投放，有機會搶佔市場。」 - 提供增值方案（增加服務內容，讓客戶願意加碼）
例如：「我們可為貴公司提供專人每週進行數據分析與投放策略優化。根據最新數據顯示，採用此服務的客戶在特定產品線的廣告投資報酬率（ROAS）提升了 20%。增加投放預算，將能讓您把握更多市場機會。」
方案 2：快速開發新客戶
- 目標客戶：找出短期內可能願意投放的客戶
✅ 策略
- 內部合作：聯繫 BD 團隊，確認有沒有快成交的潛在客戶
- 聚焦高轉化行業：分析哪些市場與行業近期廣告表現較好，主動 outreach
- 說服切角
- 強調市場時機：說明當前市場機會
例如：「根據我們的分析，您所在的市場正處於增長期，現在進場能搶得先機。」 - 客製化解決方案：針對客戶痛點提供具體方案
例如：「我們注意到貴公司在[特定領域]有增長需求，這是我們為您量身打造的投放策略。」 - 數據支持：提供具體的市場數據
例如：「在您的產業中，使用我們服務的客戶平均能在3個月內提升20%的轉化率。」
- 強調市場時機：說明當前市場機會
三、時間安排
因為 只剩 5 週，所以你的策略必須高效。 (能力點 : 優先級管理)
- Week 1-2：優先與現有大客戶溝通，確保短期加碼
- Week 3-4：推動新客戶進入 pipeline，加快成交
- Week 5：最後衝刺，確保預算執行、監測表現，微調策略
可能有的follow up question
如果現有客戶不願意加碼怎麼辦？
- 重新檢視客戶的「決策因素」與「痛點」
可以問客戶：
- 重新檢視客戶的「決策因素」與「痛點」
- 「您覺得目前推廣最主要的瓶頸在哪裡？」
- 「過去哪種方案的成效或投資回報率最讓您滿意？」
⇒ 找出客戶真正的顧慮：
是因為… - 預算年度已經分配完
- 市場前景不明朗而導致客戶保守
- 過去的廣告效益不明顯，讓客戶不願意追加預算
- 催化加碼的「三大策略」
1️⃣價值加乘：Upsell / Cross-sell 方案，若客戶願意加碼，可搭配其他加值服務（如定期報表、個人化支援），讓客戶感覺到「加同樣的錢，得到更多東西」。
2️⃣降低客戶風險感，短期 (Pilot) 測試， 與客戶協商先小規模加碼，看是否有明顯提升。如果有成效，再追加預算。
3️⃣FOMO心理，如同「現在有一波消費者需求高峰，如果錯過就要等下季」，或「競爭對手已加大投放，繼續保守可能被趕超」。
如果市場狀況不好怎麼辦？
1. 內部與外部數據佐證：向老闆＆客戶揭示「整體市場疲弱」
- 內部數據：
- 現有客戶總投放金額下滑百分比。
- 整體 ROAS / CTR / Conversion 下滑趨勢。
- 新客戶詢問量或成交數量減少。
- 外部數據：
- 宏觀經濟指標（GDP、消費者信心指數下滑）。
- 行業報告（eMarketer、Nielsen、Statista 等），顯示區域廣告市場萎縮。
- 競爭對手財報或市場消息，表明大家的廣告預算都在收緊。
目的：
讓老闆和客戶意識到，不是執行能力差，而是「大環境」造成普遍保守；同時也是說明必要的預期調整與策略轉向。
2. 調整投放策略：聚焦最有效渠道、產品
在市場景氣不佳時，應該採取減法策略，把資源集中在回報最高、風險最低的部分：
- 關鍵渠道：
- 找出過去 6–12 個月回報率（ROAS）最高的廣告管道，把主要預算集中那裡。
- 若某些 ROAS 偏低或是追求 Impression 的廣告，就降低或暫停投放，避免預算浪費。
- 核心產品：
- 客戶的產品線中，哪些產品「在不景氣中仍有穩定需求」？
- 哪些產品是客戶的主力獲利來源？集中火力宣傳該產品。
🗣️ 模擬問答
面試官（Q）：你距離 Q1 目標只剩 5 週，但目前只有 40%，你會怎麼做？
你（A）：
首先，我會先定義問題，問題是否為如何在五週內彌補 60% 的目標營收缺口？
再來，我會根據銷售市場、客戶品類、客戶體量等維度分析達成率低的原因，再依據新舊客分別制定不同的策略 :
- 提升現有客戶支出 : 優先鎖定「高潛力」客戶 ，運用三個策略說服他
- 產業趨勢分析（利用 FOMO 心理）
- 競品壓力提醒（增加競爭感，促進決策）
- 提供增值方案（增加服務內容，讓客戶願意加碼）
- 快速開發新客戶 : 透過上述分析找出可能願意投放的客戶，運用三個切角說服他
- 強調市場時機
- 客製化解決方案
- 數據支持
在時間管理上，我會將前兩週聚焦在現有客戶，後兩週拓展新客戶，最後一週做最終衝刺。
面試官（Q）：若現有客戶不願意加碼，而市場又整體不景氣，該怎麼達成你的業績目標？
你（A）：
首先，對於不願加碼的現有客戶，我會先深入了解他們的顧慮，是預算有限還是過往成效不夠好。針對已經有意願加碼或有潛力的客戶，我會提出短期測試方案或加值服務，降低他們的決策風險，並運用FOMO心理促進決策。
如果確定部分客戶無法加碼，我就會分散風險，將精力放在其他更有意願或有實力的客戶上，同時尋找新客戶管道。
在市場整體不景氣的情況下，我會從兩方面著手：
- 內部與外部數據佐證：向老闆＆客戶揭示「整體市場疲弱」
- 內部數據 ( 廣告總投放金額、ROAS / CTR / Conversion 等指標、新客戶詢問量減少 )
- 外部數據 ( 宏觀經濟指標、行業報告、競爭對手財報或市場消息 )
- 調整投放策略：聚焦最有效渠道、產品
- 內部調整：使用數據分析找出 ROAS 最高的投放渠道和產品，把預算集中在『最有效』的部分，並減少非核心的活動。
- 對外應對：向客戶與主管溝通大環境疲弱的事實，並提出『集中投放、短期測試、加值服務』的解決方案。這樣一來，客戶更願意嘗試小規模投放，再視成效擴大。
此外，我也會關注是否能開發新市場或新興產業，利用聯合行銷或合作方案，擴大業務來源。最終目標是讓客戶和公司都能在不景氣中保持最佳的成長與效益，即使不能完全達到原訂目標，也能將差距降到最低。
🔚 結論
這道題目考察你如何在短時間內做決策、分析問題並制定可行的策略。你的回答應該：
✅ 先 分析問題（為什麼只有 40%？）
✅ 再 制定策略（如何補足 60%？）
✅ 然後 安排優先級（短期 vs. 長期策略）
✅ 最後 準備風險應對方案（Plan B & Plan C）
🎉 Key Takeaway
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